“世界上最廣闊的是海，比海更遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，洋河巧妙而恰如其分地將雨果這句富含文化底蘊(yùn)的舉世名言與藍(lán)色經(jīng)典有機(jī)聯(lián)系起來，為消費(fèi)者提供了無限遐想的空間和余地，成功譜寫了豪氣沖天的華美樂章，奏響了一曲浪漫時(shí)尚的“藍(lán)色暢想曲”。 2009年，洋河僅僅用五年就實(shí)現(xiàn)了銷售額過40億元的突破，由地方區(qū)域性品成功一躍躋身到中國(guó)白酒業(yè)的一線品牌。面對(duì)洋河創(chuàng)造的銷售神話，筆者不僅僅關(guān)心洋河是如何快速崛起的，筆者更關(guān)心它又將如何贏得未來？　　

勝者足跡：洋河憑什么快速崛起？
　　洋河藍(lán)色經(jīng)典以其獨(dú)特的品質(zhì)、卓爾不群的浪漫氣息和迅雷不及掩耳之勢(shì)的推廣速度而技?jí)喝盒郏蔀榈胤絽^(qū)域白酒快速崛起的一大神話。縱觀老洋河的崛起過程，我們不難得出洋河酒業(yè)的“順勢(shì)者，成大事”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。洋河集團(tuán)的成功，某種程度上是偶然也是必然，偶然在于成長(zhǎng)速度，必然在于其成功路徑。筆者將從其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略去追尋勝者的足跡……　　

　　核心訴求：藍(lán)色文化

　　洋河采用品牌高度與產(chǎn)品高度的“雙簧營(yíng)銷”策略，牢牢抓住了消費(fèi)者的心。洋河大曲給消費(fèi)者的是“好酒”，是“大眾酒”，是“低檔酒”，洋河藍(lán)色經(jīng)典給消費(fèi)者的是“檔次”，是“身份”。洋河藍(lán)色經(jīng)典成功最大的原因之一來自于品牌核心訴求：藍(lán)色文化。

　　藍(lán)色是什么？藍(lán)色是男人的智慧；藍(lán)色是男人寬廣的胸懷；藍(lán)色是男人的顏色。　

　　洋河如何演繹藍(lán)色文化？洋河藍(lán)色經(jīng)典實(shí)行了以產(chǎn)品營(yíng)銷為導(dǎo)向的品牌推廣策略，在產(chǎn)品名稱上，為了有效區(qū)隔“藍(lán)色經(jīng)典”與原有洋河的大眾形象，藍(lán)色經(jīng)典成為品牌的名稱，逐漸弱化“洋河”主體標(biāo)識(shí)的識(shí)別；進(jìn)一步強(qiáng)化藍(lán)色經(jīng)典的形象，藍(lán)色經(jīng)典5A級(jí)夢(mèng)之藍(lán)、天之籃、海之籃的品牌產(chǎn)品系列化，從而塑造“藍(lán)色經(jīng)典”獨(dú)立的母品牌形象；在產(chǎn)品包裝上，洋河藍(lán)色經(jīng)典一改白酒包裝金、黃、紅主色調(diào)，藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品包裝均采用藍(lán)色為主色調(diào)，既保持了藍(lán)色的品牌調(diào)性，也體現(xiàn)出了極大的差異化；從產(chǎn)品口感差異化上訴求于 “綿柔之藍(lán)”，提出了“中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌”的產(chǎn)品功能訴求。藍(lán)色經(jīng)典一改傳統(tǒng)高端白酒“厚重、醇厚”，從深層次上滿足了消費(fèi)者的核心需求,讓消費(fèi)者享受到的不僅是高品質(zhì),更是高品位。從品牌核心訴求上，“洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷”廣告語更是深深地打動(dòng)了目標(biāo)消費(fèi)者的心靈，激發(fā)了消費(fèi)欲望。產(chǎn)品核心訴求與品牌核心概念訴求的完美結(jié)合，打動(dòng)了目標(biāo)消費(fèi)者的心靈，激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。　　

　　推廣模式：“嫁接+不對(duì)稱”營(yíng)銷

　　在戰(zhàn)略產(chǎn)品“藍(lán)色經(jīng)典”品牌推廣上，洋河集團(tuán)更是領(lǐng)先一步，洋河藍(lán)色經(jīng)典銷售奇跡是白酒行業(yè)“嫁接營(yíng)銷”和“不對(duì)稱營(yíng)銷”成功典范。洋河藍(lán)色經(jīng)典抓住了白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，由終端過渡到消費(fèi)者，由終端制勝到以“體驗(yàn)式的文化營(yíng)銷”制勝消費(fèi)者。

