自洋河藍色經典在河南等城市團購營銷遍地開花、成功引爆市場后，國內諸多白酒企業團購營銷如雨后春筍般迅速發展，效仿者有之，趨之若鶩者更甚。一些企業熱情高漲，成立專門營銷團購部管理與指導經銷商的團購活動。
　 然而，團購營銷不是白酒企業的救命稻草。進入2009年，身處一線的經銷商感觸：團購成了“雞肋渠道”。隨著渠道進入者增多，和餐飲渠道一樣，團購渠道面臨著投入產出比急劇下降、市場風險明顯加大等諸多問題，而市場效益卻在不斷降低。

　　面對白酒團購的激流險灘，遭受尷尬的區域白酒企業又該如何左右逢源，做好團購營銷呢？

　　擋不住的團購營銷誘惑

　　 酒類市場競爭日益殘酷，促使酒企挖空心思另辟蹊徑，苦苦探索虛幻的“藍海圣地”。而實際上大多數白酒企業都明白，如今白酒團購營銷已經頂近“天花板”，競爭陷入紅海之域。但是作為已經是雞肋的團購渠道，為什么還有那么多企業對團購營銷前赴后繼、樂此不彼呢？筆者認為，從市場營銷的角度分析，主要有以下幾個方面：

　　1.節假日團體消費給酒類企業帶來無限商機。適逢節假日許多企業或單位的福利政策，給白酒企業帶來巨大市場機會，任何白酒企業都不能也不敢懈怠。

　　2.訂單大、費用低，利潤可觀。

　　3.目標集中、消費集中。團購目標一般均針對企事業單位、政府部門或其他社會團體等。一般用于員工福利、招待或禮品用酒。其顯著特點就是消費集中，主要集中在節假日。

　　4.營銷環節少、操作簡單。團購營銷中間環節較少，重點是團購單位領導和核心決策人。

　　5.拓展銷售渠道，擴大了產品影響力，對相關渠道起到宣傳與帶動作用。

　　團購營銷的“短板”

　　雖然團購營銷給企業帶來了豐厚收益，豐富了企業的市場競爭手段，但是白酒團購由于自身的短板和缺陷，區域名酒要想實現營銷顛覆，必須要直面現實：

　　1.團購營銷“關系化”，決定渠道脆弱性。

　　團購營銷某種意義上就是賄賂推銷。由于團購直接與單位負責人聯系，一旦單位負責人出現問題或調理崗位，團購活動極易中斷，渠道相當脆弱。尤其是靠拉關系建立起來的團購客戶。企業能夠把團購營銷作為主渠道來運作，則要結合企業自身的資源與關系，以避免由此帶來的市場風險。作為區域名酒企業與經銷商，在品牌上無法與“天子”茅臺、五糧液及諸侯式的強勢品牌對抗時，做團購營銷只能發揮“關系”優勢。當只有幾個品牌做團購時，競爭還是一般層次的，但是幾乎所有白酒企業均蜂擁介入，團購的末日就要來臨，那么關系團購營銷的時代也要宣告破產。

　　2.團購時效性強，活動持續難度較大.

　　很多的酒類企業均把團購當成是節日的一次促銷活動，而不能持續開展。節假日之外開展團購營銷確實存在很大的市場難度，銷量明顯下降。一些企業也在不停的做著各方面的嘗試，如專門為政府、大企業或向特殊市場（如“后備箱”用酒）等提供專用酒，開發婚慶酒等，目前尚未發現哪家企業是通過團購來把企業做強做強大的，團購的長期持續開展存在很大的困難。

　　3.團購服務難以跟進、缺少個性化。

　　一般企業只針對領導、主要負責人開展團購營銷，根本無暇顧及消費者的感受，另外，由于企業把團購客戶看作是集體消費，所以服務的內容共性的東西比較多，往往忽略個體消費需求和個性化的東西。當然團購營銷是很難滿足個性化的需求，這也是團營銷的一個短板。

 團購營銷突破“黃金法則”

　　區域白酒企業要發展，團購營銷則不可回避，那么作為“區域王”白酒企業又該如何左右逢源，在團購營銷中顛覆、突破，進而實現跨越式發展呢？筆者總結了六大“黃金法則”。

　　法則一：“降溫”法則。

　　企業可以在團購營銷上大刀闊斧，媒體也可以在團購營銷上長袖善舞，兩者相得益彰，做足文章。但是，對于國內的其余名酒來說，一定要結合自身實力適當做團購。為企業團購營銷“降溫”，才不至于讓一些經銷商和企業盲從。

　　為了競爭，企業被逼出開辟“第二戰場”，團購渠道雖然為白酒企業帶來頗豐的收益和較大銷量，對于絕大多數的中小白酒企業來說，團購營銷不是企業的救命稻草。作為身陷紅海之域的白酒企業，團購營銷的階段已經由關系團購過渡到競爭團購，經歷了生死的跨越后進入深層次的營銷競爭階段。這一階段，團購競爭更加激烈，個性化服務要求更細。團購對企業來說只能“錦上添花”而不能“雪中送炭”。

　　團購營銷是企業營銷的一種策略與手段，是一種戰術行為，只是企業營銷渠道的補充和完善，因此，企業團購營銷時一定要注意戰略和戰術的相得益彰，切忌顧此失彼。企業一定要高瞻遠矚，在戰略上布局營銷。

　　法則二：“地緣”法則。

　　區域名酒團購營銷的核心就是要充分利用地緣優勢，鎖定核心消費者。未來幾年區域酒壓力更甚，一方面是茅五劍高端的封鎖，而另一方面則是區域名酒如洋河、西鳳、瀘州等品牌的瘋狂擠壓，市場舉步維艱。而作為區域品牌，與這些天子、諸侯企業的競爭最主要的就是要充分利用地緣優勢，把市場做細做頭，爭做區域王。而團購是不可逾越的坎兒。

　　寶豐、賒酒通過政府公關以及與大型煙草、電力、電信等系統合作，在團購市場上收益明顯見效，目前通過品鑒會、公關活動、新聞策劃成為政務和商務指定用酒。本地名酒團購的成功關鍵在于地緣優勢資源的有效開發和利用，善于不斷將“肥羊”圈進來，利用好自己家門口的人際關系和人脈資源有效守住市場。

　　法則三：團購“渠道化”法則。

　　團購最好的方式就是團購營銷“渠道化”，即企業找在當地有企事業背景的人直接做專銷形象店。具體做法：

　　1.公司出裝修費用、房租費用，由終端商進行維護。

　　2.企業重點抓好產品陳列、終端理貨、促銷人員的管理與培訓。在終端陳列中，產品一定是全品項，增加消費者的選擇。

　　3.企業不定期在終端做消費者拉動活動，提高市場消費者參與度。