提要：　茅臺的品牌溢價是如此之高，但茅臺品牌在推出以茅臺命名的啤酒、紅酒甚至同屬白酒的茅臺王子酒時為什么陷入尷尬境地？但茅臺推出的年份酒系列卻一炮而紅，越賣越好？最根本的原因就是茅臺給到消費者的印象就是高端的代名詞，盡管茅臺自己有意識拉低自己的身份向平民靠攏，但消費者卻并不賣帳，這是茅臺多年來的品牌積累沉淀下來的，一時半會改變不了。需要提醒的是，如果茅臺看不到這種趨勢，執意拉低自己的品牌形象，隨著時間的推移，當消費者一旦形成茅臺也不過如此的印象時，茅臺的發展就岌岌可危了。所以，茅臺的出路就是要往奢侈品的道路上走，用有限的資源攝取最大的回報。

普通茅臺的終端價格再次上漲，漲幅直逼1000元每瓶大關，對市場來說茅臺的終端售價突破1000元每瓶已經不是什么懸念，只是時間的早晚問題，而類似于廣東等經濟較發達地區，茅臺的售價其實已經突破了1000元每瓶。相比茅臺這幾年的快速發展，五糧液的價格有點尷尬，曾經的白酒市場價格風向標，屢次提價的先行者，終因終端泛力，價格未能隨之持續上升，至少與五糧液的預期相差太遠，也導致了眾多經銷商選茅臺而棄五糧液遠去。對經銷商來說，誰的產品好銷、誰的產品價差大、賺錢多，主推的目標自然就奔向誰，賣一瓶五糧液賺幾十元相比茅臺每瓶幾百元的利差空間，在同樣暢銷的情況下，經銷商的天平能夠傾向誰呢？
　　與茅臺的高歌猛進相比，區域強勢名酒的發展這幾年也沒閑著，以洋河為代表的一批區域強勢品牌伴隨著白酒行業近幾年的快速發展迅速崛起，成為地方白酒勢力新代表。有一個現象比較明顯，區域強勢名酒的崛起一般是其地方中高檔產品打造成功的才真正沉淀下來，譬如口子窖、古井貢、四特、白云邊等，而且這種趨勢越來越明顯。回頭看看，如果不是茅臺等全國一線名酒這幾年的不斷提價，區域強勢名酒的崛起還真沒有這么快，正因為他們的不斷提價，在給區域強勢名酒留下足夠的發展空間的同時，也同步帶動了白酒消費水平的整體上移，讓白酒行業的產品結構調整得到了順利實施，也與國家經濟的快速發展相接軌。

　　從茅臺現有的策略來看，本著其資源稀缺性，茅臺未來的發展應該會走向奢侈品之路。2006年，筆者應《銷售與管理》雜志之約曾經就茅臺當時的漲價寫過一篇文章《冷眼相看茅臺漲價》中說過，茅臺的價格過千元也不為過，因為這與其品牌和資源的稀缺性是相匹配的，短短幾年時間，市場的發展就讓預測成為現實。既然是奢侈品，要滿足大眾的需求就成為奢侈，盡管中國經濟的高速發展讓奢侈品消費也走入尋常百姓家，但對比龐大的商務應酬消費、平民消費，自然就有了差距。

　　茅臺一旦成了白酒行業的奢侈品，茅臺酒就成了行業里面真正的“神”，其一騎絕塵將無人能夠追得上。而跨入奢侈品行列也讓茅臺成為白酒行業的“跨界”代表，大大拓寬了茅臺的發展道路，到那個時候，就是不喝酒的人也會讓家里擺上一瓶茅臺為榮，因為這體現的是家里裝修的檔次和主人的品味。對行業來說又意味著什么呢？意味著茅臺曾經在白酒行業占據的一大塊市場份額空了出來，行業里面的區域強勢名酒有了再次上漲和快速發展的空間。

