提要：　所謂“第三生活空間”，就是除工作和家庭外的另一種環境，在那里可以休憩、商務洽談等。洋葡萄酒專賣店尤其要營造出這種氛圍，在品牌、產品、葡萄酒文化和品飲等方面做足文章，讓消費者在放松的環境下得到身心的愉悅。一句話，這是體驗營銷不可或缺的組成部分。

　  近年來，林林總總的洋葡萄酒撲市而來，熱鬧非凡。椐海關資料顯示，洋葡萄酒正以每年10%以上的速度在增長。

　　筆者作為一個國產葡萄酒（民族品牌）的市場銷售人員，并不是在市場競爭方面恪守“民族的即世界的”，而是更希望百花齊放。因此，筆者在此就洋葡萄酒的營銷方式略作淺析。

　　現階段，洋葡萄酒的行銷大致分為以下四種業態：

　　競合型，如張裕國際先鋒酒業，主推其張裕·卡斯特；

　　直營型，如卡斯特；

　　OEM型，如金蝴蝶和澳洲虎；

　　進口買斷型（自主營銷），如富隆酒業和駿德酒業。

　　而洋葡萄酒大兵壓境在當前卻面臨“三座大山”，即：品牌、渠道和推廣。

　　品牌

　　在國人的意識中，只覺得法國葡萄酒是代表，至于提到某一品牌卻莫衷一是。而葡萄酒從歷史和發展程度上而言，在一定程度上是“舶來品”。所以，文化和消費以及認知三方面的差異就凸現出來，這也是解決洋葡萄酒行銷方面遇到的第一個瓶頸——品牌落地。

　　渠道

　　無論是洋葡萄酒，還是國產葡萄酒，打造品牌都離不開渠道，而傳統渠道又是繞不開的環節。

　　但是，傳統渠道顯然不是適用于所有的品類和品牌，洋葡萄酒就是其一。

　　首先，在傳統渠道中（酒店、商超、名煙名酒店和零批），國人大都選擇白酒和國產葡萄酒及啤酒，因為知根知底，符合消費習慣。而在夜場等地方，還是選擇烈性洋酒居多，干邑（國內以軒尼詩和XO為主，通俗地講，是烈性葡萄酒，采用蒸餾工藝）兌雪碧，威士忌（芝華士、皇家禮炮和百齡壇是保樂力加公司的“三駕馬車”）兌綠茶，伏特加兌水，朗姆酒和其他酒兌成雞尾酒，經軟飲稀釋后，更符合國人的白酒消費傳統。當然，跟風和追求新潮以及標新立異是始作俑者。而西餐廳等消費場所是以休閑為主，葡萄酒難以上量。

　　當前國內品牌運營商大都以傳統渠道為主，洋葡萄酒難免顯得曲高和寡。

　　推廣

　　推廣是針對渠道和消費者的，在這點上國內外酒水商也呈現出不同特點。國內酒水商運作品牌主要采用“啞鈴型”推廣模式，即重廣告和銷售渠道，輕推廣（銷售不等于推廣，銷售重點在廣告和終端，推廣重點在消費者本身）；國外酒水商運作品牌，則采用“橄欖型”推廣模式，即重點是圍繞消費者做品牌推廣。

　　但由于葡萄酒自身已經打上了深深的文化烙印，因此，推廣就顯得尤其重要。作為洋品牌，誰該更多的承擔起在品牌塑造、渠道布局和市場推廣這三方面的重任？合作與推廣過程中的責權利又該如何分配？

　　于是，出現了以上四種不同的經營業態。

　　縱觀目前洋葡萄酒的經營模式，以開設專賣店和推動團購為主要表現形式。起初不盲目求大貪全，有針對性地展開推廣是其初衷。

　　也許，目前對于洋葡萄酒而言，銷售場所比品牌本身更重要。

　　根據筆者的個人從業體驗認為，當前洋葡萄酒經營應著重從以下幾個方面進行嘗試和推廣：

　　專賣店營造“第三生活空間”，就像美國咖啡品牌結構星巴克。

　　所謂“第三生活空間”，就是除工作和家庭外的另一種環境，在那里可以休憩、商務洽談等。洋葡萄酒專賣店尤其要營造出這種氛圍，在品牌、產品、葡萄酒文化和品飲等方面做足文章，讓消費者在放松的環境下得到身心的愉悅。一句話，這是體驗營銷不可或缺的組成部分。

　　小眾營銷（分眾營銷）

　　定位、尋找和鎖定核心消費群體。譬如中國移動近年來迅速擺脫中國電信、中國聯通兩大運營商，勇奪國內市場70%的份額，與其打造核心消費群體不無關系——“知道你是誰，知道你在哪里，知道你需要什么”。然后展開一系列整合營銷。

　　跨界營銷

　　必須針對核心消費群體展開，而且要具有行業關聯性。如與美容品產生互動——美麗和健康；與汽車4S店聯動——地位和品位；與房地產商并動——身份和時尚等等。還有諸如音樂會、時尚沙龍、行業精英聚會、政務洽談、高爾夫活動等等，進而形成會所和會員俱樂部。

　　產品組合

　　推廣必須有相匹配和相適應的產品組合，突出重點，打造單品牌。如今，專賣店的洋葡萄酒品牌琳瑯滿目，不利于集約資源進行有的放矢的推廣和傳播。

　　筆者認為，應該“單店單品牌，單店單策”，走產品品牌化的路子，以推動單品發展，促進品牌形成和提升，且以3至5個單品為宜。

　　還有很多，只有在實踐中摸索并在實踐中踐行才是真。