提要：會議營銷的產品要求以點帶面，也就是一個主要功能再輻射其它功能。當然，一些患病人群較多的疾病也可突出專業性，如糖尿病、心腦血管病、美容減肥。會銷產品的特點由會銷模式的特殊性決定，會銷要賣產品，必須邀請一大群顧客到一個屋子里開會，通過各種辦法對顧客教育，促使他購買產品。我們邀請的顧客每個人的身體狀況都不一樣，如果產品定位較窄，大部分顧客都會覺得這個產品不適合自己，會給自己打個預防針，給促銷增加難度。另外，產品定位較窄，邀請顧客也是一個問題，人家一聽這個產品名稱，和自己身體一對比，自己沒有這方的需求，直接拒絕參會，導致無人參會、無會可開。

隨著傳統渠道競爭的加劇和會議營銷的日益普及，越來越多的小型保健品企業改變了經營模式，放棄傳統渠道，主攻會議營銷。這些企業由于對會議營銷模式不太熟悉，不管是招商還是直接做市場，效果都不是很理想。茲就我在會銷實戰中摸索出來的一些經驗和企業共享，希望能對這些企業有所幫助。

一：產品選擇，要適合會議營銷

并不是所有的產品都適合做會議營銷。很多原來做醫藥的企業轉做會議營銷之后，直接把原來做OTC或者臨床的產品放到會議營銷，這樣的話很難融入會銷市場。OTC或者臨床的產品專業性比較強，針對面準確，治胃病的就是治胃病，補腎的就補腎，很少涉及到其它功能，這在它們的名稱上也能看得出來：“XX胃痛丸”、“XX補腎膠囊”。因為這些產品是放在藥店里供顧客挑選的，名字直接可以直觀體現他對身體的治療作用，顧客往往也是帶著目的去尋找，在自己要找的藥品中對同類產品進行價格和外觀的比較之后，掏錢購買產品。

而會議營銷的產品要求以點帶面，也就是一個主要功能再輻射其它功能。當然，一些患病人群較多的疾病也可突出專業性，如糖尿病、心腦血管病、美容減肥。會銷產品的特點由會銷模式的特殊性決定，會銷要賣產品，必須邀請一大群顧客到一個屋子里開會，通過各種辦法對顧客教育，促使他購買產品。我們邀請的顧客每個人的身體狀況都不一樣，如果產品定位較窄，大部分顧客都會覺得這個產品不適合自己，會給自己打個預防針，給促銷增加難度。另外，產品定位較窄，邀請顧客也是一個問題，人家一聽這個產品名稱，和自己身體一對比，自己沒有這方的需求，直接拒絕參會，導致無人參會、無會可開。

二、策劃包裝，力求精美大氣

產品能不能推銷出去，用什么樣的價格和什么樣的形式推銷出去，這就需要在策劃上動腦筋。

首先要提煉產品的賣點。很多產品大同小異，如果不提煉賣點，或者賣點不突出，就很難吸引消費者。賣點的提煉主要在于產品的名稱和功效，名稱要體現產品的用處和使人有想象的空間，功效可通過故事來闡述，組方是國外的和XXX獎掛鉤，組方是本土的則從中醫藥文化和民間故事方面來挖掘，這方面的素材太多，關鍵是如何用攝人心弦的語言來表達，在最短的時間內打動顧客。

會銷產品的包裝要大氣精美，這一方面很多做過會銷的企業做得都不錯，也舍得在這上面花錢，而一些原來做OTC或藥品的企業在這一方面有所欠缺，包裝其實也是產品價值的一個體現，好的包裝給顧客帶來的感覺是愉悅的、超值的。

外在的包裝固然重要，內在的包裝更是不可缺少。與前些年相比，現在的老百姓對某某明星代言的產品和XX學會的評獎不是很感冒，倒不如請策劃高手幫忙，花點錢在央視的欄目上做個半公益的專題片，既闡明了產品特點，又塑造了企業形象，一舉數得。