　　洋河的成功有其產品定位以及包裝顛覆、團購營銷執行到位的自身努力內因，也有茅臺、五糧液前幾年持續提價留下的市場空檔讓洋河抓住了這個發展機遇的外因。試想一下，如果茅臺、五糧液這些國家鼎級白酒的代表還在賣兩三百元每瓶，您洋河憑什么同樣的價格能讓這么多人選擇您而不選茅臺、五糧液呢？可以說，當白酒行業世紀初從高峰期的800萬噸跌落到三百多萬噸時，正因為茅臺、五糧液的相繼持續提價為白酒行業贏得了發展空間，讓白酒行業站穩腳跟、獲得了發展的利潤后借機贏得了近幾年的復興。

　　茅臺新一輪的價格上調已經開始，突破千元大關也讓茅臺再次成為白酒行業發展史上的里程碑式事件被載入行業史冊。區域名酒的發展是否能夠搭上茅臺的東風進一步夯實自己的基礎，獲得新一輪的快速發展就成了各地方強勢名酒接下來要重點思考的問題，地方強勢名酒究竟該怎樣抓住這眼前的機會呢？

　　一、300~500元是關鍵

　　隨著茅臺價格的提升，一線白酒高檔品牌雖然不能像茅臺那樣把價格拉到過千元，但價格繼續上漲已經不可避免，至少在目前的行業環境下，還沒有哪個一線高檔白酒品牌想故意拉開與茅臺的檔次差距，自甘茅臺之后。以五糧液、水井坊、國窖為代表的白酒行業超高檔品牌一定會把主要價格檔次拉高到600~800元的區間，不這樣，這些品牌很可能就會像當時的酒鬼酒一樣從一線品牌淪為白酒的二線高檔品牌。而一旦掉出梯隊要想重返就不是那么容易的事情了，酒鬼酒出局后折騰了這么多年都未能恢復元氣，還有諸如董酒、汾酒、西風等曾經的全國老八大、老四大名酒都已經退縮為區域強勢品牌，遠離了高檔一線陣營好多年。

　　既然是這樣，區域強勢名酒在進一步鞏固現有的100~300元價格區間的優勢同時，加快布局300~500元區間的白酒高檔品牌，推出自己的該價格段產品，經過2~3年的培育或許在未來占據這一價格段的主要發聲。當消費檔次進一步提升后，區域強勢品牌就會成為300~500元價格區間的新流行，在調整產品結構的同時，合理提升企業的經營利潤。

　　高檔產品的運作最忌諱的就是跟風，為了推高檔產品而推高檔產品。沒有時間的沉淀，高檔產品要想起來簡直是癡人說夢。從這個意義上來說，現在開始布局300~500元的高檔產品對目前的區域強勢白酒企業來說顯得更為重要，你不能等到這個趨勢非常明顯時再推自己的300~500元高檔產品，就又要落伍三五年了。

　　二、持續夯實自己的根據地市場

　　區域強勢白酒能夠稱得上強勢，一定是在區域局部市場成為了王者，甚至是壟斷者。從品牌的定位來看，區域強勢品牌的地方特色相對較濃，地理優勢也很明顯，而一旦走出這個地方，品牌不占“天時、地利、人和”的優勢時，品牌推廣起來十分吃力。洋河的崛起，其江蘇市場貢獻了近80%的銷售，利潤方面，江蘇市場更是貢獻了90%以上，就算這樣，在江蘇本土市場，今世緣的銷售也超過了20個億，還有高溝等一大批銷售過億的企業，盡管洋河今年收購雙溝后，銷售額在江蘇有了倍增，但并未完全占領江蘇市場，也就是說，在洋河的大本營市場，其市場空間還有進一步提升的可能，不管是占領還是收購，洋河可做的文章還是有很多。而汾酒的情況又不一樣，就山西市場而言，汾酒的市場占有率應該高達80%以上，這是否意味著汾酒就無可作為了呢？絕對不是，汾酒要做的就是拉高消費檔次，持續培育消費者的喝好酒習慣，引導消費者消費更高價位的汾酒產品，而不是單純的多開發產品去攪亂市場，靠打亂仗擠占市場份額，沒有有意識的調整和引導，汾酒在根據地市場的作為就會成為入侵者的福音，入侵者一旦培育成功，汾酒的根據地市場很難說能夠保得住。