影響餐飲店終端銷量因素

    1. 產品本身的因素。進口紅酒的適飲人群很廣，但對于大多數的消費者來說，還屬于一種“新產品”，不同葡萄品種釀造的紅酒的口感有所差異，是否適合大眾消費群體的口味？適當揣摩當地消費群體的口感。價格定位是否合理？價格太高沒有競爭優勢，價格太低沒有太大利潤可圖，要找到一個最佳切合點。

    2. 餐飲終端客情的關系。客情做得好，銷量直接跑。是否在客情關系處理上有疏漏？與餐飲店銷售終端的主管領導的客情關系要處理到位，這是進口紅酒有更多銷售機會的前提。與直接銷售人員的客情關系也要進行維護，有了銷售機會，直接銷售人員不主動銷售也無濟于事。

    3. 直接銷售人員的個人因素。直接銷售人員的素質和能力是否到位？工作積極性是否高漲?工作的方法是否到位？這些因素也會直接影響到進口紅酒的銷量。

    4. 自己促銷規劃的因素。就目前的市場情況看，進口紅酒的空白市場較多，是發展品牌效應的絕好時機，規劃中促銷力度是否到位？信息不強烈吸引不了消費者，力度不夠大，消費者不感冒。

    5. 進口紅酒文化宣傳。進口紅酒目前在市場的認知度不夠高，很多消費者對紅酒保健功效的了解不全面，大部分人認為喝進口紅酒只是喝個名氣而已，受到以前進口紅酒高端化的影響。

    餐飲店終端增加銷量的攻略

    首先，努力開發餐飲店終端市場，讓更多的終端市場有自己品牌的進口紅酒。現在進口紅酒的競爭力度不是很大，利潤空間可觀，可以操作的價格空間相對較足。

    其次，有了足夠的市場占有率之后，要有適當頻率的促銷活動，促銷不僅僅是賣產品，還要賣出自己的品牌和進口紅酒的酒文化及保健功效。比如，可以和餐飲終端合作促銷，紅酒搭配菜肴有適當的優惠。以文化傳播的影響帶動進口紅酒的消費。

    只要是年滿16周歲，沒有糖尿病，不是孕婦，不對酒精過敏，沒有肝功能障礙的人都適合飲用紅酒，餐飲店終端的客情關系需要強化，發展隱形消費。比如，對店內的各級經理、領班、吧員、服務員等客情強化的同時可以給予促銷獎勵，搜集店內常客消費者，上門拜訪，轉移其消費方式等。

    進口紅酒餐飲店終端增加銷量的8點建議

    1. 搜集信息，抓消費進口葡萄酒常客：利用與店內各層經理、主管或吧臺服務員的客情關系，搜集進口紅酒消費常客的信息，并針對進口紅酒消費常客組織店外活動(開展主題性品酒會、發布進口紅酒品鑒會、送一些特殊禮品、或直接贈送進口紅酒等)，讓其轉移消費方式，發展成為直接的忠實客戶。

    2. 發展客情關系拉動隱形消費，可以把餐飲店終端的老板、各層經理、領班、吧員、服務員、采購、大廚、財務、核心消費者等，建立良好客情的關系。

    3. 發展隱形促銷，把終端餐飲店內可以直接接觸消費者或者有決定權的人都發展成隱形促銷員，比如如各層級經理、領班、吧員、超市及包間服務員、其他類別飲品的促銷員等。

    4. 開展促銷宣傳活動，在餐飲店終端開展宣傳促銷活動，可使消費者、店方和進口紅酒方三方受益。如喝進口紅酒送禮品，喝進口紅酒贏取中大獎抽獎機會，喝進口紅酒砸金蛋，限時限量折扣價、限桌贈送、答進口紅酒題目送精美禮品等促銷宣傳活動，盡量使活動開展得具有傳播性、價值性、利益性、傳播性及爆炸性等特性。

    5. 免費贈送進口紅酒。有目的開展規模、集中、限時等贈送進口紅酒活動，同時傳播紅酒飲酒文化，讓更多的消費者能同時品到及學會飲用紅酒，特意制造具有傳播性的話題引起消費者注意和關注。比如說，某公司某國原配原裝進口紅酒在國慶節七天內，但凡在所有餐飲店終端用餐消費到本紅酒酒，一律免費，這樣不僅能成為此區爆炸式的新聞性事件，而且被廣廣大消費者相互傳播擴散，國慶節假日過后，進口紅酒必然會快速增加銷量，銷售得非常火爆。又比如說，在某某餐飲街，有十多家餐飲店終端，在同一天晚上搞免費贈飲活動，持續一個星期，緊跟其后又搞喝進口紅酒抽獎活動五天，同時開展買進口紅酒贈送菜品的活動，連續一個月，不間斷的開展下去，這個餐飲街的進口紅酒飲用氛圍基本就這樣被打造成功。

    6. 排兵布陣，把品質及能力優秀的促銷員安排在核心餐飲店終端，待到客情關系穩定，區域銷量上身之后可考慮把中等能力的促銷員安排到核心餐飲店終端，把優秀能力的促銷員安排到重點餐飲店終端。

    7. 業務區域安排，劃分區域、餐飲店終端、目標等分配到每個業務員，管理要明確到位，業務人員的工作內容、要求、頻率等要落實到實處，建立好餐飲店終端的客戶檔案資料、常客檔案資料、關鍵人員檔案資料等，并把素質及能力強的業務人員安排到餐飲店終端，每個業務員負責3-5個餐飲店終端的維護，如果較多也可以分配多一些。

    8. 餐飲店終端消費進口紅酒氛圍打造，無論是在產品陳列、店外長期醒目廣告、易拉寶、櫥窗貼、吧臺帷幔、墻體紅酒飲用文化廣告、點菜欄、樓道地標、包廂吸塑畫等爭取最大的空間及最多的地方進行對進口紅酒及文化傳播的營造飲用紅酒氛圍，提高進口紅酒的銷量。