營(yíng)銷管理
有了能見(jiàn)度,就一定會(huì)有銷量?
某著名的方便面公司,最近剛剛換了銷售總監(jiān),新任銷售總監(jiān)有經(jīng)營(yíng)和代理國(guó)際品牌的經(jīng)驗(yàn),銷售過(guò)國(guó)際知名的品牌,應(yīng)該說(shuō)在行業(yè)內(nèi)有較強(qiáng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),到任后采取以下新政:
1、業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)執(zhí)行和考核,回歸到終端,包括市場(chǎng)資源和人力的投放,每個(gè)業(yè)務(wù)員必須服務(wù)一定的客戶數(shù)量。 低于這樣數(shù)量的業(yè)務(wù)員必須在所服務(wù)的區(qū)域重新尋找出這樣的客戶,以滿足規(guī)定的客戶數(shù)量,否則的話進(jìn)行減員。
2、對(duì)業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)的考核以產(chǎn)品的能見(jiàn)度和產(chǎn)品的陳列考核,產(chǎn)品的品項(xiàng)考核和銷售考核,放在一邊,因?yàn)椋凑珍N售總監(jiān)的理念和已有的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),能見(jiàn)度上去了銷售自然會(huì)上去。
3、全面對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行客戶和通路資料的盤(pán)點(diǎn),根據(jù)盤(pán)點(diǎn)后的客戶資料,大量配置相關(guān)的人員,進(jìn)行通路開(kāi)拓。
三個(gè)月后,董事會(huì)進(jìn)行銷售檢視,全國(guó)下來(lái),銷售點(diǎn)增加了10萬(wàn)個(gè)左右,但業(yè)績(jī)反而略有下滑,到低啥原因呢?
1、成交客戶沒(méi)有質(zhì)量:在大部分區(qū)域,客戶數(shù)是增加了,因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)考核主管依賴能見(jiàn)度和服務(wù)客戶數(shù)量,終端業(yè)往往不會(huì)重視客戶的質(zhì)量(即優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)),只要數(shù)量夠了過(guò)關(guān)。 同時(shí)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主管也未及時(shí)去檢視終端業(yè)務(wù)的質(zhì)量,造成所掌控的客戶往往是很容易成交的C級(jí)客戶,而往往是優(yōu)質(zhì)客戶,成交需要一定難度,往往一線業(yè)務(wù)放棄了(當(dāng)然主管也管不過(guò)來(lái)),哪有業(yè)績(jī)不升反降的道理呢;
2、銷售總監(jiān)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū):目前該品牌為行業(yè)內(nèi)二線品牌,線以上做法適合品牌力強(qiáng)的國(guó)際品牌和一線品牌,進(jìn)行通路全面覆蓋后,產(chǎn)品會(huì)高回轉(zhuǎn),沒(méi)有呆滯品產(chǎn)生,不會(huì)造成通路阻塞;而該品牌更適合進(jìn)行選擇性覆蓋,選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,先完成優(yōu)質(zhì)客戶覆蓋后,在進(jìn)行其他類客戶覆蓋,這樣循序漸進(jìn),才會(huì)減少通路堵塞和呆滯品的產(chǎn)生,更能樹(shù)立經(jīng)營(yíng)信心。
3、方便面的通路還有一個(gè)屬性,有很多隱蔽通路(比如機(jī)關(guān)食堂,茶樓和工地)的銷售量驚人,需要有特殊的攻擊,一味的進(jìn)行能見(jiàn)度和客戶數(shù)量的考核,個(gè)人認(rèn)為那是成熟的飲料品牌的做法。如此做方便面,必定會(huì)死路一條?進(jìn)行通路和客戶質(zhì)量的改善才是成功之道
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