終端三大難，一是進門難（拜訪問題）；二是臉難看（客情問題）；三是帳難結（回款問題）。前2大問題，請參考：

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    回款難，已經是擺在經銷商面前一個無法回避的事實。因此，圍繞這一老大難問題，積極探尋經銷商回款難的根源以及尋找破解回款難的方法，對于經銷商擺脫回款困擾，降低經營風險，便具有特別重要的意義。

    一、回款難的表現

    回款難，到底難在哪呢？在實際市場操作中，回款難具體表現為以下幾種形式：

    1．不能回款或零回款。

    產品所進入的銷售渠道一般都是流通渠道、零售終端、大賣場、餐飲終端等。由于一些特殊原因，比如，經營不善帶來的一些零售終端倒閉，終端老板一夜“蒸發”，造成一些款項再也不能回收，即產生了壞帳或呆帳。

    2．能回款但久拖不決。

    有些回款難的原因是出在產品的特性以及品牌力影響上，比如產品銷量小，使用周期長等，造成一些產品在回款過程中，回款時間相對較長，動輒需要3個月、半年甚至更長的時間，以致讓經銷商望“錢”欲穿。

    3．能回款但一波三折。

    一些客戶抓住經銷商運營中的“短板”或“缺陷”進行要挾。比如，要求開增值稅發票，要求給予一定折扣、要求給予店慶費等，否則就要產品進行“下柜”或借故不予結款，對經銷商進行“威脅”或“恐嚇”，從而讓回款過程充滿曲折。有些貨款雖然最終也能結回來，但由于經銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時，服務不周等，客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點“零頭”給你，讓你服氣透頂。這在KA賣場、B、C類連鎖店、餐飲終端較為多見。

    當然，在市場運作中，不能遵守行業的“潛規則”，不會很好地進行“公關”與“處事”，從而出現回款時“門難進、臉難看、帳難結”等，也是回款難的一些不正常表現等。

    二、回款難的根源所在

    造成回款難的原因有如下幾種：

    1．品牌力不強。

    導致回款難的一個關鍵因素就是該產品品牌力不強，在銷售（賣場、零售終端，下同）或消費終端（餐飲酒店、娛樂場所等，下同）沒有較高的認知度，在此情況下，往往爭取不過來較好的結賬周期，從而出現“上打下”賒銷的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。

    2．產品銷售差。

    產品在進入銷售或消費終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產品銷售或消費不暢，產品銷量小，終端“回現”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結賬時間，造成相應的回款難。

    3．遺留問題多。

    一些經銷商或廠商業務員在開拓銷售或消費終端時，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應給客戶返利、促銷品等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結賬時，客戶便以此為借口，向經銷商要求兌現以前的承諾，否則，不予結帳，為回款帶來難題。

    4．服務不周到。

    一些經銷商缺乏服務意識，也是造成回款難的一個重要原因。比如，在銷售旺季，由于產品供不應求，缺乏對一些銷售與消費終端的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，作為啤酒、飲料等回瓶慢等原因，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意“找茬”，而不給較快地結賬。

    5．賒欠太隨意。

    有的經銷商為了顯示自己仗義，往往在貨物進店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護自己利益并且應該簽訂但實際上沒有簽訂的書面協議。最后由于沒有正規的銷售協議及其具體的約定回款事項，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌，造成回款困難。

    當然，造成回款難的原因還有銷售或消費終端由于經營不善，虧損嚴重，無力支付等種種情況，經銷商應當區別對待和分析。經銷商只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然，從而能夠更好地回款。

    三、運籌帷幄，破解回款難題

    分析了回款難的諸多原因后，經銷商就需要“對癥下藥”，尋求破解回款難的策略。在現實的市場操作中，以下策略有助于解決回款難題。

    1．提升產品營銷力。

    要讓產品實現最大化銷售，從而形成一個供應、銷售、回款的良性循環，經銷商就必須結合廠家，提升市場的營銷力。具體體現在：

    第一，尋找一個適銷對路的產品。產品能夠滿足當地消費需求，有一個合理的性價比，在銷售和消費終端有獨特的產品利益訴求點和“賣相”。

    第二，價格要與渠道相配套，并不發生沖突。例如啤酒產品，在流通渠道銷售的產品不宜在餐飲和夜場終端銷售，因為消費層次不同，操作模式不同（餐飲和夜場需要高價高促高激勵），如果用了同一個產品，往往容易亂價，最終紛爭四起，帳款難結。

