提要：特別是在任何宣傳中，王老吉都會盡量弱化涼茶的聲音和形象，重點強化其功能主張，其實只要我們看過王老吉電視廣告的人或者關注平面廣告的人都可以留意到，任何主視覺都是怕上火，喝王老吉，而不是喝王老吉涼茶。還有就是在其VI系統的推廣中，任何的形象物料中，王老吉都是一個獨立的形象系統，基本上很少見到王老吉涼茶組合形象系統。

　王老吉火了，眾多營銷人士都認為涼茶這個品類都會火起來，認為只要搭上涼茶品類的銷售快車，就能在市場上分一杯羹，實際上這是王老吉為涼茶埋下的一個陷阱，也是眾多新進涼茶品牌競折腰的癥結所在。

　　陷阱一：消費者因為涼茶購買王老吉

　　從一些新進涼茶品牌的宣傳推廣中，都口口聲聲離不開涼

　　茶這兩個字，和氣正是中國涼茶，瑞年集團是順牌涼茶，潘高壽是涼茶我喝潘高壽，還有新進的如萬吉樂、上清飲、廣東涼茶等涼茶品牌。紛紛以涼茶作為主訴求或者是核心訴求之一，從這些宣傳品牌推廣中，一些新進品牌都展現出了對涼茶品類的極大熱情和重視，甚至超過了對品牌的重視，眾多品牌都極大擔心自己不能跟涼茶沾上邊。

　　其實這是王老吉埋下的一個涼茶陷阱，即消費者在購買王老吉的過程中，涼茶品類對消費者的影響極大。實際上不然，在一些市場的走訪過程中，消費者在購買王老吉的過程中，首先考慮的是品牌和防上火的功能，而涼茶這個品類只是代表植物、天然、健康消費的一種購買趨勢，是支撐王老吉功能無副作用的一個基礎。

　　特別是在任何宣傳中，王老吉都會盡量弱化涼茶的聲音和形象，重點強化其功能主張，其實只要我們看過王老吉電視廣告的人或者關注平面廣告的人都可以留意到，任何主視覺都是怕上火，喝王老吉，而不是喝王老吉涼茶。還有就是在其VI系統的推廣中，任何的形象物料中，王老吉都是一個獨立的形象系統，基本上很少見到王老吉涼茶組合形象系統。

　　從王老吉一系列的宣傳推廣中，可以發現王老吉基本上放棄了品類壁壘，盡量弱化涼茶品類對消費者的購買影響，因為王老吉深知品類是不能獨占的。所以就采用了迅雷不及掩耳之勢的策略大大提高了品牌壁壘和功能壁壘。這也是為什么眾多新進涼茶品牌，雖然搭上了涼茶這個品類快車，但還是推而不動、促而不銷的癥結所在。

　　陷阱二：大眾化飲料形象

　　毋庸置疑，從王老吉31元不等，其中低價策略代表是和氣正，終端零售價在2.5元。毋庸置疑，這些新進涼茶品牌都掉入了王老吉的高價陷阱。

　　因為榮登中國第一罐的王老吉橫掃全國的時候，基本上消費者對涼茶品類的心理價格定勢已經形成，就像大家會普遍認為可樂比水貴、茶比可樂貴一樣的，這個時候，如果跟進品牌想以低價取勝基本沒有任何勝算。特別是作為功能飲料更是如此，如果你比強勢主流品牌便宜，消費者會主觀的認為你的功能性和質量肯定也會比主流品牌差。

　　陷阱五：高舉高打的拓展陷阱

　　從王老吉空中宣傳的聲勢來講，王老吉無疑是高舉高打的代表性品牌，無論是央視、省級衛視、地級電視臺、候車亭、車體等信息載體，王老吉基本上一個不漏的全部覆蓋，真正稱得上是廣告大佬。

　　但只要細心觀察，王老吉不僅具有聲勢浩大的空中力量，更有人海戰略密集型推廣的地面部隊，我們可以看到從KA、餐飲、流通、特通王老吉的形象更是無孔不入，只要有位置，就會看到王老吉的形象宣傳物料或者產品。同樣王老吉看似采用的是經銷商制運營模式，而實際上，王老吉已經是采用直營模式的運作機制，無論是多大、實力多么雄厚的經銷商實際上是配送商的角色。

　　而一些新進的涼茶品牌普遍只學會了王老吉高舉高打、廣告開路的行銷策略，其實是掉入了一個行銷陷阱，即不組織強大的地面部隊，想單純的依靠高舉高打的行銷策略占領終端，實現銷售。坦白講，這是新進品牌一廂情愿的美好愿望，永遠都很難實現，從而就出現了，空中廣告轟轟響，終端見不到貨的現象發生。

　　從以上的分析中，可以看出王老吉在準備大手筆拓展全國的時候，就做好了縝密細致的市場計劃，也為市場埋下了一些陷阱，所以當一些涼茶品牌爭先恐后進入的時候，由于各種原因，會掉入這個陷阱，但筆者相信，只要制定因地制宜、有效的市場策略，新進品牌還是可以在市場中分一杯羹的。

　　其實寫這篇文章，并不是想批評某些品牌，而是希望在民族品牌中，能有更多的王老吉現象發生、涌現。坦白講，現階段的王老吉是孤單的，同時也是危險的，因為單一品牌統領一個品類市場是相當脆弱的，這個時候，王老吉也需要競爭對手和競爭伙伴，來推動這個市場健康、穩定的發展。