所謂“旺季”是相對于 淡季而言的，是指目標消費群體由于受消費習慣影響 隨季節變化而產生的需求變化。在冬季，一方面消費 者對白酒的需求量增大，另一方面相應的節慶、婚慶 等活動比較多，“淡季做市場，旺季做銷量”;“淡 季抓酒店，旺季抓批發、商超”等已成為業內慣例。 對于旺季的營銷，關鍵在于快速反饋、在于創新、在 于搶占終端，因為渠道為王，終端制勝，需要的是對 市場的精耕細作，對渠道的充分挖掘和培育。旺季前，廠家，分銷商，終端上統一思想

　　白酒旺季營銷 四大戰略部署 六大戰術措施

　　戰略一： 巧促銷，搶占市場終端

　　首先，在產品促銷對象的選擇上，企業應在旺季 出臺更優惠、力度更大的銷售政策，先對重點市場、 渠道成員和重點客戶加大促銷力度，迅速搶占市場終 端，提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進、 拓展和延伸市場。其次，旺季要巧促銷，如果依舊運用當前盛行的有些“鈍”了的諸如降價、打折、買贈 類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果， 必須在促銷上細分，科學策劃，巧造熱點，如在促銷 方面可以適時轉換促銷受益對象?？刹扇∨c飲料相結合，并開展“送喜上門”的促銷活動，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響;當 然，還可策劃集體宴請活動、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結成同盟共同促銷，分擔促銷費用等方式來 擴大品牌的知名度和美譽度。

　　小編總結：占領終端 比賽看誰會折騰

　　在旺季做促銷，需要的是策劃創新，如在概念上造勢、 在活動中借勢， 不僅吸引消費者的注意， 還讓其產生認知和信任，最終促使其產生購買行為。 細分旺季市場中的“熱點”，有的放矢地展開促銷活動。對于旺季促銷，不 僅要力度大，還要巧，要做到“潤物細無聲”，力求扎實到位， 有一個完整的策劃方案和執行方案。 同時， 應注意很多環環相扣的細節，這包括所選擇的贈品或 產品質量、包裝等，還包括價格上的支持，渠道鋪貨上的配合，以及賣場促銷氣氛的生動化營造等。

　　戰略二： 創新渠道，深度分銷

　　由于渠道在白酒的營銷過程中發揮了重要的作用，在旺季的營銷活動開展過程中應對渠道進行創新， 優化和拓展企業的營銷渠道，同時精耕市場，深度分銷，抓住宴請、節慶等主要活動。

　　在旺季， 可將市場重點放在人口密集區、消費水平高的社區; 繁華地帶、娛樂場所附近地區;位置突出、形象好的 社區店、酒店等;同時要培育和開發互補性的渠道，向其他區域和市場擴散，如進入終端不同類型的餐飲場所、開展“流動大蓬車”下鄉集中促銷活動、用作 配套的禮品或贈品等。

　　其次，要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道， 開發社區類市場。在社區開發的過程中，一是要根據 社區居民的檔位不同進行不同類產品的鋪貨;二是在 廣告形式上可以多采用一些產品展示柜、太陽傘、海 報等， 促銷手段要務實一些， 。在一些社區鋪貨或開直營店時，也要考慮目前該社區的消費量與供應量的 關系，如果供應量大于消費量時就應當慎重考慮是否該開直營店或配送中心。另外許多新開發的社區應當引起足夠的重視，因為這類社區的商業網點還不是很 健全，開發起來相對要容易些。白酒運作社區市場需 要根據酒的品質定位、知名度、自身特點和各小區的 實際情況而定。另外，進行社區市場推廣也許暫時不 會收到較好的效果， 但很可能會產生良好的后期效應， 所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據各個小 區的不同特點， 將本小區的內部及周邊所有的便利店、 小超市等鋪上相應檔次的品種。沒有比較合適的便利 店的小區，就在那里自己開設一個直營店。鋪完貨之 后在各小區進行一系列的促銷宣傳活動，以提高品牌 形象和知名度。