    第三，促銷要有系統性、長遠性，以持續拉動銷售與消費終端。

    廣告的目的是讓消費者認識產品，公關的目的是讓消費者喜歡上產品，而促銷的目的則是讓消費者“熱愛”產品。通過促銷，可以實現產品的推拉兩種力量的結合，更好地實現產品“從商品到貨幣這驚險地一跳”，為更順暢地結賬打下基礎。

    2．顧問式銷售。

    所謂顧問式銷售，是指以顧客需求為出發點，圍繞客戶的需求來開展自己銷售工作的一種方式。產品出現結帳難，很多時候是因為能夠給終端客戶提供的附加值或“好處”太少。在這種情況下，客戶為什么要把帳款結給你？因此，對終端客戶，經銷商要實現顧問式銷售。其操作要點是：

    第一，設身處地為客戶選擇好的產品銷售，而不是僅僅一廂情愿地為了自己的盈利。

    第二，為客戶出謀劃策。經銷商要告訴或教給客戶及其業務人員如何銷售，對他們給予相關內容的培訓或溝通，而不是產品進店后就不管不問，而是要提供全程跟蹤式指導。

    第三，甘當客戶的經濟參謀和顧問。經銷商要為客戶的未來發展提供好的建議，并能夠提供力所能及的幫助，從而讓客戶從內心里認同你、佩服你，感激你，從而更好地配合銷售，順利結帳當然不在話下。

    3．貼身式服務。

    經銷商要想更好地回款，一定要能夠為銷售或消費終端的客戶提供貼身式服務。

    何謂貼身式服務？就是指能為客戶提供一站式的服務或指導，從而獲得客戶的滿意與好評。比如，能夠便捷而及時地實施配送職能而不延誤客戶銷售；推行“專人、專管”“一票否決制”等，對下屬人員進行日工作流程、拜訪步驟、巡訪標準、洽談內容等的定性、定位、定標準等，通過強化服務觀念與意識，讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進而規避回款難題。

    4．建立好客情。

    建立好的客情關系，是貨款能夠順利結算的有力保障。當前，是一個注重溝通的時代，通過經銷商及其人員與銷售或消費終端的良好溝通，可以互通有無，消除誤會，改善服務，從而建立戰略伙伴關系，而不僅僅是一場交易關系。

    比如，經銷商及其人員要想方設法與客戶老板、財務、采購等相關部門人員要搞好關系，可以通過發放小禮品、促銷品等“小恩小惠”的方式來籠絡他們；也可以通過為客戶及其人員提供培訓的方式，提供增值服務；也可以通過逢年過節，舉行聯誼會、座談會、組織旅游等方式，來加深與客戶的情感交流，從而消除隔閡，讓回款不再難。

    5．不間斷激勵。

    能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質利誘”。比如，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵；或凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物如家電等較有吸引力的獎品，從而不斷地吊起客戶的“胃口”，促使他們更積極地回款。

    6．健全回款流程。

    很多經銷商之所以出現回款難的現狀，有時也跟他們的回款流程不健全有關，比如，有的經銷商為了圖省事，往往連協議也不簽，僅僅是打了一紙白條，造成后期結帳沒有時間、地點、形式等具體執行標準或憑據，為下一步回款帶來難度或障礙。

    鑒于此，經銷商就要在一開始與銷售或消費終端打交道時，完善回款的具體標準流程，在什么時間結算，在哪里結算，是在客戶財務部門，還是直接轉帳，結算時是現金還是支票等等？都要用協議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。

    當然，在具體的操作中，還會出現一些“賴賬”現象，對這種情況，在實在不好結算而數額又較大的情況下，有時需要動用法律武器，來維護自己的利益。

    總之，作為經銷商，面對回款難題，不能抱怨和退縮，而應該積極面對，大膽地去想一些解決的辦法和策略，只要經銷商對此用心了，破解回款難題也并不是一件太難的事情，畢竟，經銷商是權益人，是主權方。