產品的價位也是策劃的一個重點。會銷產品價位不宜太低，一個月量產品的零售價應該在600—800元之間，再高些也可以，單月的零售價低于400元就沒多大意思了。會議營銷在賣產品的時候還需搭售其它配套服務，如會議、贈品、旅游等，價格太低不但難以上量，還有可能沒有利潤。

三、招商，有的放矢、貴在專業

招商是企業最重要的一個環節。企業通過招商聯系到經銷商，再通過經銷商把產品送到顧客手中。在招商上，企業可謂花盡了心思。但是雖然有那么多的企業在弄會議營銷，招商成功的不多，現在做得較好的會銷企業都有很深厚的會銷背景，關系網千絲萬縷。一家剛剛涉足會議營銷的企業要在招商上取得成功，還得一步一步來。

網絡上的推廣很關鍵。如何利用網絡進行推廣，我在今年2月份的會議營銷電子雜志上有專門的闡述。在網絡上多發文章、對網站進行優化，可以讓經銷商迅速找到公司和產品，是網絡營銷的不二法寶。在一些門戶型的網站上發布招商信息，可以取得事半功倍的效果。會議營銷的圈子小，但是小有小的好處，認準一家在行業內有知名度的網站發布一個小廣告，不出2個月，整個會銷行業都會知道企業的產品。我服務過的兩個產品，樂寶果蔬機和中奇納豆激酶，在中國醫藥會議營銷網的首頁投放廣告后，咨詢電話和招商回款明顯增多。

小企業還可以把招商委托給會議營銷內的資深人士或專業性的會議營銷策劃公司，利用他們的人脈優勢為自己招商。專業性的會銷人士或者策劃公司可以從更專業的角度把握產品的特性，招商成功的可能性更大。

四、網絡直銷、會議聯動

老牌的會議營銷企業很少有自己做網絡直銷的。因為產品的價格高，針對對象又主要是很少上網的中老年朋友，大家認為網絡直銷的潛力不大?，F在隨著電腦的普及，上網的人越來越多，而會議營銷的人群也年輕化了很多。糖尿病、心腦血管病、痛風、調節免疫的產品都可做網絡營銷，而一些針對年輕人的產品如減肥產品，則可以大膽拋開傳統的會議模式，以網絡直銷為主，定期的會議營銷為輔。

一個專業的網絡直銷部門，大約需要5個工作人員，一個經理加4個員工就可以了。網絡直銷對員工的要求較高，既要有專業知識，又要有較廣知識面，能夠體現權威、專業、熟練應對顧客各色各樣的問題。

網絡直銷的利潤空間大，配置的人員也比較少，今后將有越來越多的會銷公司介入網絡直銷這一塊。

五、特色服務、模式為先

會議營銷以服務為特色，但是現在越來越多的會銷企業受累于服務。一個產品，招商價本來就低，進貨額才幾千元，但是經銷商又希望總部提供培訓和專家支持等服務。不答應，怕就此失去一個市場；答應他，算算成本也蠻高的，光路費和專家的講課費就不得了。

當然，最要命的是，派了專家到市場，經銷商卻埋怨說專家講課不好，一場準備了好多天的會議搞砸了。

解決難題的唯一方法是在營銷模式上尋求突破，有條件的企業最好建立自己的樣板市場，給經銷商看到實實在在的效果。有了模板可以復制，經銷商才能在下面的市場扎穩根，而生產企業，也可借助經銷商的力量在全國各地生根發芽。

擄奪性的、煽動性的會銷模式對老百姓已經不起作用，甚至飽受指責。適合中國市場的營銷模式，既不是現在變了味的服務過度的會議營銷，也不是以利益為唯一目的的直銷，它應該是有中國五千年文化積淀的新會議營銷模式，如果小企業們能夠在這方面尋找思路，將大有作為。