　　再次，要抓住宴請活動。在旺季主辦較多的各種 宴請活動有婚宴、生日宴、年終慶祝、節日聚會等， 在這些場合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日 宴、節日聚餐、年會等宴請市場是白酒在旺季銷售的 一大重要市場。同時，由于相關的宴請場合一般人流 量大，通過宴請市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告 宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策 劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動，在針對宴請活動的白酒銷售過程中，需要把握以下幾個 要點，如可以贈飲料、結婚用品、香煙等相應的活動 必用品相結合;可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便 民店、酒店聯合促銷;可以在影樓、商超、便民店、 酒店懸掛宣傳條幅、POP 等;可以贊助企業年終慶典、 年會等集體活動。

　　戰略三： 產品創新

　　在旺季， 應通過產品創新來引導和吸引消費需求。 產品創新指針對季節變化，根據新的需要，進行產品 研制創新，開發出適銷對路的產品，從而塑造市場熱 點來吸引消費者的注意力。如開發一些具有保健、養生功能的白酒、開發一些低度的女性白酒、針對不同 行業的人士開發白酒、為某些慶典活動開發紀念性產等。針對酒店消費群體而在店堂內的 POP 或液 晶顯示屏上的分眾傳播等，同時還應在不同的終端進 行人員促銷與推廣，滲透終端，不僅使品牌贏得很高 的品牌回想率(Brand Recall)和大腦占有率 (Mindshare，或稱注意力占有率)，而且提升了整體 市場占有率和覆蓋率，有效地占領了終端市場。

　　戰略四： 內部營銷

　　在旺季，各白酒企業都將集中精力搞促銷活動， 但并非所有的活動都能真正產生營銷效果和有效率， 其關鍵原因在于員工，因此，為了贏銷旺季，白酒企 業應積極實施內部營銷，為旺季營銷活動的開展奠定 基礎。其內部營銷主要體現在：

　　一是營銷人員培訓。根據旺季各區域、各階段營 銷計劃的需要調整營銷人員隊伍，并對所有的業務人 員進行各種層次的培訓，培訓應該分兩個方面：一方 面是針對員工的思想動態、提高戰斗力和凝聚力;另 一方面是針對員工的專業技能，提升營銷水平，全面 加強營銷人員的工作能力。

　　二是對企業及其營銷進行全方位的核檢。看看產 品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現有的產 品線是否符合市場的消費需求;不同渠道環節上經銷 成員的發展是否健康，確定渠道調整與細分的策略; 終端的鋪貨和陳列情況如何;促銷活動的計劃是否符 合企業整體的戰略中心思想和消費者需要，營銷資源 是否合理配置;企業營銷團隊的戰斗力如何等。

　　三是拓展和維系客戶關系。要 真正地做到以客戶為導向，而不是單純的以市場為導 向;以客戶關系管理為中心來構建客戶關系的管理系 統，對系統的客戶資料進行動態分析，從基于客戶資 料的數據庫中挖掘市場機會，精準運作，有針對性地 展開營銷活動。對于維持客戶的關系，除了利益上的 分配外，還要注重感情上的培養，如前期請經銷商座 談、考察，邀請經銷商開展工業旅游，增進廠商之間 的相互了解，這樣就穩固了廠商之間的伙伴關系，企 業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召 開經銷商會議，總結和探討在旺季營銷活動過程中應 注意的問題，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和 企業業務人員的建議，作為企業制訂旺季營銷政策和 人員調整的依據。

　　小編總結：總之， 白酒企業要“贏銷”旺季， 關鍵在于創新， 從產品、促銷、渠道和企業內部等方面去進行創新， 精耕市場，深度分銷，優化渠道，搶占終端，通過活 動策劃和終端促銷不斷提升影響力，從而有效把握旺季市場。

　　小結：切忌旺季“過把癮”

　　很多企業在旺季營銷中不顧自身實力，沒有充分預估營銷風險，把寶押在旺季市場，拼命“添柴加油”，采用一波比一波更大的促銷、廣告投放，以求盆滿缽盈。但是很多經銷商和終端畢竟行走江湖多年，自然也不是省油的燈，猶如被上當多次的“賣拐、賣車、賣擔架”成長起來的資深顧問“老范”，吃虧多次自然也就“自學成才”了。因此，一般的壓貨策略對他們已經沒有任何心動的效果。 結果往往是過度透支年度營銷資源，導致旺季過后輕則“胃痛胃酸”，重則“過把癮就死”。

