洽洽瓜子的成功之道
說實話，盡管洽洽只是一個香瓜子品牌，但就我所看到的其在終端上的突出表現并不是一般休閑食品所能做到的。也許我這樣說可能有些夸張，但如果你看到洽洽瓜子在上述這類超級大賣場突出的終端展示，就不會感到意外了。當然，如果說大型KA賣場，作為一個行業領導者所必須突出的戰略行為，那么那些布滿城市各個角落的小型連鎖超市和便利店，雜貨店乃至高速公路旁邊加油站里的便利超市，洽洽也無一不是那么彰顯的齊整陳列，這就足以令我對擁有洽洽這個品牌的安徽華泰集團肅然起敬！
說實話，我以前對洽洽不太了解，因為我不愛吃瓜子，身邊的人也很少吃瓜子，所以我并不知道，中國有這么一家僅僅靠賣香瓜子就能在幾年內賣出一個年銷售額達到10個億的休閑食品品牌來的優秀企業！后來關注了一下炒貨行業，才知道，洽洽通過幾年時間的默默耕耘，目前已經成為炒貨行業的第一品牌。
這使我想起這樣一個現象，在中國這么一個特殊的市場，不但地域遼闊，且行業紛繁雜亂，社會和行業一般只關注一些已經成名的企業品牌，對一些冷門的行業則不加注意，所以，在中國市場上，不時會有一些狹小行業的企業，在沒有競爭的市場里飛速地增長，從而被稱之為隱藏的冠軍！套用一句上海話來說，一不小心，就成為年銷售額幾個億甚至十幾個億并統領某個行業的第一品牌，譬如豆漿機領導品牌山東九陽等，而洽洽，無疑又是一個在不被人看好的傳統炒貨行業里成功崛起的成功品牌。
一個成功的品牌背后總是有其獨特的核心能力，這一點幾乎用不著懷疑，問題是，我們總是很難捕捉到，這些成功品牌真正獲得成功的基因是什么？譬如洽洽，為什么在前有傻子瓜子和小劉瓜子,外有正林、大好大稱雄的瓜子市場，硬是劈開一條通道，超越甚至領導了整個行業？
憑著幾個活躍在食品營銷界朋友的幫助，我很容易就獲得了關于洽洽的一些營銷內情。這使我引起了不少的感慨！如果說，每個成功的企業一定有其獨特的成功秘訣的話，那么經過仔細研究之后我發現，洽洽之所以能成為行業的第一，關鍵因素是洽洽在不同的時間段里，分別使出了推動自身快速增長同時也引領整個行業向前發展的五大營銷絕招——
洽洽攻略第一招：工藝創新，開創煮制香瓜子
當眾多炒貨企業還熱中于傳統的炒制工藝，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應運而生！這不單是一個技術上的創新，也是整個炒貨行業在瓜子工藝上的一大突破，同時更是廣大香瓜子消費者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破傳統炒貨工藝之后，又加以傳統秘制配方，將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調配后，經“煮”這一特別的工藝，就有了現在百吃不厭的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子獨特生產工藝的突出代表，它不單突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同時營養、口味的配方調制，使得普通的香瓜子，具有了入味、內含、香酥、不臟手、不上火等諸多的特點，消費者也在不知不覺跟著瓜子的獨特口味吃上了癮……。
煮制瓜子一出世，就引起了眾多同行的仿制，市場上到處都是煮瓜子……
洽洽攻略第二招：創意突破，推出紙質包裝袋
要做一個行業的領導者，工藝技術上的創新是不可缺少的，洽洽深知這一點，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了頗有藝術情調的紙袋包裝，從而成為國內首家采用紙袋包裝的炒貨企業，由于其紙袋包裝的設計帶有濃郁的傳統色彩，中式豎形信封的設計、民俗色彩強烈手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個產品體現出簡潔、醒目、典雅的文化風格，與休閑食品的特性完美融合，同時紙包裝也符合了時尚和環保的要求，將現代流行新趨勢與傳統文化進行完美的結合,從而緊緊地抓住了消費者的眼睛。為了進一步增強恰恰瓜子的文化品位和休閑樂趣，“洽洽”還專門精心設計了圖文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞和幽默快樂的文化卡片，這些卡片既可欣賞也可作為藝術收藏，致使一個小小的瓜子產品由于這些小小的藝術花卉，增加了濃厚的文化內涵，在滿足消費者口中需求的同時，也滿足了消費者大腦既精神上的需求。
很多消費者因為收集成套的卡片的愿望而刺激了其重復購買的欲望，還有有很多消費者專門來函來電索要這種成套的卡片，并不惜出錢要求購買，甚至有些近路的消費者，親自跑到公司來索要。
洽洽攻略第三招：渠道精耕，傳統KA兩手抓
如果說前面兩個招式，純粹是基于技術上的創新和創意的突破，帶有某些偶然色彩，那么這第三招的渠道之戰，卻實實在在是洽洽在競爭激烈的食品市場上所打出的又一記重拳，同時也給一些始終感嘆渠道難做、經銷商難馴的企業帶來一些新的啟示。
人們經常在談渠道的精耕細作，但究竟有幾個企業能深得渠道精耕之要領，從而做出突出成就來的？洽洽對渠道的精耕細作，首要的重點不是什么終端突破，而是放在了經銷商上，因為洽洽深知，只有讓經銷商主動要求賣貨，產品才能在終端有突出的表現。洽洽對經銷商的促銷上真是別出心裁，極盡創新之所能。為了使經銷商積極配合公司的推廣，“洽洽”給經銷商設置了一定幅度的利潤空間，并定下原則：一定要讓經銷商賺錢！所以，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，在箱子的封口處，印者“慰勞金”幾個字，每箱里面都2元現金，表達的意思是：“進我們的產品就有賺”、“這是感謝您對我們的支持”等。這些方法大大滿足了經銷商“快速賺錢”的心理，經銷商樂意配合企業，紛紛吃進“洽洽”。洽洽向經銷商保證“每箱都設獎，箱箱不落空”，獎項大小不限，完全滿足了經銷商的獲利要求，大大刺激經銷商的銷售欲望，他們把“洽洽”瓜子鋪滿了各種各樣的小鋪，讓消費者能以最快的速度接近它。