某著名的方便面公司，最近剛剛換了銷售總監(jiān)，新任銷售總監(jiān)有經(jīng)營(yíng)和代理國(guó)際品牌的經(jīng)驗(yàn)，銷售過(guò)國(guó)際知名的品牌，應(yīng)該說(shuō)在行業(yè)內(nèi)有較強(qiáng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，到任后采取以下新政：
　　1、業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)執(zhí)行和考核，回歸到終端，包括市場(chǎng)資源和人力的投放，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須服務(wù)一定的客戶數(shù)量。　低于這樣數(shù)量的業(yè)務(wù)員必須在所服務(wù)的區(qū)域重新尋找出這樣的客戶，以滿足規(guī)定的客戶數(shù)量，否則的話進(jìn)行減員。　

　　2、對(duì)業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)的考核以產(chǎn)品的能見(jiàn)度和產(chǎn)品的陳列考核，產(chǎn)品的品項(xiàng)考核和銷售考核，放在一邊，因?yàn)椋凑珍N售總監(jiān)的理念和已有的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能見(jiàn)度上去了銷售自然會(huì)上去。　

　　3、全面對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行客戶和通路資料的盤(pán)點(diǎn)，根據(jù)盤(pán)點(diǎn)后的客戶資料，大量配置相關(guān)的人員，進(jìn)行通路開(kāi)拓。　

　　三個(gè)月后，董事會(huì)進(jìn)行銷售檢視，全國(guó)下來(lái)，銷售點(diǎn)增加了10萬(wàn)個(gè)左右，但業(yè)績(jī)反而略有下滑，到低啥原因呢?

　　1、成交客戶沒(méi)有質(zhì)量：在大部分區(qū)域，客戶數(shù)是增加了，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)考核主管依賴能見(jiàn)度和服務(wù)客戶數(shù)量，終端業(yè)往往不會(huì)重視客戶的質(zhì)量(即優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì))，只要數(shù)量夠了過(guò)關(guān)。　同時(shí)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主管也未及時(shí)去檢視終端業(yè)務(wù)的質(zhì)量，造成所掌控的客戶往往是很容易成交的C級(jí)客戶，而往往是優(yōu)質(zhì)客戶，成交需要一定難度，往往一線業(yè)務(wù)放棄了(當(dāng)然主管也管不過(guò)來(lái))，哪有業(yè)績(jī)不升反降的道理呢;

　　2、銷售總監(jiān)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：目前該品牌為行業(yè)內(nèi)二線品牌，線以上做法適合品牌力強(qiáng)的國(guó)際品牌和一線品牌，進(jìn)行通路全面覆蓋后，產(chǎn)品會(huì)高回轉(zhuǎn)，沒(méi)有呆滯品產(chǎn)生，不會(huì)造成通路阻塞;而該品牌更適合進(jìn)行選擇性覆蓋，選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，先完成優(yōu)質(zhì)客戶覆蓋后，在進(jìn)行其他類客戶覆蓋，這樣循序漸進(jìn)，才會(huì)減少通路堵塞和呆滯品的產(chǎn)生，更能樹(shù)立經(jīng)營(yíng)信心。　

　　3、方便面的通路還有一個(gè)屬性，有很多隱蔽通路(比如機(jī)關(guān)食堂，茶樓和工地)的銷售量驚人，需要有特殊的攻擊，一味的進(jìn)行能見(jiàn)度和客戶數(shù)量的考核，個(gè)人認(rèn)為那是成熟的飲料品牌的做法。如此做方便面，必定會(huì)死路一條?進(jìn)行通路和客戶質(zhì)量的改善才是成功之道

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