實戰(zhàn)經(jīng)銷商管理中最讓廠家頭痛的是經(jīng)銷商的忠誠度。從小恩小惠到大恩大惠到不得不惠，廠家可謂是用盡腦汁，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商仍我行我素的上演著背叛、策反的游戲，有時實是投鼠忌器，無可奈何。
　　其實對廠家忠心不二，說東不西的“關(guān)二哥”經(jīng)銷商還是很多的，關(guān)鍵在于一線及相關(guān)管理人員如何做。這里有四個招數(shù)可活學(xué)活用，包你出彩：識、教、捧、損。　　

　　第一招：識

　　“識”即“選”，選擇經(jīng)銷商，這是每位銷售人員均要面對的，可不能亂選，而要以精髓的理念作為指導(dǎo)：機(jī)會給有需要的人。

　　本人幾年前做飲用水，一天接到公司文員的信息：有位A先生指名找你王主管，說想經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，希望見面詳細(xì)談?wù)劇Ｆ鋾r飲用水行業(yè)正處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的時期，我接過文員遞過來的信息，并無太多興趣，因為該區(qū)域已有幾家經(jīng)銷商，布局也較合理，手頭還有幾家備選客戶，雖然銷量不算好，可產(chǎn)品價格穩(wěn)定，幾個經(jīng)銷商也相處和平。按常規(guī)完全可以不再設(shè)，但我感覺對方很有誠意，因為在接到文員的信息前我已接到A先生的電話，電話里對方還能說出我的名字，說明對方是有備而來并用了心的，于是我決定去拜訪。

　　次日，我如約找到A先生的店：出租房首層二房一廳，收拾得很干凈，兩張桌子，一副已備好茶葉的茶具，二部電話，新裝貨架，一輛二手嘉凌摩托車停在門口，一切好似精心準(zhǔn)備。說實話，經(jīng)驗即刻告訴我A先生屬于沒實力的小本經(jīng)營者，握著他的手，我沒有表露。也許A先生對我一路電話找來的本就不好意，看見我一本正經(jīng)地打量他的經(jīng)營場址，擔(dān)心合作無望。還沒等我開口他就連說了三個“不好意思”，又解釋“這是個臨時的地方，店面不好找”。我笑笑，圍在矮矮的茶幾旁喝著功夫茶，聊開了。

　　A先生年齡不大與我相仿，但外表長幾歲，待人接物較顯資歷。家境不好，中學(xué)畢業(yè)無柰只好讀中專，畢業(yè)后自已找路子進(jìn)了地方一家行政單位實習(xí)一年，領(lǐng)導(dǎo)均喜歡，但因?qū)W歷及背景不能轉(zhuǎn)正，黑夜里悄然離家到深圳，幾翻折騰，傷痕累累，只余點點資金，最后一搏。這好象很符合許多創(chuàng)業(yè)成功者最初的自畫像，可我真實的相信了他，在心里也已確定設(shè)他為經(jīng)銷商。因為從他的衣著，帶著濃厚鄉(xiāng)音的誠摯語言，憂郁卻堅定的眼神里感到了一份沉重的力量和激情。但我沒有立刻應(yīng)諾他，因為A先生的經(jīng)營點離公司現(xiàn)有的一家經(jīng)銷商不到一公里的距離，這與經(jīng)銷商合同規(guī)定的沖突。交流中A先生感到我的顧慮，幾次激動的保證會按公司產(chǎn)品價格經(jīng)營，不會爭搶客戶，且堅定又誠懇的告訴我：王主管，非你們的產(chǎn)品我不做的，因為你是我給過電話守約來洽談的第一個業(yè)務(wù)，其它幾個廠家我都有電話聯(lián)系，要么不答應(yīng)，要么是答應(yīng)又不守約面談，所以你放一萬個心，只要同意給我做，我一定會比其它經(jīng)銷商做得好的。

　　聽著A先生擲地有聲的話語，想著他的經(jīng)歷，看著他哪萬事具備只久東風(fēng)的小“舞臺”----一個真實渴望機(jī)會的年輕人，我暗暗決定為他承提起責(zé)任，打破合同文本，給他機(jī)會。離開前我緊握A先生的手，肯定地告訴他：我愿意為你承擔(dān)這份責(zé)任和壓力，回公司與經(jīng)理交流下明天就同你簽合同，其它有什么事我來搞定，你到時用心把銷量做起來。

