閱讀提示：
　　“如何從別人碗里搶飯吃”是沙河破局面臨的最大困境，“戰(zhàn)斗力薄弱”則是最直接的表現(xiàn)。如今的沙河今非昔比，歷經(jīng)壯士斷腕之痛的領(lǐng)導(dǎo)人“再回首”已是孤掌難鳴，營銷團隊渙散，渠道伙伴背離，品牌陰影彌漫，競爭環(huán)境風(fēng)云變幻，可謂“風(fēng)蕭蕭兮沙河寒”。——方德智業(yè)營銷咨詢機構(gòu)董事長　孟躍　　

　　2010，徽酒的格局

　　“結(jié)構(gòu)升級，價位割據(jù)，群龍擠壓”仍將是徽酒在2010年的競爭態(tài)勢。以迎駕、口子、古井、皖酒、種子和高爐家為第一梯隊的六大家族將會繼續(xù)強化在省內(nèi)市場的主導(dǎo)地位，放大各自主導(dǎo)價位優(yōu)勢。如高速增長近4個億的古井原漿酒立定中高端腳跟，迎駕領(lǐng)軍20億將強化其70-80元檔銀星基石，以及走向動蕩的50-60元檔的高爐家普家，保持多年80-90元檔的五年口子窖，還有雙品牌持續(xù)驅(qū)動的種子酒。以徽酒新貴宣酒為首的二線陣營也在快速攻城略地，即將入定10億俱樂部的文王在30-40元檔的地位亦是無人撼動。與此同時，以洋河、雙溝、今世緣為代表的蘇酒在安徽市場風(fēng)生水起，湖北枝江和稻花香也是不敢落寞。

　　2010年，徽酒局勢不容樂觀，“檔位割據(jù)”導(dǎo)致的各大品牌相互鉗制的競爭態(tài)勢容不得任何閃失，高爐家的動蕩下滑瞬間被競爭者快速替補的結(jié)果就是例證。而對于已經(jīng)被擠下競爭舞臺的沙河酒來說，若想在當(dāng)今的徽酒格局中找到適合自己發(fā)展的位置，實現(xiàn)快速發(fā)展，可謂困難重重。　　

　　2010，沙河的困局

　　商場即戰(zhàn)場，弱肉強食是鐵律。沙河的困境不在政治斡旋，而在市場競爭。今日的沙河品牌若想快速破局突圍，重拾輝煌，不在于怎樣謀得自保之法，而在于如何求戰(zhàn)、應(yīng)戰(zhàn)，如何在戰(zhàn)火的洗禮下提高營銷戰(zhàn)斗力。

　　“如何從別人碗里搶飯吃”是沙河破局面臨的最大困境，“戰(zhàn)斗力薄弱”則是最直接的表現(xiàn)。如今的沙河今非昔比，歷經(jīng)壯士斷腕之痛的領(lǐng)導(dǎo)人“再回首”已是孤掌難鳴，營銷團隊渙散，渠道伙伴背離，品牌陰影彌漫，競爭環(huán)境風(fēng)云變幻，可謂“風(fēng)蕭蕭兮沙河寒”。

　　由此可見，沙河破局突圍首先要明確“從哪里搶飯吃”，安徽省內(nèi)，還是省外，哪個市場是突破口，比如重返廣東市場，還是落地阜陽；其次是明確“從誰碗里搶飯吃”，是安徽六朵金花，還是安徽二線陣營的薄弱品牌，哪個價位是細(xì)分機會，沙河王還是沙河特曲；最后是“如何才能搶到飯吃”，沙河采取什么營銷模式搶飯吃，“渠道推動型”還是“消費拉動型”，“農(nóng)村包圍城市”還是“城市帶動城鎮(zhèn)”，區(qū)域精耕還是遍地開花，大分銷模式還是直分銷模式，如此等等。

　　沙河重生，困境和機遇充滿變數(shù)。兵無常勢，水無常形，沙河則須采取“如水的營銷策略”才能因地制流，因地制勝，無往而不利。2010年，沙河只有不畏艱難成功破局，才能向社會各界交付滿意的答卷，否則前程堪憂。　　

　　2010，沙河破局之路

　　姜杰歸來，開啟沙河新時代，如果不能成功，那么沙河恐怕就再也沒有機會了，行業(yè)的高速發(fā)展和快速整合豈能為一個沙河止步。

　　鑒于對沙河品牌復(fù)蘇的關(guān)注，作為業(yè)內(nèi)人士，總是希望能盡綿薄之力，為沙河的破局重生多考慮幾步，多建議幾點思路以備參考。　　

　　策略一、困難時期對內(nèi)更應(yīng)充分放權(quán)，全面布局省內(nèi)市場，不擇手段求發(fā)展。

　　鄧小平說，發(fā)展才是硬道理。2個億以下的白酒企業(yè)可以“在粗放中發(fā)展”，當(dāng)前的沙河面臨內(nèi)部組織和外部市場的雙重困難，應(yīng)該充分利用沙河老品牌在省內(nèi)市場基礎(chǔ)，快速組建一支優(yōu)秀的營銷鐵軍，充分放權(quán)，不擇手段求發(fā)展。