　　做好戰術動作 制霸旺季

　　1. 壓庫

　　到了旺季不做壓庫的廠家基本上沒有，就是茅臺、五糧液這樣的大品牌，在借用淡季進行控貨以拉升價格后，隨著旺季的到來也逐步加大了貨物投放速度，他們控貨的目的最終也是為了多賣貨、賣高價貨而已。

　　壓庫是要壓分銷渠道和酒店終端、團購單位的貨，不是把貨壓在總經銷的倉庫里。許多廠家把政策推出后就逼迫總經銷打款，款一打、貨一發就認為旺季銷售已經做完，可以回家睡覺了。如果，這個總經銷勢力夠強大，運做能力夠強，可能也就罷了，但這樣的經銷商全國也沒多少，絕大多數的經銷商是要等著廠家的幫忙和支持完成市場推進的。

　　壓庫不但不能讓總經銷的倉庫里有積壓，還要控制其倉庫庫存，堅決杜絕經銷商貪利主動多壓庫，因為這樣的話就給倒貨、砸價埋下了隱患，也給來年的銷售制造了麻煩，影響了來年的真實損益。我們的一個紅旗標桿市場就因為對總經銷壓貨過猛導致市場蹦盤，到現在還在解決遺留問題，浪費了大量的市場支持費用，因為當初的壓貨就已經給出了很大的支持力度，現在要處理庫存積壓還要再花一筆錢，這就是浪費了。

　　借用旺季主動幫助總經銷對貨物進行分銷，讓我們的分銷商、網點、酒店、團購單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺也要多往這上面傾斜，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。

　　2.清庫

　　與壓庫相對應的就是清庫。每個企業和品牌因為總總原因都有一些積壓的產品或滯銷品，這些產品在平時很難銷售或銷售非常緩慢，隨著旺季到來如果不加以處理，又將在倉庫里繼續沉睡，靜待下一個旺季的到來。

　　清庫時要對產品進行分類，哪些是可以有些賺頭就可以銷售、處理的?哪些是保本就可以處理的?哪些需要虧本銷售或者一分錢不要也要送出去的?有些產品放在我們自己的倉庫里不但不能體現利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費，這個時候就是白送給經銷商也是值得的，在節約倉庫租金及管理費的同時，至少還有經銷商的感激。

　　另外一個就是做足充分的市場調研，摸清哪些經銷商適合銷售積壓產品，爭取讓積壓產品分品類、甚至單品交給不同的經銷商獨家處理，這樣即可維護價格體系的穩定，對市場不形成傷害，也保護了這個接貨經銷商的利益，不會因為是處理貨盲目砸價影響各自的收益。

　　3.漲價

　　這是名酒茅臺、五糧液以及名煙如芙蓉王等品牌的慣用手法。每年的旺季，尤其是春節前一、兩個月，這些品牌就會提價，通過漲價來拉升利潤，刺激市場，鼓勵渠道適當屯貨。

　　地方產品因為在地方的強勢完全可以借鑒這個做法，拿出自己的主銷產品進行漲價促銷，既節約了市場促銷費用，提高了產品的利潤率，還可以給到渠道更強大的信心，就是這款漲價產品將形成今年的旺季流行，制造市場熱點。

　　漲價產品要注意漲價幅度，不能全線漲價，以幾個暢銷單品為主就可以了。漲價的地盤也要評估好，不適宜漲價的地方要有所控制，不能盲目漲價，或者就算為了統一政策，但在具體支持上也要加大力度，消化漲價帶來的壓力。

　　4.推廣

　　對大多數的酒企而言，像那樣對消費者強勢是不現實的，隨著商家對消費者越來越寵壞，沒有推廣和促銷的產品很難讓消費者產生購買欲望。行業里面不是有句俗語嗎?“平時有飯吃，過年有肉吃。”說的就是平時給到消費者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要適當加大力度，讓消費者感覺到像過年吃肉那樣舒服、滿足。

