摘要: 如果處于劣勢(shì)的廠家品牌放棄大而空的全國(guó)招商、省地級(jí)獨(dú)家代理的“吸金”做法，轉(zhuǎn)而認(rèn)真地考慮打造適合自身實(shí)力和規(guī)模的區(qū)域樣板市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分渠道、細(xì)分產(chǎn)品，那么名煙名酒店一定是非常有發(fā)展前景的渠道選擇 ...

 

　　“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。”國(guó)內(nèi)南北市場(chǎng)的名酒專賣店雖然形態(tài)形勢(shì)各不相同，但有一點(diǎn)可以肯定，名酒專賣店的發(fā)展前景廣闊，符合消費(fèi)受眾的消費(fèi)需求和心理需求，這一銷售渠道大有潛力可挖。

　　縱觀南北市場(chǎng)，“名煙名酒店”、“名煙名酒城”的盛行，仿佛欲吹響南北呼應(yīng)的集結(jié)號(hào)……

　　北方名煙名酒店，掀起渠道大變革

　　“名煙名酒店”、“名煙名酒城”最先盛行于我國(guó)北方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者一部分是上世紀(jì)八十年代由國(guó)營(yíng)酒類商貿(mào)批發(fā)部轉(zhuǎn)制為民營(yíng)企業(yè)發(fā)展壯大后的單體實(shí)店或連鎖分店，另一部分是由傳統(tǒng)流通批發(fā)市場(chǎng)上白手起家做大做強(qiáng)后的酒類流通商，為順應(yīng)酒類渠道批發(fā)兼零售的行銷特點(diǎn)，在繁華市區(qū)、商業(yè)中心、郊縣區(qū)、居民小區(qū)等紛紛開設(shè)煙酒專營(yíng)店或酒類專賣店。

　　時(shí)至今日，各種招牌的名煙名酒店、名酒專賣店在北方遍地開花，成為繼北方消費(fèi)者在大型商場(chǎng)、百貨、連鎖賣場(chǎng)后的主要銷售渠道。僅在河南鄭州，名煙名酒店已達(dá)上千家之多，很多人的日常煙酒消費(fèi)、節(jié)假團(tuán)購(gòu)送禮、喜慶婚宴越來越傾向于在名煙名酒店購(gòu)買。

　　北方市場(chǎng)名煙名酒店的興起，正掀起酒類銷售渠道的大變革。

　　1．品牌群體示范效應(yīng)明顯

　　廠商通過代銷或代理協(xié)議進(jìn)入名煙名酒店渠道后，鋪貨速度之快、鋪貨終端之多、產(chǎn)品展示之全，非常有利于廠商的品牌宣傳和品牌拉動(dòng)，同時(shí)減輕了廠商進(jìn)駐酒店、餐飲、夜場(chǎng)費(fèi)用高昂渠道的阻力。

　　過去，廠商采取的是先招商談判簽訂協(xié)議、后鋪貨打廣告的做法，你來我去談的無(wú)非是首款多少、月回款多少、支持多少個(gè)促銷人員、什么時(shí)候上廣告等話題，使得雙方在互相揣摩互相試探互相較量的資源爭(zhēng)奪拉鋸戰(zhàn)中，消耗了大量的時(shí)間和成本。廠家派出的業(yè)務(wù)員很難清晰全面地掌握代理商、經(jīng)銷商的真實(shí)資源和銷售渠道。多數(shù)廠家談久了只能急功近利地看簽合同的對(duì)方匯來多少真金白銀。有錢就合作，交錢就發(fā)貨，發(fā)貨就完事的“貿(mào)易商”做法越來越不適應(yīng)酒類廠商進(jìn)行渠道戰(zhàn)略合作、結(jié)成戰(zhàn)略伙伴的大趨勢(shì)。

　　而名煙名酒店，可以使廠家清晰地認(rèn)知渠道優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)地捕捉目標(biāo)受眾，專一地進(jìn)行品牌傳播，逐點(diǎn)拉動(dòng)整體銷量。名煙名酒店匯聚了大量名煙、白酒、啤酒、紅酒等，成為一線廠家集中展示示范品牌形象的窗口和銷售主陣地，同時(shí)也輻射帶動(dòng)了周邊市場(chǎng)的銷售。以河南為例，名煙名酒店的興起和銷售提升，不僅使得市郊區(qū)的流通批發(fā)市場(chǎng)如萬(wàn)客來、華中、黃河批發(fā)城成為豫北、豫東、豫西、豫南等地市經(jīng)銷商采購(gòu)、配送、儲(chǔ)運(yùn)的主基地，也發(fā)展壯大了一批以快速消費(fèi)品為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的物流商貿(mào)公司如鄭州中陸物流，形成了前有專賣店后有批發(fā)流通的銷售格局。名煙名酒店叫響了廠商雙方的品牌，品牌群體示范效應(yīng)明顯提升。

　　2．廠商合作平臺(tái)共享

　　如今，有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)有渠道的經(jīng)銷商輕易不愿意接手前景不明的新品牌弱產(chǎn)品，沒實(shí)力有想法有拼勁的經(jīng)銷商接受不了苛刻死板的回款要求。而部分廠家死挺過去通行的產(chǎn)品代理價(jià)虛高不下、不見兔子不撒鷹的做法，又與酒類嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局無(wú)益，于市場(chǎng)合作的大局無(wú)益。如果還是冷淡經(jīng)銷商的合理要求，固守“無(wú)駐地辦事處、無(wú)區(qū)域物流倉(cāng)儲(chǔ)、無(wú)人員支持分銷、無(wú)品牌投入”坐等經(jīng)銷商咬鉤的做法，無(wú)異于作繭自縛。

