一位年輕的編輯到一位著名作家家中拜訪，一進門就對對方的太太或者傭人說，“對不起，能不能麻煩你給我倒一杯水？”
　　很多時候，對方往往會主動地說：“來杯果汁吧？”

　　他卻繼續堅持：“不用了，白開水就可以了。”

正是因為這“ 一杯白開水”才能讓對方感覺他是多么十萬火急的趕來。

　　很多時候，一個小小的主動要求，看似“麻煩”對方，卻更可以顯示出你對對方的尊重和信任。這會一下子拉近彼此間的距離。

　　“白開水效應”是營銷中的一個重要法則，盡管很多人還沒有留意到。

　　在推銷工作中，登門拜訪的推銷員往往容易遭到拒絕。

　　如果推銷員與客戶只是隔著門對話，被拒絕的可能性就非常大。

　　所以，有經驗的推銷員會先采取點“錯位”策略——先爭取進入對方客廳再說話，因為一旦跨過門檻，登堂入室，進入對方空間，成交的可能性就已經暗暗增加了。

　　如果推銷員能向主人討得一杯白開水，那么，顧客在很大程度上就會買他的商品。這看似矛盾，但是從心理學上講，一個人如果虧欠別人，會覺得心理上不安。但是，從“錯位”的角度講，如果一個人已經給另一個人提供了一些小幫助，這個人往往就會繼續樂意于給對方提供更大的幫助。這就是錯位思維中的“白開水營銷”。所以，在提出大請求之前，不妨先提出一個無關緊要而且對方樂于答應的小請求，如果對方答應了你的小請求，他就一般不會拒絕你的大請求。

　　最后再提一句，到朋友或者客戶那里作客時，無論在何種情況下，如果對方已經給你倒水，你一定要喝。但是很多人采取了錯誤的策略：只是象征性地喝一小口，就不再碰杯子。似乎這樣既顯示了自己對對方好意的接受，又顯示了自己不渴，不貪婪。其實，這恰恰是犯了最大忌諱。因為這樣做，我們不但白白浪費了主人的一杯水，也白白浪費了主人的一片心。用“換位思維”想一下，想想我們自己招待客人的情景就知道了——當客人走后，我們惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶，那是什么滋味？

　　所以，如果想拉近與主人的距離，不妨先討一杯水喝，切記，在臨走前一定要把這杯水喝光——哪怕你急著上廁所，呵呵。

　　盡管只是一個小小的細節，卻隱藏著人性化背后的大策略。

　　喜悅坦誠，與您共贏；錯位思維，正點人生。

　　劉悅坦，“錯位理論”創始人，美國密蘇里大學營銷傳播學博士后，山東大學文學與新聞傳播學院院長助理，副教授，碩士研究生導師。山東省廣告協會副秘書長，美國BGC商業研究中心副主任，“美國洛杉磯國際品牌文化節”暨“金天使國際經營大獎”中國召集人。國家社科基金項目主持人，教育部優秀留學回國人員科研基金獲得者，山東大學教學能手，教學成果獎獲得者。《銷售與市場》（評論版）特約專家，《現代營銷》“最受讀者歡迎作者獎”，國內外多家企業特聘營銷管理顧問。主要從事品牌營銷傳播、企業管理咨詢與員工培訓等方面的研究與實踐工作。目前重點致力于品牌戰略規劃與企業經營管理整體（企業文化、人力資源、品牌價值）解決方案以及中國企業、品牌的國際推廣。郵箱：yuetan_liu@yahoo.cn　 QQ:124059400，歡迎與各位朋友交流合作。