婚宴市場對于白酒經銷商來說并不是一個新渠道，作為中國傳統的禮節宴席，婚宴有其不可替代性。而在婚宴市場，白酒又不可或缺。

    由于今年“三公消費”受限高端白酒消費嚴重下滑，大眾消費成為白酒廠商關注的熱點。而婚宴市場作為大眾消費最集中、大眾消費特點體現最明顯的市場具有單次消費量大、品牌帶動性大、品牌集中性強、營銷針對性強等特點。

    因此，婚宴市場成為經銷商掘金大眾消費的一個重要的突破口。另外，白酒經銷商可以通過運作婚宴市場，在短期內提升銷量，并使產品得到有效的傳播。在提高產品的知名度和市場影響力的情況下，帶動其它渠道的品牌效應，從而快速打開市場盲點，為全面打開市場做好基礎。

    那么，面對充滿商機和潛力的婚宴市場的“大蛋糕”，白酒經銷商該如何運作呢？

    李強是山東某縣級市場的經銷商，主要經營高、中、低端的白酒品牌，有送貨車輛5部，業務員和司機各5名，庫房800多平方米。

    他做酒水經銷商多年，憑借著自己多年來積累的政商界關系和客戶資源取得了不錯的發展。但是隨著白酒進入調整期和政府限制“三公消費”，以及來自上游企業的壓力、同行之間的競爭等因素，使得李強公司的庫存壓力和資金壓力劇增。

    通過市場走訪，李強發現前幾年被自己忽視的婚宴市場銷量很大，于是他結合自己公司和所銷售產品的實際情況，組織了專業的團隊當地對婚宴市場進行系統化、專業化的運作。

    進過半年的努力，在婚慶市場取得了不錯的成績，減輕了自己的庫存和資金壓力。那么，我們來看一下李強是怎么運作當地的婚宴市場的。

    系統化運作“婚宴”市場

    說到婚宴市場，很多白酒經銷商只是作為一個補充渠道進行開發和運作，而沒有將其作為像酒店、商超等一樣的戰略渠道運作。

    婚宴是聚飲性消費，其單次消費量大，能夠實現品牌短期上量?；檠缇埏媽ζ放频妮椛湫院蛶有源螅@家喜事喝的什么酒對其親朋好友等選擇產生很大帶動作用，尤其是一些“消費意見領袖”的選擇，其帶動作用更明顯。

    婚宴市場營銷確定性較大，便于經銷商聚焦資源，實現營銷操作。并且消費時間也相對比較集中，往往集中在“五一”、“十一”、農歷臘月等月份。

    婚宴市場競爭較小，消費者消費集中，無論是在產品消費還是品牌推廣方面，婚宴市場都可以成為新品上市的一個不錯的差異化推廣渠道。

    因此，婚宴市場無論在市場啟動期，還是成熟期，其作用對于白酒經銷商來說日益關鍵和重要。通過婚宴聚飲的口碑傳播達到“占領婚宴市場，帶動其它渠道”的目的。

    了解區域消費習慣 及市場消費心理

    “知己知彼百戰百勝”。因為婚宴渠道不同于其他渠道，每個細分市場都有自己的消費特點，每個區域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費特點，這些特點集中表現在包裝的顏色，主流香型、主流度數、主銷價格帶等幾個方面。

    據市場調查了解，李強發現，雖然當地婚宴消費的品牌可能各有不同，但多數消費者會選擇當地的“流行品牌”或知名度高的大品牌。畢竟“婚宴”市場也是一個體現面子的場合，消費者在品牌選擇上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌則不適合做婚宴的團購公關；

    其次是價位，經過分析和市場調研，李強發現區域情況不一、消費水平不一，對婚宴用酒的檔次要求也不同，一般都分為四個檔次：100～168元/瓶為中高端消費，60～80元/瓶為中檔消費，20～50元/瓶為中低檔消費，20元/瓶以下的為低檔消費在價格上。

所以，在聚飲性消費的婚宴場合，了解區域婚宴市場的消費習慣和心理是經銷商做好婚宴市場的必要條件。