“政務(wù)消費(fèi)帶動商務(wù)消費(fèi)，商務(wù)消費(fèi)帶動百姓消費(fèi)"是中高檔白酒慣常的操作思路，在很大程度上也說明政商務(wù)消費(fèi)的重要性。但是，2013年突然行業(yè)調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，高檔白酒在政府大力度、嚴(yán)格的反腐倡廉和限制消費(fèi)下遭受前所未有的打擊，黨政機(jī)關(guān)、國有企事業(yè)單位的高端白酒消費(fèi)快速下滑，高速增長的行業(yè)遭受冷風(fēng)逆襲。

    在這種社會趨勢之下，我們相信“商務(wù)消費(fèi)帶動百姓消費(fèi)"將為成為營銷的重點(diǎn)。經(jīng)銷商運(yùn)作中高端、次高端價位商務(wù)白酒將成為經(jīng)營重點(diǎn)。

    首先是商務(wù)品牌的選擇

    經(jīng)銷商最大的經(jīng)營風(fēng)險是選擇產(chǎn)品，而且商務(wù)消費(fèi)對品牌的要求越來越高。有品牌影響力和資本實(shí)力的企業(yè)成為經(jīng)銷商選擇品牌的兩個重要指標(biāo)，否則風(fēng)險就比較大。

    其次是渠道模式和操作技巧

    對商務(wù)白酒而言，其消費(fèi)模式基本上不同于中端、低端酒大流通運(yùn)作模式。一般來說，中高檔價位商務(wù)白酒渠道運(yùn)作常常采取三盤互動營銷模式，即為：名煙名酒店盤中盤+高檔餐飲盤中盤+團(tuán)購盤中盤的運(yùn)作模式。此外，大型的KA渠道地位也不可小視，然而，結(jié)合目前白酒行業(yè)競爭狀況，這幾種渠道進(jìn)駐壁壘正在與日俱增，經(jīng)銷商在市場運(yùn)作之前必須要做好充分的準(zhǔn)備，同時做到對渠道深度了解，以便產(chǎn)出投入比最大化。

    同時，三盤之中團(tuán)購渠道的直銷及名煙名酒店的銷售，以及大型KA產(chǎn)品的銷售，最終會集中于在A、B類酒店內(nèi)飲用。因此，酒店渠道作用依舊不可小視，即使是做酒店渠道不賺錢，但經(jīng)銷商還是需要著力去選點(diǎn)運(yùn)作。

    此外，經(jīng)銷商還需結(jié)合市場狀況，遵從20/80法則進(jìn)行布局，要學(xué)會選點(diǎn)選店式布局，即選擇市場有能力銷售商務(wù)白酒價位的渠道終端，同時需要注重單店投入回報(bào)率。

    第三、推廣及促銷層面絕對不可少。

    結(jié)合商務(wù)白酒所處在的獨(dú)有位置及品牌尊貴感，商務(wù)白酒多數(shù)是賣價不賣量，基本不做大面積投放推廣活動。同時，商務(wù)產(chǎn)品的促銷開展不能僅僅重視渠道促銷，更不能長期開展渠道促銷。對于消費(fèi)者促銷要具有一定新穎性，促銷品要有商務(wù)意義，同時還不能偏向于通俗。消費(fèi)者促銷還需要明白一個道理：短期十分有效，而長期促銷則沒有任何好處，因?yàn)殚L期促銷則相當(dāng)于產(chǎn)品直接降價。

    此外，經(jīng)銷商需要不定期的開展會議營銷、一桌式品鑒會等常用手段維持團(tuán)購渠道的運(yùn)作。在酒店及名煙名酒店渠道階段性開展消費(fèi)者促銷活動，做好品牌知名度的推廣，并時刻保持品牌活躍度，不斷攪動市場，為品牌勢能添加能量。只有這樣才能有助于品牌勢能的強(qiáng)力爆發(fā)，才能有助于市場氛圍的不斷旺盛。

    第四、創(chuàng)新式服務(wù)成為經(jīng)營重點(diǎn)。

    在白酒行業(yè)競爭環(huán)境日益激烈現(xiàn)實(shí)情況下，如今在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新及促銷創(chuàng)新等方面十分艱難。然而，結(jié)合商務(wù)品牌所處的價位及市場消費(fèi)環(huán)境，商務(wù)產(chǎn)品目前其最大競爭力可體現(xiàn)在售后服務(wù)方面，這方面優(yōu)勢往往直接關(guān)系到經(jīng)銷商所代理品牌市場氛圍及銷量。