　　作為廠家，必須意識(shí)到要與時(shí)共進(jìn)，要?jiǎng)?chuàng)新互贏，靈活合作。

　　名煙名酒店提供的平臺(tái)，一是具有城市集群消費(fèi)示范效應(yīng)，二是具有分銷縣效區(qū)域的渠道拓展效應(yīng)，扣準(zhǔn)了時(shí)下酒類渠道扁平化、市場(chǎng)精耕細(xì)作、網(wǎng)絡(luò)深度分銷的特點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的廠家品牌放棄大而空的全國(guó)招商、省地級(jí)獨(dú)家代理的“吸金”做法，轉(zhuǎn)而認(rèn)真地考慮打造適合自身實(shí)力和規(guī)模的區(qū)域樣板市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分渠道、細(xì)分產(chǎn)品，那么名煙名酒店一定是非常有發(fā)展前景的渠道選擇。

　　通過業(yè)務(wù)人員對(duì)一個(gè)地市的走訪，廠家會(huì)不難得出一個(gè)城市名煙名酒店的分布和產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)而規(guī)劃出適合名煙名酒店的專供產(chǎn)品、專供促銷贈(zèng)品、專供的進(jìn)店合作方案，為下一步的合作找出有的放矢的行銷方略。

　　弱勢(shì)廠家、弱勢(shì)品牌、弱勢(shì)產(chǎn)品與其一把鼻涕一把淚滿世界求爺爺告奶奶似的尋“大款”，不如將旗下若干性價(jià)比突出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品交給優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)商作為地市代理商，全盤運(yùn)作。而自己做好配銷、動(dòng)銷、物流、售后服務(wù)工作，在廠商合作中擴(kuò)大品牌影響力，從而使區(qū)域銷售進(jìn)一步展開。

　　3．定制定銷，資源合理調(diào)配

　　名煙名酒店的集群示范效應(yīng)，對(duì)該區(qū)域的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)促進(jìn)作用非常明顯。

　　廠家對(duì)于名煙名酒店的客戶應(yīng)該做到詳細(xì)分析，提出定時(shí)定制化產(chǎn)品，吸引名煙名酒店對(duì)公司產(chǎn)品的關(guān)注。比如，紅酒消費(fèi)行為中蘊(yùn)含的朋友聚會(huì)、情侶約會(huì)、商務(wù)宴會(huì)、生日派對(duì)、婚禮慶典、公司年會(huì)等。每一個(gè)消費(fèi)行為都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)特定的消費(fèi)產(chǎn)品，關(guān)鍵在于廠家的消費(fèi)行為分析和消費(fèi)產(chǎn)品開發(fā)能力。

　　對(duì)于弱勢(shì)廠家、弱勢(shì)品牌、弱勢(shì)產(chǎn)品來說，在沒有渠道進(jìn)駐費(fèi)用、沒有廣告投入費(fèi)用的情況下，大可把有限的資源投入到某一細(xì)分群體中來。對(duì)以名煙名酒店的消費(fèi)受眾展開鎖定目標(biāo)、宣傳發(fā)動(dòng)、體驗(yàn)滲透的品牌推拉三部曲。

　　名煙名酒店的熱銷產(chǎn)品往往是周邊食雜店、便利店、小賣部、夫妻店的進(jìn)貨風(fēng)向標(biāo)。廠家做足名煙名酒店的渠道后，盡可能地對(duì)上述店面開展包裝店面、制作燈箱招牌、適量鋪貨、上齊產(chǎn)品、指定銷售進(jìn)行重點(diǎn)扶持，由點(diǎn)連至成面，借力打力，借“名煙名酒店”的船出海。

　　南方名酒專賣店，催生洋酒崛起

　　與北方市場(chǎng)名煙名酒店以國(guó)產(chǎn)香煙、白酒、國(guó)產(chǎn)中低檔紅酒不同的是，我國(guó)南方沿海江、浙、粵市場(chǎng)近年來盛行的名酒行、名酒店多以中高檔進(jìn)口葡萄酒、洋酒為主導(dǎo)。行銷北方市場(chǎng)的名煙名酒店嬗變成了南方的“名酒專賣店”，而名煙基本成為士多店、便利店、煙雜店的主要銷售渠道。

　　還有一點(diǎn)不同的是，北方市場(chǎng)連鎖大賣場(chǎng)的數(shù)量、規(guī)模、業(yè)態(tài)，與南方市場(chǎng)仍然有很大的差距，這是北方市場(chǎng)名煙名酒店得以興盛的主要原因。而南方市場(chǎng)如廣東深圳，僅各類連鎖商超、大中型賣場(chǎng)就達(dá)上千家之多，商業(yè)形態(tài)的分布之廣，消費(fèi)受眾之多是名酒專賣店無(wú)法抗衡的。因?yàn)槟戏绞袌?chǎng)的名酒專賣店誕生之時(shí)，就面臨多渠道多業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的打壓。