又是一年一度的旺季到來了，除了忙于正常的銷售、分貨工作外，各企業(yè)的歷年積壓也可以借助旺季到來把它順利清理出去，一方面為為各自的倉庫減壓，另一方面也可以為企業(yè)消除不良資產(chǎn)隱患，避免虛假資產(chǎn)的出現(xiàn)。下面跟大家溝通幾種方法，也是我們目前正在使用或者已經(jīng)取得效果的方法，也許能為大家旺季的清庫工作帶來幫助：

　　一、禮盒產(chǎn)品優(yōu)先、盡快清理

　　禮盒產(chǎn)品的銷售季節(jié)性非常強，往年還有端午、中秋、春節(jié)三個傳統(tǒng)的銷售節(jié)氣，但近一、兩年這種趨勢越發(fā)集中到春節(jié)才會有部分銷售，端午和中秋這兩個節(jié)日的禮盒銷售已經(jīng)變得非常有限，甚至基本不銷售了。如果我們目前不能把握好春節(jié)旺季這個最好的銷售季節(jié)把禮盒處理掉，這種禮盒就又會積壓到下一個春節(jié)才能銷售，而消費者對禮盒的生產(chǎn)日期又很敏感，不是最新日期的產(chǎn)品一般不會選擇，對保健酒的禮盒來說更是如此。

　　我們企業(yè)有積壓的禮盒成品、包裝物，倉庫里還有有積壓的各個市場退回來的快到保質(zhì)期的各種各樣禮盒。為了處理這些禮盒，我們積極溝通，本著常規(guī)禮盒慎重生產(chǎn)，沒有定單堅決不生產(chǎn)的原則合理投放市場；而對積壓產(chǎn)品，以后不打算再銷售的產(chǎn)品則要求提貨的經(jīng)銷商簽定不退換貨協(xié)議書后拿出較大的力度處理給經(jīng)銷商。一是讓經(jīng)銷商能夠有合理的利潤，二是讓經(jīng)銷商也要明白不要盲目提貨，以免出現(xiàn)銷售不暢再次退貨形成新的積壓（許多經(jīng)銷商跟某些企業(yè)合作就是看中其良好的信譽，不會讓經(jīng)銷商吃虧，賣不動就退。這種信賴固然是好，但也讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了麻痹思想，不管貨物是否能夠銷售，先拖回去再說，到了真的賣不動時再往公司一退就不管了，既給公司增加了損失，其實給自己也帶來了不小的損失），而對于那些實在不能銷售或者臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品我們采取獎勵的方式一次性送給那些平時合作良好的經(jīng)銷商，既是對他們的一種獎勵，也順帶將積壓得到清理。

　　二、邀請目標經(jīng)銷商到倉庫現(xiàn)場定貨

　　我們對那些積壓產(chǎn)品出臺了積壓處理政策，看起來力度也很大，文件也下發(fā)到了各位負責人手上，月度會議上也反復強調(diào)過，但效果就是不明顯，沒有經(jīng)銷商提貨啊！出現(xiàn)這種問題是因為信息不對稱造成的，經(jīng)銷商盡管看到了文件，但經(jīng)銷商頭腦里并沒有形成一個很真實的貨物圖象，尤其是那些經(jīng)銷商根本未曾賣過的貨物，就更不會有概念了，你的力度再大，他沒有對比也就不叫力度了。

　　我們解決這個問題的方法就是邀請經(jīng)銷商到倉庫現(xiàn)場看貨、當場協(xié)商處理價格。我們先把那些潛在的、有積壓貨物銷售能力和經(jīng)驗的經(jīng)銷商甩選出來，再根據(jù)各個經(jīng)銷商的不同特點拿出初步的、有針對性的積壓處理方案，然后約定日期把這些經(jīng)銷商全部邀請到倉庫里面現(xiàn)場看貨、當場協(xié)商，因為之前有預案在先，經(jīng)銷商提出的價格基本上能夠在事先的范疇之內(nèi)，當場拍板讓經(jīng)銷商也覺得辦事干脆、爽快，成功的幾率很大。同時，經(jīng)銷商集中到倉庫看貨，現(xiàn)場銷售處理讓經(jīng)銷商之間也有一個競爭，經(jīng)銷商會算帳，自己拿回去能賣什么價？賺多少錢？怎么銷售出去？他看到貨物和價格后腦袋里馬上就會形成一個清晰的概念。如果別的經(jīng)銷商出價過低自己還會現(xiàn)場提高價格要求包銷呢！