    結(jié)合商務(wù)產(chǎn)品價位及經(jīng)銷商服務(wù)能力，商務(wù)白酒創(chuàng)新式服務(wù)可以體現(xiàn)在高端會員機(jī)制和VIP服務(wù)相關(guān)。高端會員機(jī)制可以直接體現(xiàn)出會員的尊貴性，體現(xiàn)出其消費(fèi)產(chǎn)品所享受的尊貴地位及尊貴式待遇，同時還可以成立尊貴會員俱樂部，加強(qiáng)高端人群之間的交流，增加其加入積極性同時還可以捕獲其消費(fèi)忠誠度。VIP式的服務(wù)為處處人性化的服務(wù)，如24小時內(nèi)隨叫隨到，免費(fèi)送達(dá)產(chǎn)品，也可以在某個合作酒店為VIP會員提供保險箱或酒箱，便于其保存未飲完的酒水等。

    第五、行業(yè)轉(zhuǎn)入成熟期，利潤比銷量更重要。

    1、未雨綢繆

    很多白酒經(jīng)銷商都知道“未雨綢繆"，但是絕多數(shù)經(jīng)銷商卻往往做不到“未雨綢繆"。多數(shù)經(jīng)銷商都會有短視市場運(yùn)作思想，在產(chǎn)品火爆銷售時，往往會被熱銷沖昏了頭腦。俗不知，產(chǎn)品賣的越好，其可能會出現(xiàn)的問題就越多。

    經(jīng)銷商要想保持持續(xù)化盈利，就需要在單品旺銷之際，居安思危，結(jié)合暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)入升級產(chǎn)品或戰(zhàn)術(shù)掩護(hù)產(chǎn)品。通過老產(chǎn)品銷售帶動新產(chǎn)品導(dǎo)入，在制定促銷政策時，利用暢銷品促銷搭贈，把將要升級或者其他價位新品代入市場，通過老產(chǎn)品持續(xù)旺銷的氛圍帶動新產(chǎn)品快速鋪貨直至動銷。這樣就可以不斷循環(huán)產(chǎn)品運(yùn)營，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步用新產(chǎn)品來替代老產(chǎn)品，逐步穩(wěn)固住核心渠道銷售利潤。

    2、亡羊補(bǔ)牢

    當(dāng)市場進(jìn)入成熟期之后，市場會出現(xiàn)一系列問題，這個時候是經(jīng)銷商最為頭疼事情。當(dāng)市場老產(chǎn)品銷量開始有所下滑時，而新產(chǎn)品未能及時跟進(jìn)，主導(dǎo)產(chǎn)品也未能培育成功之際，市場已經(jīng)處于最為艱難時期。此時經(jīng)銷商所面臨壓力將是最為巨大，也許一夜之間市場就會發(fā)生倒戈。

    在這個危機(jī)時刻，經(jīng)銷商一定要放長遠(yuǎn)光，并做好一切最壞打算。危機(jī)時刻，老產(chǎn)品升級或提價刻不容緩，新產(chǎn)品跟進(jìn)必須執(zhí)行。即使是賠錢，渠道成員的維護(hù)更不能有所減少，同時還需繼續(xù)做老產(chǎn)品的維護(hù)工作，這樣的目的是通過老產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)力以繼續(xù)維持市場旺銷氣氛，通過市場旺銷氣氛快速帶動老產(chǎn)品升級及后續(xù)新產(chǎn)品跟進(jìn)。

    總之，今年全國一線名酒發(fā)展受阻為不爭的事實(shí)，國內(nèi)眾多的地方性區(qū)域品牌由于有著地方的特殊性資源優(yōu)勢，在占領(lǐng)地方的商務(wù)用酒市場上有著先天的基礎(chǔ)。同時，商務(wù)白酒市場蛋糕巨大，無論是全國市場還是區(qū)域性市場都不失為一個機(jī)會市場。因此，今年去代理地方品牌并著力與運(yùn)作地產(chǎn)品牌商務(wù)價位產(chǎn)品，不失為一個良好的契機(jī)。