說到茶葉很多人想不到“六木”這個品牌，就因為“很多人不知道”才有網友在筆者博客里留下“背離大眾就是死路一條”的評論。但“六木”作為武夷山的高端茶產品，國家領導人喝過，社會各界名流喝過，國外貴族嘉賓喝過，而今也只在高端人群中盛傳，可見作為高端產品“背離大眾便是生存之道”。“六木”給筆者最深刻的印象不是它的市場定位，而是它的獨特包裝，獨特也不在于材料的特殊，而在于包裝體現出設計者和企業經營者的思想，還在于它可以給廣大茶葉企業一個絕地突圍的啟發。

 

　　眾所周知，大多數茶葉企業賣的是關系，靠關系拉動產品銷售，無論中低端茶葉還是高端茶葉似乎都難以突破關系的圍墻。賣關系茶不是不好，只是作為一種營銷手段來說，它是沒有可復制性的，對許多茶商而言，關系往往受到區域的限制，在沒有關系的地方和沒有關系的人就只能干著急，因此它屬于市場營銷的低級境界。可以借助關系但能夠脫離關系而生存發展的才是茶企需要研究的問題，茶企的營銷突圍從哪入手?這個問題事關企業經營得各個環節，且見仁見智，筆者僅對茶葉包裝在營銷中的作用談一己之見。

　　日前筆者應邀有了武夷山之行，此前筆者并不關注茶行業，也無武夷山茶葉界的友人，或許還因為沒有達到喝高端茶的境界，也就不知道“六木”這個品牌。“六木”是武夷山順風堂茶葉公司的商標，信息靈通的順風堂堂主洪一淥先生得知筆者的武夷山之行，早早為筆者準備了一份禮品茶，這份禮品茶的包裝讓筆者感到遇上“山中高人”了。

　　作為職業策劃人，往日見過不少產品包裝盒包裝袋之類的東西，大都被筆者批為“只有圖案沒有思想、只能裝物品不能裝營銷”。而眼前“六木”的包裝袋、包裝盒、內置小包裝雖然不是特殊材料制作，但它的結構、圖案、文案都給人外觀視覺的強力沖擊，看了就有耳目一新的感覺，也就有個想得到這個產品的沖動，更為特別的便是筆者名字許孫鑫躍然紙上，洪堂主謂之為“為您量身定做一款茶”，這一細節體現了順風堂對客人奉獻出的情感。

　　說到廣告許多茶企認為那就是在媒體上投放的資訊，而對企業自身的廣告資源則疏于利用，如門店廣告、網站廣告、包裝廣告、行為廣告等都少能引起重視。產品包裝是企業向消費者推銷產品的關鍵環節，產品的暢銷或滯銷都與包裝有著密切關系，包裝不僅是產品的容器，茶企業不能把包裝只當做容器，它還是展示產品的形象、身價、消費誘導的營銷工具。

　　因此，包裝設計就不能局限于用材考究、外觀美觀的企業自我感覺良好狀態，而要通過包裝體現消費者興趣與利益。那么包裝物又如何能表達這樣的訴求呢?首先當然是找一個學識淵博見多識廣的設計師，因為許多設計師只是掌握了一些軟件使用技能，能夠制作堪稱精美的圖案，但這些繪圖員級別的設計師的作品是沒有思想的，只有真正意義上的設計師才能通過作品表達企業訴求。有了設計師的設計還不夠，還得找對營銷頗有研究的人士來完成包裝文案的制作，因為一小段文字或一句簡單廣告語對包裝還說就是點睛之筆，如許多洋酒的包裝都有這樣的內容，給消費者很好的消費誘導與提示。

　　茶葉包裝上如何去體現消費者的興趣與利益，這便是營銷人員所要研究的問題，也是茶企必須重視的問題。

　　許多茶葉包裝盒除了用料講究、有產品名稱之外就見不到文字了，設計人員反而美其名為“有檔次”。因為消費者對產品永遠是外行的，企業必須對消費者進行引導，這種引導很有方法的講究，一些企業會在包裝上極力宣揚企業的規模、榮譽等內容，體現出以自我為中心的思想，這種展示與消費者利益毫無關聯也就難以激發消費者的興趣了。

　　消費者只對新、奇、特的東西感興趣，在包裝的表達就應該是企業與產品內在的差異性東西為內容，這種差異又必須與消費者利益相結合才能打動消費者。消費者的利益與產品一樣有著層次的差別，低端產品的消費者關注的利益是價格的合理與否?中端產品的消費者關注的利益則是價格與消費的保障如何?高端產品的消費者則更關注的是精神利益，即產品的檔次與消費者的身份、低位是否相符?同時，高端產品的包裝還得考慮產品購買者的興趣與利益，因為高端茶葉產品往往是購買者與使用者分離的，即人們常說的“買茶的人不喝，喝茶的人不買”，讓購買者通過產品包裝向使用者表達一種尊重和敬仰，這便是購買者感興趣和體現其利益的內容。

　　總之，無論哪中檔次的茶葉，只要有包裝就得學會利用包裝做營銷，如“王老吉”等飲料的包裝上總有著消費提示，“王老吉”的“怕上火就喝王老吉”就體現出對消費者利益的深刻理解。包裝物上的文案是根據產品面向的不同消費與購買群體，通過包裝外觀與激發這一群體的興趣，通過對這一群體的利益展示促使其作出購買行為。從這一理論上來看，“六木”無疑是茶界的先驅了。