　　后來的事實證明我的選擇是對的，A先生在規(guī)定的三個月試作期內(nèi)不僅銷量超過離他很近的經(jīng)銷商且超額完成銷量，增長量也是公司新老經(jīng)銷商中最快的。本人當(dāng)時以三個月定量為考查期打破管理文框的突破性開拓經(jīng)銷商方法也成為公司內(nèi)部同事效仿的案例。之后幾年在與A先生共同努力下，他的生意迅速發(fā)展，我們也成了工作、生意上的好兄弟，好拍檔，A先生對公司也是忠心不二，常成為大小會上老總、經(jīng)理宣傳、表揚的榜樣。　　

　　第二招：教

　　“教”即“指導(dǎo)”、“分析臣服”，這一招比第一招要求高，既是對綜合能力的考證，也是對營銷潛質(zhì)和天賦的檢驗。有些營銷員做了多年仍在一線營銷員角色混跡，只是東家西家而已，而有些營銷員做幾個月就可擔(dān)負(fù)起管理者的角色。這里有一個本質(zhì)的區(qū)別----天賦。做任何事均要有天賦，這不是迷信，營銷更講這個理，如再配以專心，常思考定可得心應(yīng)手。

　　方法一：現(xiàn)炒現(xiàn)賣----指導(dǎo)經(jīng)營

　　我做銷售前期，屬于哪種勤力第一，方法第二的營銷員。當(dāng)時我有個同事，只比我多吃了幾年社會飯，既沒我有學(xué)歷，也沒有我勤力，可他總能讓經(jīng)銷商聽話，政策傳遞他最及時，執(zhí)行也最好，經(jīng)銷商對他也是贊許多多，月底說沖量什么的大多都愿意干。后虛心跟他出去“逛”了幾次，發(fā)現(xiàn)他有工作特點：勤看銷量，多偷學(xué)，樂傳播，多轉(zhuǎn)悠（對手經(jīng)銷商處他也是常客）。在大的，做得好的經(jīng)銷商哪里虛心得象個小學(xué)生，賊得象黃鼠狼，一堆笑聲，不停的打聽該客戶近來有沒有開發(fā)新客戶，是怎樣開發(fā)的，尤其是對哪些增量快、大的經(jīng)銷商更是恨不得釜底抽薪把人家看家本領(lǐng)都掏去；而后去公司其它經(jīng)銷商，又象傳教士一樣有板有眼地講述何種方法搞定何種客戶，末了還不忘賣個關(guān)子：我們另外一家某某經(jīng)銷商前幾天就用這方法搞定了一個大客，下次要交點學(xué)費哦！

　　可以肯定，這不是小聰明，是一種天賦，方法也運用合理。他抓住了經(jīng)銷商尤其是同類經(jīng)銷商之間相互主動交流心得、經(jīng)驗少這一弊病，并對偷學(xué)的方法加以巧妙復(fù)制運用，最終達(dá)到一石三鳥：樹立自身專業(yè)，有料的形象讓經(jīng)銷商信服；好方法助其它經(jīng)銷商成長可增強(qiáng)對自已的認(rèn)可，信賴；市場銷量起來自己公司的地位也提高，為經(jīng)銷商爭取一些小方便、小政策更容易，經(jīng)銷商對自己更敬佩，更忠心。

　　方法二：觸類旁通----分析臣服

　　假冒偽劣產(chǎn)品在快消行業(yè)前幾年最為盛行，使得有些誠信經(jīng)營的經(jīng)銷商心不平衡，對廠家抱怨多多，一些龍頭的經(jīng)銷商甚至?xí)猿窊Q產(chǎn)品威脅廠家解決問題。事實上市場許多的信息并不真實，有來自對手的，有經(jīng)銷商因忌而生的，有半真半假的……不一而足。營銷員對這些問題處理不好既會讓經(jīng)銷商對公司的誠信驟減，也會讓自己的形象打折。

　　曾有位陳姓經(jīng)銷商，主營中高檔飲品，我司產(chǎn)品也是他重點推廣的品種，可有段時間產(chǎn)品銷量原地踏步并處下降趨勢，多次走訪后被告之：你們新開的哪家經(jīng)銷商做假貨，讓我怎么賣。業(yè)務(wù)員多次解釋新經(jīng)銷商沒有做假，產(chǎn)品價格都能按公司規(guī)定出貨，但都沒用甚至發(fā)生爭吵，最后業(yè)務(wù)員要求陳姓經(jīng)銷商拿出證據(jù)，否則不管。很明晰，這是因陳姓經(jīng)銷商對新開經(jīng)銷商的不平衡心而滋生的怨氣，若硬對硬的處理，不僅不能讓對方信服，對公司的忠誠也會失去。