　　對于力圖開創(chuàng)“沙河新時代”的沙河帶頭人姜杰來說，這是一個破發(fā)的艱難時期，如何快速實現(xiàn)沙河高速增長戰(zhàn)略才是根本。以高速增長為戰(zhàn)略目標(biāo)的沙河，絕對不可能押寶在幾個單點突破上，而必須綜合考慮企業(yè)現(xiàn)狀，進行系統(tǒng)整合才能帶動沙河的高速增長。沙河不能押寶在廣東市場，而應(yīng)該從安徽省內(nèi)重點區(qū)域開始全面布局：第一步，選擇皖北樣板市場，實施“全覆蓋、全渠道、全產(chǎn)品、全價位”戰(zhàn)略，強化渠道精耕細(xì)作；第二步，以”滲透策略”快速啟動稍有基礎(chǔ)的合肥戰(zhàn)略市場，開始著手布局全省市場；同時，啟動作為銷量補充型的廣東市場，重在招商和拓展。　　

　　策略二、用標(biāo)準(zhǔn)化營銷技能，快速強化訓(xùn)練一支“從別人碗里搶飯吃”的營銷鐵軍；

　　如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，如何快速組建一直驍勇善戰(zhàn)的營銷大軍，是姜杰開辟“沙河新時代”的保障。當(dāng)前的白酒營銷已經(jīng)嚴(yán)重分同質(zhì)化了，模式、策略、技巧、產(chǎn)品、渠道已經(jīng)沒有什么秘密可言，只有強化團隊“從別人碗里搶飯吃”的執(zhí)行力才能快速發(fā)展。

　　沙河只有先建立人才選用標(biāo)準(zhǔn)，“有多大腳穿多大鞋”，先崗位后人才，然后通過導(dǎo)入各類標(biāo)準(zhǔn)化營銷工具，全力打造團隊營銷技能和執(zhí)行力，才是正確的選人用人之道。一如福特模式“讓農(nóng)民生產(chǎn)汽車”那樣，標(biāo)準(zhǔn)化營銷貴在讓“初中生也能賣好酒”。當(dāng)讓成百上千的隊伍按照標(biāo)準(zhǔn)一體化操作市場時候，其爆發(fā)出來的威力是不可想象的。

　　導(dǎo)入全年系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)，讓每個營銷人員都能快速通曉酒店、團購、煙酒店、招商、促銷等幾十種戰(zhàn)術(shù)打法，用方法來武裝團隊，就能快速打造一直善戰(zhàn)、能戰(zhàn)、敢戰(zhàn)的精兵強將的“沙河營銷鐵軍”，加上沙河的品牌號召力，精細(xì)化的營銷模式，以及強有力的執(zhí)行，沙河高速發(fā)展不成問題。比如，成立沙河招商“尖刀班”，強力培訓(xùn)各種招商打法，形成自己獨有的招商模式（如一桌式招商模式），制定多種模塊的招商策略和政策，面對全省（個別省外市場）進行“尖刀”突擊招商活動，定能快速找到突破口。　　

　策略三、誓師大會，激活渠道伙伴的合作欲望，從賣產(chǎn)品到賣解決方案。

　　2010年初，稻花香搞了一個誓師大會，效果很好。此時的沙河更需要真誠面對經(jīng)銷商，通過誓師大會的形式宣誓企業(yè)的雄心和誠信，合理快速的解除沙河早期留下的后遺癥。沙河可以聯(lián)合政府和媒體，邀請新老經(jīng)銷商，以千萬現(xiàn)金獎勵的形式召開2010年度銷售誓師大會，由沙河各事業(yè)部和經(jīng)銷商設(shè)定挑戰(zhàn)目標(biāo)，形成激烈的銷售挑戰(zhàn)氛圍，旨在激活團隊，激活渠道，激活市場。沙河的誓師大會不在于形式，而在于落地可行的策略，重在恢復(fù)營銷隊伍和渠道伙伴的成功欲望。

　　2010年的沙河若想快速破局求發(fā)展，必須改變銷售策略，快速實現(xiàn)“從賣產(chǎn)品到賣解決方案”的轉(zhuǎn)變，制定詳細(xì)的、可行的市場運作方案，配合沙河誓師大會的精神，讓渠道合作伙伴看到希望，找到辦法，樹立信心，才能快速贏得渠道伙伴的支持和信任。如沙河封壇酒作為中高檔產(chǎn)品序列，沙河應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身和市場情況，制定有效的整體運作方案（渠道政策、廣告宣傳策略與投入、主題促銷活動、全年銷售動作分解等），由事業(yè)部聯(lián)合經(jīng)銷商共同制定區(qū)域市場運作細(xì)致方案，一起運作市場，共同收益。

