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瀘州老窖拇指酒:白酒團(tuán)購四大進(jìn)攻路線

拇指酒運(yùn)營中心 2015-07-03 16:51 營銷分析
白酒行業(yè)第一時(shí)尚小酒拇指酒運(yùn)營中心董事長胡湘黔指出:白酒團(tuán)購是白酒銷售中不可或缺的一環(huán),如何做好提

  白酒行業(yè)第一時(shí)尚小酒拇指酒運(yùn)營中心董事長胡湘黔指出:“白酒團(tuán)購是白酒銷售中不可或缺的一環(huán),如何做好提高銷量,也是代理商們要考慮的。結(jié)合行業(yè)內(nèi)資深人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),瀘州老窖拇指酒運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人胡湘黔指出以下四條可行性高的白酒團(tuán)購進(jìn)攻路線:

  路線一:直攻大中型企事業(yè)單位,如電信、銀行、礦山等單位。該路線對于沒有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的新產(chǎn)品來說難度最大,成功的幾率很低。為降低團(tuán)購難度,要爭取先讓大單位的領(lǐng)導(dǎo)熟悉該產(chǎn)品,比如把產(chǎn)品陳列到其內(nèi)部酒店里。了解到?jīng)Q策者對貴公司品牌的印象,一旦有某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)鐘愛您的品牌,一定要窮追不舍。

  路線二:發(fā)動(dòng)朋友進(jìn)行關(guān)系營銷。公司的員工,特別是中高層管理者肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng),在節(jié)日的前兩個(gè)月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話,也許有意外的收獲。如果給朋友適當(dāng)提成,朋友會(huì)介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)。團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己類似職位的朋友,他們的相互推薦作用不可忽視。

  路線三:尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上存在一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人,他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。因?yàn)樗麄儞碛辛己玫年P(guān)系資源,這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系,從中獲取自己的交易提成。尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人的難度比較大,把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人要相對容易一些。

  路線四:尋找專業(yè)的團(tuán)購公司合作。在中國的三線以上城市,伴隨團(tuán)購業(yè)務(wù)的開展,誕生了眾多團(tuán)購銷售公司。團(tuán)購公司一般在省城、京城等重點(diǎn)城市擁有固定的客戶資源,與大客戶保持長期合作。有許多廠家和銷售公司也具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn),互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團(tuán)購市場,如:白酒企業(yè)與月餅公司合作。在尋找到有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位后,如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個(gè)人的形式合作,就會(huì)大幅度降低營銷成本。

  作為白酒團(tuán)購來講,還有一個(gè)特別途徑,就是通過老鄉(xiāng)會(huì)。一般白酒都屬于地方特產(chǎn),凝聚了家鄉(xiāng)感情在里面,可以通過贊助或者主辦外地同鄉(xiāng)會(huì)的方式收集團(tuán)購訂單。

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