年底，是經銷商繼往開來的一個關鍵時期，食品經銷商不僅要跟隨企業的節拍，做好產品訂貨、備貨、春節促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經營狀況進行總結、回顧，并展望來年新規劃、新目標，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎，那么，經銷商應該忙些什么呢？

    盤點目標達成

    銷售目標的達成，是經銷商獲得生存和發展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標的實際完成情況：

    1、銷售目標。年初制定的年度銷售目標是否完成，自己經銷或代理的各廠家下達的銷售目標是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當然，我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額當中的比重，還要檢核過去的一年，新產品推廣目標是否完成等等。

    2、利潤目標。一些經銷商往往對銷量有概念，銷量大時，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實有關系，但作為經銷商老板，一定要明白各廠家的產品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊，因為，如果一個經銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標，就無法知道來年應該怎樣組建團隊，拓展市場，如何進行市場投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤目標是否達成，及達成多少，對第二年市場運作至關重要，千萬不要一盆糨子，糊涂賬。

    目標達成原因分析

    很多經銷商在一些經營問題上，一再重復“過去的故事”，歸根結底，是因為沒有找出影響業績達成的關鍵原因或核心問題，以致重復犯錯。分析目標達成，可以從以下幾個方面入手：

    1、宏觀、微觀經濟與市場環境。這是外部的因素，但卻影響目標的達成。比如，新的國家法律法規的出臺，食品安全事件，日益激烈的市場競爭環境等等，它們對整個行業、區域、市場帶來的影響，自己有沒有規避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

    2、從4P角度分析。所經銷的產品，是否適銷對路，品類、規格是否齊全，更新換代是否及時，市場表現是否有競爭力。從價格層面，自己對產品有沒有二次加價、運作權限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式，各渠道對企業的銷量及利潤貢獻，哪些渠道已經增長乏力，哪些渠道需要重新開發。在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當等。

    3、市場支持與投入狀況。一個市場要想做好，一定是廠商共同努力的結果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據對市場的調研和了解，主動對一年的市場運作進行投入，從哪些方面進行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。

    4、團隊表現狀況。團隊成員構成，包括來源、學歷、崗位經歷、技能技巧等對銷售的影響，團隊的戰斗力、執行力、協作力如何，還要重點檢核銷售人員個人單產，及其管轄市場單產，只有提高個人單產、市場單產，一個經銷商公司才能步入良性循環，創造更大的效益。

    做出來年營銷計劃

    總結回顧，是檢討既往過失，弘揚優秀經驗，而來年的營銷計劃，才是將總結回顧及時落地并持續改善，最終更好地實現來年的營銷目標。年度營銷計劃，要涵蓋以下內容：

    1、營銷目標的制定與分解。結合各廠家下達的銷售目標，及自身新的一年發展規劃，制定本公司銷售目標，包括銷售額、利潤目標，產品結構目標、新產品推廣目標等等，這個目標可以高于廠家下達目標的20—30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點合作廠家的銷售任務。目標一定要參照市場、往年、產品表現、市場投入等科學合理制定，那種“拍腦門”憑感覺做出來的“假大空”目標是不可取的。目標制定之后，還要進行量化分解，分解到每個月，每個銷售人員，每個分銷商及其人員，每個市場，分解的越細，越有助于目標的達成。

    2、營銷4P策略。比如，產品方面，新代理什么產品，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產品，價格方面，結合廠家產品人群定位，要制定或執行什么樣的價位，產品要有各自的價格帶或層次，避免自己打自己。渠道策略，要開發哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場，如何實施標準化、精細化運營，要精耕細作，下沉到哪個層次，比如，有的經銷商在制定新年營銷計劃時，明確將渠道下沉到鄉村，并為此而重新設計和優化了渠道體系。促銷策略，根據一年中的節假日，安排不同內容和形式的促銷活動，包括促銷預算及其執行時間等。有的經銷商還把廣告宣傳從促銷里獨立出來，增加了廣告投放的適用產品、時間、地點、廣告形式、預算等，也有的經銷商注重售后服務，增加了服務策略，明確服務的流程、標準、實施、考核等。

    3、團隊建設。這也是很重要的內容，圍繞新一年的營銷目標，設置或優化組織架構及人員配置，人員招聘及培訓計劃：招聘時間、上崗時間、負責部門、協助部門，涉及到培訓計劃，還應包括：培訓時間安排，內容，師資選擇，培訓形式，以上各項預算等等。

    4、制度建設。根據新一年的營銷規劃及市場需要，與時俱進地修訂或制定規章制度，比如，有的經銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉，制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》，有的經銷商還根據市場竄貨、亂價等現象，制定《關于嚴格市場秩序的管理規定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據自身發展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據實際情況來確定。

    最后，經銷商千萬別忘了抓住年底這個食品銷售的最大旺季，春節最能體現中國人對于鄉情、親情的表達，因此，要積極備貨，尤其是禮品裝產品，加強鋪貨，提高鋪貨率、覆蓋率，做好促銷設計，開發大客戶等團購渠道，踢好春節銷售這“臨門一腳”，為新的一年帶來一個開門紅。