　　大多數酒企的競爭焦點都集中在中、低檔產品這塊，滿足的是大眾消費群的需要，這就更加促使我們在旺季來臨時倚重推廣的力量。做活動推廣時要注意幾個關鍵節點：一是好的推廣主題，要讓消費者看到這個主題能夠耳目一新，最好是過目不忘，同時，主題要與活動內容相契合，不能跑題;二是活動的重心要兼顧消費者和活動網點的雙重利益，消費者的重心要適當大些，單個利益點的推廣活動是沒有吸引力和效果的;三是做足活動的宣傳、造勢工作，讓消費者、渠道能夠感覺到活動的影響力，這樣才能提升他們的信心和積極性，活動的效果方可最大化。

　　5.招商 群眾基礎很重要

　　白酒的淡季招商是強勢企業、強勢品牌的游戲，而旺季招商更多的是從純銷售的角度來進行的。白酒的需求是現實的，追求高利潤的經銷商無時無刻不存在，這就為招商的有效進行打下了“群眾”基礎。

　　旺季招商更講究門當戶對，這個時候再去談什么招大商就有點自欺欺人了，因為等您與大經銷商談好條件，這個旺季恐怕就過完了，旺季的一杯羹都丟了，來年能否生存下去對很多企業都不明朗有什么意義?所以，旺季招商以快速招來適合自己品牌發展的經銷商即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠。出手要快，下手要狠，門檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經銷商多賺錢。旺季招商只所以讓經銷商短期內動心接你的產品沒有高利潤做支撐誰會上你的圈套呢?

　　當然，旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙，缺德的事千萬不要去干，合理的支持，不信口開河，按合同和約定辦事，就算最后有那么一點不愉快，經銷商也不會把怨氣撒在我們身上。

　　6. 激勵 提升員工斗氣值

　　旺季銷售主要是發揮銷售隊伍的積極性，除了精神激勵、升職誘惑外，實實在在的物質激勵也是必不可少的?？梢栽O立旺季銷售的各種獎勵，鼓勵員工多超任務，積極完成銷售指標，譬如可以設立市場快速成長獎、凈銷售增長優秀獎、新品招商獎、聯誼會組織獎等，甚至為了讓后勤部門也加入進來，強化旺季的服務，不拖銷售工作的后腿，還可以設立服務明星獎、市場管理優勝將等等。

　　這個時候的獎勵要有一定的刺激性，因為旺季銷售一旦走失，整個年度銷售都會受影響，所以，不要怕員工多得錢，因為員工多得錢意味著你的銷售有更大的進步，你的收獲更多。當然，需要避免的是一些員工借用旺季激勵過度透支市場的行為，一旦發現要嚴懲不逮，不能助長惡習。畢竟我們的市場是要天天供給我們飯吃，不是吃了這餐就不吃了。

　　小結：旺季絕非一日之功 避免一錘子買賣

　　旺季銷售的最終目的是要實現量的爆發式增長，沒有平時的基本功做基礎，這個爆發式增長就是一句空話，因此上述方法的推行能夠有效果也是有前提的，任何投機取巧的旺季上量方式在現在這個營銷精細化的年代都是騙人的把戲，因為他不能經受時間的檢驗。

　　后記：廣積糧、深挖洞、不妄想

　　如果經銷商實力強大，下線網絡覆蓋和掌控能力強，和企業合作良好，容易管控，那也就罷了。但是這樣的經銷商很少，絕大多數經銷商是要靠廠家的幫助和支持來完成市場銷量的。

　　所以合理的庫存是必須的，壓貨一旦過量，產品在經銷商的倉庫大量擠壓，經銷商不會眼看著產品“爛”在自己的手里，給竄貨、砸價埋下了隱患，也給來年的銷售造成麻煩。
　　頻繁促銷忽視品牌塑造

　　很多企業在旺季一味地追求銷量的快速提升，通過大面積、大力度的頻繁促銷活動來刺激渠道成員的進貨激情。而忽視了促銷對品牌形象的提升與塑造，忽視了真正的品牌締造者“消費者”，沒有讓消費者產生強烈的品牌認同感，企業品牌的影響力和忠誠度與消費者的心理距離被拉大。陷入了小促小銷，大促大銷，甚至促也不銷的“促銷陷阱”。隨著競爭對手品牌傳播效應的體現，消費者的品牌忠誠度快速下降，終端消費動力減弱，市場危機隨之而來。