　　四、發(fā)動員工做零售

　　有些積壓產(chǎn)品數(shù)量不是很大，品種也較亂、外包裝損壞嚴重，對這樣的產(chǎn)品我們在拿出政策激勵方案后會鼓勵員工積極外賣、做零售。我們企業(yè)為了強化與消費者的溝通，利用每個星期六、星期天的時間到各個社區(qū)、大型超市和賣場巡回開展社區(qū)推廣活動，在開展這類活動時，我們順便也將需要處理的積壓產(chǎn)品擺上品鑒臺現(xiàn)場銷售，因為促銷員有提成激勵，她們的現(xiàn)場賣貨也非常積極，用這種方法我們處理了不少零散品種的積壓產(chǎn)品。

　　同時，我們還把積壓產(chǎn)品處理政策給到倉庫，倉庫將這些信息發(fā)布出去后，那些搬運工、司機、附近居民也購買了不少的積壓產(chǎn)品。

　　五、做為品鑒酒使用掉

　　2009年，我們的各個市場退回到倉庫的2006年、2007年滯銷產(chǎn)品有三萬多件，因為市場上銷售的基本上是新金標產(chǎn)品，這些老產(chǎn)品就形成了滯銷，而保質(zhì)期卻快到了。考慮到品牌在消費者的既飲上面做文章不多，而“品鑒”是我們的核心策略之一，為了強化與消費者的互動，加強消費者的體驗，我們迅速有針對性地在各個酒店開展“吃特色菜，送名優(yōu)酒”活動；同時，在開展社區(qū)推廣活動時，為了聚集人氣，每場活動我們都進行限量式的免費贈送，贏得了消費者的普遍歡迎。

　　記得我的前任領導反復教導我們的一句話，只要是做消費者工作、能夠讓消費者把我們的酒喝下去，哪怕就是多花一點代價、甚至虧一點本也是值得的！領導的這句話我一直銘記在心。雖然要送掉三萬件的產(chǎn)品（盡管是滯銷品，但也價值三、四百萬啊），但只要是送給目標消費者真正喝掉了，我們也覺得值得。

　　六、銷毀處理

　　有些產(chǎn)品積壓在倉庫里很久，已經(jīng)過期或者根本就不能銷售了，這樣的產(chǎn)品就要打報告予以回收或銷毀。我們的一些領導害怕承擔責任或者喜歡做表面文章，覺得積壓擺在倉庫里也是一筆固定資產(chǎn)，如果銷毀就要沖抵自己的利潤，影響自己的經(jīng)營業(yè)績。實際上，這種產(chǎn)品不但不能給企業(yè)帶來真正的利潤，占掉倉庫面積不說，根本還是讓企業(yè)為這些垃圾產(chǎn)品繼續(xù)耗費無用的費用，因為要管理費、倉儲費、維護費，而最終這些產(chǎn)品還是要銷毀，并不能實現(xiàn)真正的銷售。因為我們是做保健酒的銷售，對這種過期不能銷售的產(chǎn)品理解得就更深刻、透徹一點，如果不及時銷毀處理，就會銹蝕企業(yè)原本健康的肌體。

　　旺季處理積壓貨物，上述方式的使用從本質(zhì)上來說還只是治標，并沒有治本，要想徹底杜絕積壓產(chǎn)品的禍害就要從源頭上做文章。我們的各個企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時一定要慎重，多做市場和消費者調(diào)研，確保新產(chǎn)品開發(fā)的成功率；另外，在下單時不要盲目求大，要根據(jù)市場實際情況合理下單，不能拍腦袋決定訂單數(shù)量，多跟經(jīng)銷商和市場一線員工商量，遇到市場情況有變時要及時修正計劃；最后還有最關鍵的一點就是要牢記企業(yè)倡導的責任文化，不要害怕承擔責任、更不要推卸責任，唯如此，我們才能避免積壓產(chǎn)品的反復出現(xiàn)，也才能夠盡量做到少出現(xiàn)積壓產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展也會更健康、平穩(wěn)。

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