深度分銷做為一種營銷模式，是指在對目標市場區域進行劃分后，通過固定人員的定線，定時，對終端細致的拜訪進行市場開發、維護、服務和管理，從而實現對銷售通路的精耕細作，達到提高產品鋪市率、提升的銷售量、了解競品市場為目的一種手段。應該說深度分銷是當前一種比較成熟的市場營銷模式，近幾年國內各大型快消品企業采取此種方式的相當多，有很多公司取得了驕人的業績如青島啤酒、可口可樂等著名企業。受其影響，快消品企業紛紛引入深度分銷，仿佛深度分銷成了靈丹妙藥，可君不見真正實行深度分銷能成功的中小企業有幾何？“甲之熊掌，乙之砒霜”，深度分銷也不見得適用所有快消品企業。試舉一例說明：
　　一家小型啤酒企業，產品包裝及質量尚可，銷售一直以當地市場為主，前些年靠自己的產品質量及消費者的地域情結在當地市場有一定的市場占有率，近幾年由于銷售隊伍老化、企業內耗嚴重、高層營銷思想落實不力等原因在激烈的市場競爭中步履維艱，被青島啤酒和當地另一家強勢啤酒企業步步緊逼，今年初公司領導到兄弟單位取經回來，決定搞深度分銷系統意圖收復失地，再創輝煌，可由于種種原因并沒有達到預期效果，究其原因有以下幾個方面：
　　一、企業營銷基礎薄弱：雖然該企業老總系銷售出身，銷售隊伍也是其一手帶起來的，在營銷公司內有崇高的威信，但由于銷售管理層總體素質不高，對老總依賴思想嚴重，對深度分銷理念缺乏清醒客觀的認識，抱著領導怎么安排就怎么做的思想，被動的執行上層的政策，基層領導都不能了解深度分銷更不要說進行渠道的精耕細作了。
　　二、業務代表（以下簡稱業代）拜訪流于形式：深度分銷帶來銷售人員急劇增多，業代每天一個包、幾個表、一摞pop。每天按照固定區域逐一拜訪終端，他們是企業終端作戰的最基本單元，業代的執行情況決定了深度分銷的成敗。而這些業代每天都做了什么呢？
　　1.拜訪終端是為了應付領導檢查，而不是想辦法提升銷量：到店里，和老板打個招呼，在回訪記錄上簽個字（這個有市場部下來要查的），有貨的終端反映問題記下來，回去向上級反映，問題不能當場解決，只能等待下個拜訪周期；沒有自己產品的終端簽個字就走，不賣也不想辦法解決。
　　2.工作效率低下：在部分市場占有率較低的市場，幾乎都是空白終端，業代在拜訪中處處碰壁，無處下手。主管領導限于個人能力不能給予業代正確的指導，造成每天重復做無用功，機械的拜訪也使終端產生厭煩心理，業代的積極性和自信心受挫，悲觀情緒一旦蔓延，營銷團隊士氣低落。
　　3.記錄造假：在日常工作中，業代為了應付領導檢查填報虛假數據，市場信息也故意夸大競爭品牌的投入，目的是為自己開脫責任。市場主管也樂見下面虛報競品投入，因為這樣同樣是為了便于向更高一級的領導推卸責任。
　　4．業代跳槽造成管理真空：長時間的業績不振，業代找不到拜訪的興趣和信心，萌生去意，紛紛跳槽。主管會歸咎為業代能力不行，于是提議找更有素質的員工，前期努力付之東流，而且由于基層業代不穩定，導致政策執行不連貫，后來的新招業代同樣會出現以上問題，如此形成惡性循環。
　　三、區域經理業務素質思想覺悟有待提高，對他們的監管流于形式。一名合格的區域經理不僅要會親自上陣，更要會帶兵，一頭獅子帶領的羊群會打敗一只羊帶領的獅群，是否擁有合格而且能為企業負責的區域經理是企業深度分銷是否成功的基礎，如果領導都不知道該怎么辦，怎么能帶出有戰斗力的團隊？有的區域經理不在業務上下功夫，卻專門鉆研欺上瞞下之道，這樣的領導又何以服眾？
　　四、費用超支嚴重：由于采用深度分銷，終端的相關銷售政策等費用都是廠家掏腰包，該企業片面強調業代終端拜訪的作用而忽視了經銷商的網絡客情。經銷商只作為送貨商，這種做法只適用于企業產品在市場上處于強勢地位的品牌，而弱小品牌的企業本身對市場的掌控能力弱，拋開經銷商自己做市場無異于把自己置于市場的風口浪尖。而且一旦服務達不到終端滿意，終端動輒以停止銷售該產品來要挾廠家；龐大的業代、后勤服務隊伍在沒有銷量支撐的情況下更會使單位產品銷售費用激增；經銷商有自己的網絡客情，也就是說往往經銷商和終端關系比廠家好，經銷商為了搞好和終端的關系，往往會想辦法將進場費用抬高（反正用不著自己掏錢），以利于自己其他產品的進店銷售，也就是存在經銷商不僅不會想辦法為廠家降低費用，甚至還會故意抬高進場費用來要挾廠家的現象；個別業務人員因為擔心公司回訪終端反映不好影響收入，也會千方百計向公司要政策討好終端，如此多的費用黑洞會造成企業嚴重失血。
五、缺乏經銷商支持：市場管理和服務都是由廠家來完成，經銷商沒有壓力，給他們養成了反正你廠家做市場，我光等送貨就可以的惰性思想，從而增加了市場運作的難度。經銷商在作為渠道的重要一環，起到了和終端連接的作用，他們銷售產品同樣賺錢，理應和企業一起承擔市場的壓力。缺乏經銷商支持的品牌在挑戰行業領先者的過程中是不堪一擊的。
　　中小企業最需要的是迅速的成長，資金的積累，規模的擴張。就像路長全老師講的用管理駱駝的方式管理兔子是萬萬不行的。筆者認為深度分銷的核心就是持久的服務。如果你有足夠多的錢，足夠多的時間，那么就選擇深度分銷。它能讓你的企業成為一個非常有競爭力的企業。如果你沒有足夠多的錢，而且還對企業的發展速度不大滿意，那么還是要在在渠道促銷上多動腦筋為好。
　　 筆者以為，企業對終端的掌控能力，不在于你有多少人跑終端，而在于高效的拜訪質量和標準的生動化執行是否到位。企業拜訪終端的目的是拉近與終端的客情，解答客戶異議，進行生動化布置，瓦解競品銷售，提高終端銷售我品的積極性，提升單店銷售量，從而達到提升整體銷售量的目的。 要讓自己的產品從競品的海洋中“跳”出來，并盡可能地對競品形成壓制。讓自己的產品看得到、買得到，聽得到，讓對手的產品看不到、買不到、聽不到，從而讓自己的產品被消費者“想得到”。　把競品趕下貨架，就能把競品趕出市場。如果有1個終端在賣別人的東西，而只有5個點在賣你的東西，你的銷量肯定比別人的多！這就是王老吉成功的秘密之一。　對于該啤酒企業，拋開企業內部管理不談，筆者認為從營銷角度出發要做如下改變：