“不對稱“是八部營銷策劃機構積十多年營銷實踐總結出來的實用營銷運營方法體系，是企業、尤其是中小企業在激烈的市場競爭環節中，如何充分發揮自身有限的局部優勢，在某些點或層面上求得突圍、為自己贏得發展空間的戰略和策略體系。現結合本刊特色，將逐章推出在營銷競爭中的各個環節上的重點方法，供同行分享。　　
　　第一章：“讓資金在剪彩前流動起來！”

　　——不對稱策略之現金流管理

　　對于區域中小酒廠和縣級經銷商而言，硬實力相對弱小，尤其是資金實力。但是大小和強弱是相對的。如果管理的軟實力較強，可使現金流的利用率提高、企業的相對實力上升、經營狀況改善。

　　這是企業生存和活動的最基礎要素，因此首章提出。

　　一、增源強流：區域中小酒廠的現金流啟動和管理

　　對于企業經營而言，在現金流、利潤和市場份額三者中，居重要性首位的并非利潤或市場份額，而是現金流。因為如果現金流不能持續，利潤再多、市場份額再大也如鏡中月、水中花一般，不能變為實際收益。

　　一）中小企業的現金瓶頸

　　對于中小企業則更是如此。麻雀雖小、五臟俱全。開支項目并不比大企業少，雖然許多項比例相對小，但是由于規模效應尚未形成等原因，資金往往收支平衡狀況還不如大企業。

　　往往在以下方面，中小酒廠容易產生困難：

　　1、議價能力弱

　　比如下游供貨商，因為訂貨數量小，所以價格高居不下，這樣，中小企業的生產成本就要高于大企業，在競爭中處于不利地位；

　　2、信用額小

　　同時，因為實力弱，供貨商給予中小企業信用額小（賒欠少），使之資金周轉上比大企業緊張。

　　3、資金合作差

　　無論是和供應商、渠道合作商（經銷商、代理商）還是貼牌商，中小酒廠的機會少。即使合作，規模也小，所以能借助的資金流有限；

　　4、市場收支能力差

　　因為企業小，加上團隊較弱等原因，市場上往往積累的應收款較多，給企業資金造成更大壓力；

　　5、人力和宣傳成本高：

　　這兩個方面，并不因企業小，成本就同比例下降的。小企業往往要支付和大企業一樣的成本，甚至因為影響力小，宣傳投入還大于大企業；因為企業實力弱。留住人才也需要更多顯性和隱形投入；

　　6、管理疏漏大

　　小企業因為體制和人才的原因，不能馬上建立健全管理體制，因此對資金的管理也會出現較多的疏漏或不合理現象，從而加大企業資金壓力。

　　還有許多具體原因會使中小企業在資金運轉上捉襟見肘。但上述是幾個常見的問題。一句話：軟硬實力弱小，使中小企業的現金流時刻處于緊張狀態。

　　如何改善這種狀況呢？

　　二）軟實力提升硬實力

　　這是指：如果中小酒廠能夠克服管理瓶頸和掌握有效的經營思路和方法，即使不能為企業大幅度增加自有資金，也可以使資金的使用效率大幅度增加。

　　大體上講，可以從增加來源和強化流動兩個方面入手。

　　1、增源

　　增加來源，不僅僅是增加自有資金。更主要的，是增加資金合作機會。主要方法有：

　　1）借貸

　　這是最常見的方法，但是并非最佳方法。因為有利息，所以增加企業資金成本，因為到期要還，所以壓力很大，一旦誤期，直接影響信譽和信用記錄，危害企業長遠發展；

　　很企業主和筆者溝通時自豪的說我們的企業經營良好，沒有一分錢的銀行借貸，這雖然是好事情，但值得商榷。借貸的核心目的是為了擴大市場份額或者是為了度過當前難關，而不是為了把企業利潤轉移到銀行。所以對于經營正常的中小酒廠來說，借貸是未雨綢繆，也許短期并不需要實施，但卻需要積累人脈，為未來做好鋪墊。

　　2）招股

　　在必要時，企業出讓部分股權換取資金，這樣做比借貸的風險小，因為把部分經營風險轉給了新股東。缺點是一：企業創建者的經營利潤要同比出讓，減少了創建者的收入和積累；二、新股東的理念和思路不一定能和原來股東一致。股東越多，決策越難，甚至企業可能分裂。

　　比較好的做法，是在謀求新股東的資金合作的同時，也能統一經營宗旨和理念、思路，同時還能將新股東的其他資源有效利用起來。

　　但是這取決于股權比例的合理配置，加上董事會運轉的合理機制。簡言之，招股也是較復雜較難掌控的一種方法，不像許多人想象的那么簡單。

　　3）各個層面或環節的合作方的資金利用

　　比如：供應商的資金占用、代理商的訂金和貨款、媒體合作的延期支付等。這是較好的方式，因為出于長期合作考慮，在乙方答應認可的情況下進行，甲方沒有太大的風險，

　　但是如何盡量多的利用這些合作方的資金呢？巧立名目也許一時得逞，但是卻會讓合作者有上當受騙的感受而產生反感，反而影響合作。所以好的做法是;

　　——強化企業愿景的可信度及其傳播，讓合作方確信企業有良好未來、值得長期合作；

　　——強化企業綜合素質，包括員工素質，讓行業和社會認可企業及其員工，從而強化企業正面形象、提高可信度；

　　——創建和塑造企業和產品品牌，使企業無形資產增加，從而提高合作方投入的積極性；

　　——占據專利、商標等資源，增加企業無形資產和現金合作機會；

　　——不斷致力于改進和完善財務和資金管理制度，不斷正規化現代化，提高合作方對資金安全性的確信。

　　4）可置換優勢資源的充分利用

　　企業有自身擁有的可置換資源，比如企業擁有商業價值較好的土地，可用于置換現金或招攬合資方；比如企業可以用閑置的產能置換貼牌商或類似產品生產單；

　　注意這些優勢資源在用于置換時，應將附加值核算進去，為企業獲得最大的增值空間，換回更多的現金。

　　5）政策性資金的充分尋求和利用

　　類似中小企業扶貧低息或無息貸款、國家產業政策扶持的項目或企業補貼等，都應充分利用。就酒類企業而言，不僅可以利用國家扶持農業或中小民營企業的資金，也可以利用諸如民族產業、福利產業的補助和資助；現在推行低碳的政策，也應可巧妙利用。