再表面看來強大無比、無法戰勝的巨人也有自己的“阿克琉斯之踵”。阿喀琉斯之踵（Achilles' Heel），是指致命的弱點，要害。古希臘神話中的阿喀琉斯是海神之子，荷馬史詩中的英雄，傳說他的母親曾把他浸在冥河里使其能刀槍不入。但因冥河水流湍急，他的母親捏著他的腳后跟不敢松手，所以腳踵是最脆弱的地方，一個致命之處。因此埋下禍根。長大后，阿喀琉斯作戰英勇無比，但終于給人發現了弱點，在特洛伊戰爭中，阿喀琉斯殺死了特洛伊王子赫克托耳，因而惹怒了赫克托耳的保護神阿波羅，于是太陽神用毒箭射中了阿喀琉斯的腳后跟，送了這位勇士的命。這就是至今流傳在歐洲的諺語“阿喀琉斯之踵”的來歷。這個諺語告訴我們強者不是不能戰勝的，任何一個強者都會有自己的致命傷，只是有沒有被發現。

 在終端賣場，終端導購也經常面對比自己強大得多的競爭對手。特別是顧客在主動地用競爭對手和相對弱小的自己進行比較時，終端導購該如何應答，該如何巧妙地規避、化解競爭對手的優勢，甚至把競爭對手的優勢轉化成能讓顧客信服的劣勢，是狹路相逢勇者勝的亮劍精神，還是丟盔卸甲、慌不擇路的大潰敗，這就非常考驗終端導購的“真功夫”了。

 競爭對手的優勢能否轉化成劣勢呢？答案是肯定的。

 最經典的案例就是大家非常熟悉的后起之秀百事可樂了。百事可樂面對非常強大的、不可戰勝的可口可樂，多次準備“繳械投降”，幸虧可口可樂看不上這個小字輩，不屑把百事可樂收入囊下。當百事可樂把自己重新定位為“新一代的選擇”的時候，無形中就把可口可樂的最大優勢——歷史悠久深受老一代消費者喜歡——變成了最大的劣勢：年輕人就要喝百事可樂，可口可樂屬于我的老爸老媽喝的。迎合了叛逆、特立獨行年輕一代的百事可樂通過這個戰略性的定位最終迅速崛起并能與巨人可口可樂比肩而立。

 終端導購如何把強大競爭對手的優勢巧妙地轉化成劣勢呢？舉兩個終端最常見的案例。

 一是競爭對手有強大的廣告攻勢而家喻戶曉，自己的品牌卻是個默默無聞的無名小卒。遇到顧客提出類似這樣的問題，終端導購第一反應是先要承認競爭對手的強大，再把競爭對手的優勢適時轉化：“正如您所言，XXX品牌確實是個家喻戶曉的大品牌，在央視等打了很多廣告，您也知道這是需要花很多錢的，每年央視招標的標王都是上億的。羊毛出在羊身上，最終這些廣告費用是要消費者買單的，是從你購買產品的價格上體現的。我們沒有廣告，是廠家直銷，就像IT行業的戴爾模式一樣，讓利給廣大的消費者，我們的品質是不輸給XXX品牌的，請看......."。

 二是剛進入當地市場，消費者對自己的品牌從來沒聽說過，也一點也不了解，而自己的競爭對手在當地市場已經苦心經營了若干年了，如何在競爭對手那里“虎口奪食”呢？遇到這種類似問題的，終端導購的應對策略是要換一個跑道，爭做老大，而不是強說比競爭對手好的“以卵擊石”：您說的很對，XXX品牌是在當地市場很多年了，很多消費者選擇，XXX品牌是基本什么都做，而我們只做XX產品，就像諾基亞只專注做手機做成了世界老大一樣，我們這個品牌只專注做XX產品很多年了，我們品牌在這個產品上有深厚的積累，比如.......。我們在全國（全世界）已經有XXX家專賣店了，之所以現在才進入該地市場，是因為我們前期做了大量的準備，不做就不做，做一定要做第一、要做最好......。

 類似的將強大競爭對手的優勢轉化成劣勢的方法和說辭還有很多，在此不再一一贅述。就像一句經典名言說得好：世界上并不是沒有美，而是你沒有發現美的眼睛。套用到終端導購實戰上就是：強大的競爭對手并不是不可以戰勝，只是你還沒有發現它的“阿克琉斯之踵”！