關于營銷邏輯
　　快速變化的經濟環境以及諸多不確定因素的存在，讓預測變得越來越不可靠，比如我們曾經對全球化、自由貿易的樂觀預測。加上金融危機的影響尚未消除，其影響的深度和廣度還不可知，企業應該如何更加靈活的適應市場環境，應該從何處著眼關注未來變化？

　　自04年以來，是白酒行業快速發展的幾年，也是白酒行業競爭水平和白酒企業競爭能力迅速提升的幾年，盡管近年來白酒市場競爭正在面臨嚴重的同質化和資源競爭困境，但行業的進步依然。在行業快速增長背后的驅動力除了需求的因素之外，還有企業意識的轉變和營銷的創新，盡管未有革命性創新，但是漸進性的創新一直未停。

　　隨著白酒行業幾年來的快速發展，區域化和全國化的矛盾和沖突將更為明顯，既然我們已經意識到一二線市場競爭難度的提升和正在逐步趨于飽和，未來的二三線和鄉鎮農村市場該如何攻守？是靠經驗的移植，還是靠另一種創新？

　　快速增長的業績（市場規模的擴大、營銷隊伍的增加等）以及相對滯后的企業能力，使得企業在單一市場上的穩定性和可持續性面臨考驗，而企業整體業績的提升靠的不是單一市場的攻守，更是整體市場的持續穩定。

　　從目前看，行業間的并購、業內外資本的介入似乎正在加快步伐，但是這只是一個開始，并購和資本介入之后呢？并購和資本介入的目的不單單是一種資本價值的轉移，更重要的是如何借助資本的力量進一步提升資本價值。

　　所以，不僅是在白酒行業，企業必須要有一套清晰的營銷邏輯。這個邏輯不單是一套如何創造和提升價值的邏輯，更是一套應變和創新的邏輯。

　　營銷邏輯是企業通過科學地觀察市場獲得適用于自己的成功方式，是指企業以何種方式將自己的何種產品和服務銷售給客戶、如何持續拉開與競爭者間的差距、如何獲取利潤等問題，是一套貫穿始終的看法、思路和行為方式。

　　雖然在過去的營銷中，我們一直在強調知識的價值，比如對營銷模式的推崇、比如對團購技能的追求、比如對終端運作能力的重視，雖然，這些營銷技巧和技能都非常重要，但在企業的營銷邏輯下，不是所有的技巧和技能都重要。只有符合營銷邏輯的技巧和技能才是最重要的，除此之外的技巧和技能都可以忽略。

　　具有營銷邏輯就是可以給包括技巧、技能在內的各種營銷活動和人才選拔等提供“焦點和方向”。如果缺乏營銷邏輯，這些活動就會無限地分散開來，所以要有一個中心軸把它們有效地集中起來。

　　營銷邏輯是應變的邏輯，是創造價值的邏輯，擁有營銷邏輯我們才更清楚，哪些資源對我們來說更重要，應該全力整合；哪些技能對我們來說最有價值，應該努力提升……

　　所以，從現在開始，關注、思考和建立營銷邏輯成為一種必要！　　

　　白酒營銷的八大邏輯

　　邁銳思營銷咨詢團隊，基于十數年白酒行業經驗，始終用審視的眼光關注和觀察不同行業的發展和變化，不斷在實踐中對白酒營銷進行體悟，精煉出關于白酒營銷的8條邏輯，以求窺探白酒營銷的現狀和未來，與同行們一起探討！　　

　　第1條：關注變化，系統解讀未來

　　未來不確定，未來難以預測，但未來可以關注。

　　其實未來已經存在，未來就在我們的身邊，未來之所以讓我們措手不及，關鍵在于我們沒有用心的觀察、在于我們沒有足夠的敏感度：過于看重過去和現在的成功經驗；在于過度發達的信息會淹沒可能主導明天的主要信息，沒有意識到一個小小的萌芽也會長成參天大樹。

　　當眾多企業為因實行“外包”有效降低了成本而沾沾自喜時，他們并沒有想到隨著知識和技術的轉移，供應商會成為自己直接的競爭對手，侵蝕自己的市場份額。其實未來存乎于心，創造未來的動力源于人性對獲利的追求、對不安于現狀的進取、對打破現有游戲規則的創造。

　　當諾邦及B0rders的首席執行官坐在辦公室里，看到電視新聞上一個叫杰夫•貝佐斯的說“自己開了一個叫亞馬遜的網上書店，這個書店將來會有100萬種書，是普通書店的100倍，價格還要低3-5成，消費者可以通過計算機，在家里花幾分鐘買到書”時，他也許只是報以一笑，回頭來繼續專注自己連鎖店的擴張，沒想到幾年以后，亞馬遜成了他最主要的競爭對手。

　　當白酒市場影響力和話語權逐步下沉時，我們沒有意識到終端即將在未來的白酒競爭中承擔重要作用，只有少數企業開始了嘗試，直到“盤中盤”概念提出，我們才真正意識到終端的力量。其時，在飲料、方便面行業已經開始了瘋狂的終端戰，我們卻視而不見。未來就在于身邊，在其它行業中存在。

　　當白酒消費開始自帶時，只有少數企業被動的做了一些消費者的公關工作，而大多數企業還在瘋搶終端，直到幾年后“消費者盤中盤”被明確提出，對消費者的爭奪戰才大規模開始，其時，我們已經喪失了爭取主動的最佳時機。

　　關注未來，關鍵是找到未來所在：

　　未來存在于消費者身上：消費者口感的變化、意識和觀念、喜好和習慣、購買行為、對品質和品牌的追求、消費場景等都可能存在未來的前兆。

　　未來存在于渠道：渠道的形態、渠道的功能、渠道的比重等；一些趨勢如大賣場和小連鎖份額的提升、如品類專賣的發展、如定制化（產品和服務客戶化）、如網絡購物等；

　　未來存在于其它行業：比如食品飲料行業，不斷細分品類已經成為常態，我們卻剛剛開始關注和嘗試；再有就是健康營養、便利和時尚等在食品和飲料行業已經成為重要的追求方向，這是否會在下一個時間成為白酒行業關注和嘗試的焦點。

　　未來存在于可替代品：比如啤酒、黃酒和紅酒行業，“莊園”概念的打造、產區概念的打造等，能否成為白酒未來競爭的一個重要方向。

　　當然未來更存在于宏觀，如全球經濟走勢、資本走勢、通貨膨脹、互聯網技術、貨幣政策、媒體輿論導向、稅收政策、政府管制等等。

　　未來就是這樣，從萌芽發展到一個臨界點然后突然爆發，一時讓我們難以適應。關注未來，找到未來，才能找到下一步努力方向和創新的焦點，才能找到營銷驅動的關鍵力量?！　?

　　第2條：創新，獲得持續動力

　　找到未來，就能找到營銷驅動的關鍵力量；找到未來，就能找到創新的焦點；