　　對于優(yōu)秀的渠道運營商來說，他們“防忽悠”的能力都很高，而且自己都有一個或幾個像樣的代理品牌，能否和沙河合作，關(guān)鍵是看沙河對全省市場和具體區(qū)域的整體運作方案，而不是簡簡單單的產(chǎn)品銷售。　　

　　策略四、明星炒作和大型品牌公關(guān)宣傳，借風(fēng)使船，重新打造品牌美譽度。

　　孫子曰：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。2010年的沙河不能單單依靠團隊的苦戰(zhàn)來求勝，而應(yīng)該謀勢而動，順勢而為求發(fā)展。2010年4月9日下午，安徽沙河酒業(yè)戰(zhàn)略發(fā)布暨姜育恒代言沙河品牌新聞發(fā)布會，只是沙河謀事而動的一個起點，只是開啟“沙河新時代”的第一步。如何推波助瀾持續(xù)謀勢，如何依靠明星炒作引爆消費熱潮，如何依靠大型品牌公關(guān)宣傳活動快速招商，才是沙河必須放眼2010年乃至更為長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

　　明星炒作和品牌宣傳都應(yīng)該為提升銷售為直接目標(biāo)，我想此時的沙河不只是貪圖一場熱鬧而已，善于借勢炒作的姜杰先生更不會自甘寂寞，如何借風(fēng)使船，快速打造沙河品牌知名度和美譽度才是拉動銷售的關(guān)鍵。

　　所以，沙河大品牌宣傳之下更需要一個系統(tǒng)推廣策略，從消費者到渠道伙伴，從電視媒體到社區(qū)宣傳，從促銷活動到品鑒會，以及如何圍繞姜育恒的“再回首”吸引社會各界的回首關(guān)注，并掏腰包消費沙河酒。　　

　　策略五、導(dǎo)入新分銷模式，實施“辦事處+經(jīng)銷商+直營形象店+咨詢公司”區(qū)域運營策略。

　　沙河必須采取渠道扁平化、網(wǎng)絡(luò)下沉、重點區(qū)域精耕的銷售模式。銷售模式的優(yōu)劣和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高低決定了沙河酒銷量增長的幅度。我建議沙河采取“4個1工程”，即“辦事處+經(jīng)銷商+直營形象店+咨詢公司”的運作模式，廠家和總經(jīng)銷聯(lián)合掌控市場。扁平化是渠道發(fā)展的必然趨勢，渠道壓縮和多元化也是必然趨勢，沙河應(yīng)該實施“1個區(qū)域+1個分銷商”的閉合式區(qū)域管理策略，強化對終端的控制力。另外，沙河需要尋找一個實戰(zhàn)能力較強的咨詢公司合作，彌補企業(yè)在營銷規(guī)劃和策略上的短板，協(xié)助企業(yè)在營銷模式和策略上進行落地執(zhí)行，同時幫助核心經(jīng)銷商量身打造合適的市場運作方案，才能讓廠商執(zhí)行系統(tǒng)快速高效運轉(zhuǎn)，推動廠商之間的合作成效。

　　同時，“4個1工程”也有利于保障價格穩(wěn)定，剛性價格是穩(wěn)定市場的關(guān)鍵，具體策略一般可以采用的方法有分產(chǎn)品、月度暗返、抽獎、收箱皮等。對于不配合的分銷商，可以提高對其的價格、收取保證金直至取消分銷權(quán)等。　　

　　策略六、實施標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在省內(nèi)全面推進“樣板市場”工程，實施“三化四定”標(biāo)準(zhǔn)硬性考核，打造精細(xì)化鐵板市場。

　　2010年的沙河若實現(xiàn)高增長，必須以“網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)”為突破口，根據(jù)每個市場、渠道的銷售慣例和特性，實施“三化建設(shè)”，即將訪銷人員、配送車輛專職化，將銷售區(qū)域、訪銷網(wǎng)點細(xì)分化，將訪銷流程、拜訪語言模塊化；明確“四定”標(biāo)準(zhǔn)硬性考核，即去定訪銷路線、確定市場任務(wù)、確定主導(dǎo)產(chǎn)品、確定達(dá)標(biāo)時間。

　　沒有標(biāo)準(zhǔn)做不大，沒有標(biāo)準(zhǔn)管不好。沙河必須先制定各級市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，并成立優(yōu)秀的市場督察人員定期對完成市場開發(fā)工作的市場達(dá)標(biāo)驗收，狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。嚴(yán)格考核公司業(yè)務(wù)人員、同時也將經(jīng)銷商的人員、配送車輛納入考核范疇，并將考核結(jié)果和業(yè)務(wù)員的報酬、經(jīng)銷商的利潤掛鉤，分工明細(xì)，責(zé)任到人，加大管理和考核力度。]

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：13866721860，電子郵件：foundbrain@163.com