白酒行業調整的直接結果，必然是行業集中度的大幅提升。先是產品、品牌集中度的提高，進而導致企業層面的優勝劣汰，市場份額向少數企業集中，優質品牌成為“稀缺”資源。映射到經銷商環節，將會體現兩極分化的“馬太效應”，那些握有強勢品牌資源的商家將越來越強、越來越大，朝著企業化、規模化的方向發展，而弱勢商家要么轉型，要么被邊緣化。所以，對優質品牌資源的占有能力，將決定經銷商未來能走多遠。

    經銷商作為營銷價值鏈的中間環節，有其不可替代的獨特價值，不管渠道怎么扁平化，不管新興渠道業態怎么發展，這個群體的作用只會加強，不會削弱。對經銷商來說，轉型或者升級，最根本的，還是要提高自身價值、發育核能力、塑造不可替代性。什么叫不可替代性？就是你能做廠家做不到、別人做不好的事，在市場分工中，找到你專屬的那塊優勢，放大并做到極致。

    具體的轉型路徑，當然要結合經銷商自身的能力積淀和資源積累，給自己一個清晰的定位，找到最適合的那條路。大體上說，在當前的酒業環境下，以下三個方面的能力發展，將使經銷商更具競爭力。

    1、練好通路精耕的基本功

    大眾消費時代，白酒的快消色彩會越來越濃，經銷商要真正適應像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，提高精細化分銷能力。不管行業怎么變，經銷商承擔的物流、財流、信息流基本職能不會變，無論你經營的是一個市、還是一個縣，把終端精耕這項基本功練扎實，就有了生存的價值。筆者接觸過許多白酒商家，生意做得很大，可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，業務員的拜訪線路形同虛設，終端銷售還停留在簡單的送貨收款上，等等。這里面沒什么深奧理論可講，卻是實實在在的真功夫、硬功夫，關鍵是意識要到位，管理要剛性，要明白，你不是在為廠家做終端，而是在為自己經營地盤。

    2、從經營網絡到經營客戶

    優化網絡、精耕終端解決的是產品與顧客的物理距離，最終目的是要對顧客心智的覆蓋。當前白酒消費的主力重新回歸民間，以往聚焦少數人的定向公關將讓位于對大眾顧客市場的滲透經營。意見領袖仍然存在，團購直銷也不會消失，只是會更加碎片化、多樣化。經銷商要適應這種變化，從對少數人的關系經營轉向對民間消費圈子的發掘，比如通過終端銷售平臺和互動式推廣，積累區域市場重點顧客數據庫，發展自己的“酒友會”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等各種民間小團體等。未來衡量經銷商的資源實力，也許將不只看你有多少人、多少車、多少網點，能影響多少人同樣重要。

    3、加強“營”的能力

    傳統理解上，經銷商更擅長“銷”的方面，“營”的能力是短板，作為區域市場的經營者，經銷商要有意識的發育自身的全營銷鏈管理能力，一方面有助于理解和參與上游廠家的策略規劃，一方面可以朝著品牌運營的方向發展，成為“營銷商”。這種“營”的能力主要包括：產品的設計開發能力；市場的系統規劃能力；市場推廣的策劃和組織能力；公司化的組織管理能力；市場的維護管控能力等。經銷商是離市場最近的，如果能把自身的信息優勢和市場洞察力發揮到上游“營”的環節，也將是一個不錯的轉型方向。

    發展的路千萬條，關鍵是看清形勢、看清自己，不用跟風，不用趕時髦，適合的就是最好的。