　　洋河集團(tuán)為了快速提升藍(lán)色經(jīng)典的品牌形象，自2005年起成功開展數(shù)次嫁接營(yíng)銷，使得洋河以一兩撥千金之勢(shì)迅速提升了產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度和社會(huì)影響力。如2005年，最吸引全球眼光的事件就是國(guó)民黨主席連戰(zhàn)訪問大陸，國(guó)共兩黨實(shí)現(xiàn)60年的首次握手。面對(duì)這一舉世矚目的焦點(diǎn)性的政治事件，洋河集團(tuán)迅速出擊，通過政府公關(guān)實(shí)時(shí)抓住了這一有利契機(jī)，使江蘇省委領(lǐng)導(dǎo)用洋河藍(lán)色經(jīng)典宴請(qǐng)?jiān)袊?guó)國(guó)民黨主席連戰(zhàn)和親民黨主席宋楚瑜率領(lǐng)的大陸參訪團(tuán)。洋河藍(lán)色經(jīng)典的綿柔品質(zhì)，受到了參訪團(tuán)成員的交口稱贊；2008年，藍(lán)色經(jīng)典成功嫁接北京奧運(yùn)會(huì)，開展“藍(lán)色經(jīng)典•爭(zhēng)金奪銀”大型主題性促銷活動(dòng)；2009年11月11日晚，中國(guó)首次舉辦的“APEC中國(guó)—新加坡工商領(lǐng)袖之夜”盛大活動(dòng)在新加坡文華酒店隆重舉行。公司產(chǎn)品“夢(mèng)之藍(lán)”被選作“中國(guó)之夜”的宴會(huì)專用酒。2009年，藍(lán)色經(jīng)典成功嫁接吸引全球華人眼光的央視春節(jié)晚會(huì)，在趙本山小品中植入性廣告，成為白酒宣傳的一大贏家。2010年，洋河又聯(lián)合央視冠名“藍(lán)色經(jīng)典•天之藍(lán)杯青年歌手大賽”，引發(fā)了全國(guó)性關(guān)注。由此可見，洋河集團(tuán)成功造勢(shì)的一系列的高頻率、高規(guī)格地嫁接營(yíng)銷，順利實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品牌形象的快速提升與傳播，為藍(lán)色經(jīng)典持續(xù)性旺銷奠定基礎(chǔ)。

　　同時(shí)，洋河藍(lán)色經(jīng)典的銷售奇跡也為白酒行業(yè)開展“不對(duì)稱營(yíng)銷”指明新方向，洋河藍(lán)色經(jīng)典更多地不是為了賣酒而賣酒，而是整合有效社會(huì)資源并進(jìn)行有效嫁接。洋河藍(lán)色經(jīng)典采取“1+1” 營(yíng)銷模式，對(duì)經(jīng)銷商選擇并不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而是具有更多社會(huì)資源、政治資源的新型經(jīng)銷商，這樣有效地嫁接了高端客戶以及團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的開發(fā)，同時(shí)也有效規(guī)避了傳統(tǒng)經(jīng)銷商固有的運(yùn)營(yíng)大流通模式，激活了渠道與終端。藍(lán)色經(jīng)典的成功更多地與江蘇省政府資源的不對(duì)稱息息相關(guān)，通過政府領(lǐng)導(dǎo)后備箱與品鑒會(huì)工程打造，順利啟動(dòng)了核心意見消費(fèi)者，進(jìn)而擴(kuò)大了產(chǎn)品在各界的影響力，提升了藍(lán)色經(jīng)典的銷售勢(shì)能。

　　正是由于洋河集團(tuán)嫻熟而富有創(chuàng)造性地啟動(dòng)了“嫁接營(yíng)銷”和“不對(duì)稱營(yíng)銷“雙翼聯(lián)動(dòng)策略，有力地提升了洋河的品牌形象和美譽(yù)度，拉動(dòng)了藍(lán)色經(jīng)典甚至是洋河品系的持續(xù)旺銷，使洋河藍(lán)色經(jīng)典不負(fù)眾望，一次次刷新著白酒單品銷售的記錄。短短幾年，就使藍(lán)色經(jīng)典單品銷售額從2004年的7600萬元爆發(fā)式增長(zhǎng)至2008年的26.82億元，創(chuàng)造了白酒單品銷售的奇跡。　　

　　競(jìng)爭(zhēng)策略：錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)+品牌競(jìng)爭(zhēng)

　　洋河在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)在規(guī)律和洋河自身品牌資產(chǎn)的研究基礎(chǔ)上，形成了兼具雙競(jìng)爭(zhēng)性原則的品牌架構(gòu)，即錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。

　　相對(duì)于“茅五劍”等一線高端品牌而言，洋河的競(jìng)爭(zhēng)原則是側(cè)翼錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。藍(lán)色經(jīng)典主導(dǎo)產(chǎn)品“海之籃”，采取品牌錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)原則，切入了128元的終端價(jià)格定位，緊緊抓住了徽酒主導(dǎo)產(chǎn)品口子窖100元左右價(jià)格空間的狹小以及五糧春158元兩者之間的價(jià)格空隙，滿足了渠道和終端的利益需求，一上市便得到了市場(chǎng)的熱捧。在“海之籃”獲得市場(chǎng)與消費(fèi)者極大認(rèn)可后，5A級(jí)夢(mèng)之藍(lán)更是直接切入高端禮品市場(chǎng)，以“5A級(jí)”的差異化方式直指向茅五劍。藍(lán)色經(jīng)典“5A級(jí)”順勢(shì)側(cè)翼推出，吸引消費(fèi)者的極大興趣，使產(chǎn)品很快便得到消費(fèi)者的熱捧，洋河順勢(shì)切開了高端禮品市場(chǎng)的縫隙，成功地將5A夢(mèng)之藍(lán)打造成高端白酒品牌。