閱讀提示：商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，弱肉強(qiáng)食是鐵律，今日的古順品牌若想屹立不倒，不在于怎樣謀得自保之法，而在于如何求戰(zhàn)、應(yīng)戰(zhàn)，如何在戰(zhàn)火的洗禮下提高營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。 　　
　　2008年12月12日，河北邢臺(tái)的天氣已經(jīng)很冷。方德智業(yè)公司迎來(lái)了又一個(gè)挑戰(zhàn)。我們從冷冷清清的廠區(qū)走進(jìn)臟亂不堪的辦公樓，在隨行人員的引領(lǐng)下走進(jìn)河北古順釀酒公司陳舊而又破爛不堪的會(huì)議室，等待與剛剛收購(gòu)這家老酒廠的房地產(chǎn)公司主要領(lǐng)導(dǎo)洽談酒廠營(yíng)銷咨詢合作的事情。

　　這是一家因買斷經(jīng)營(yíng)、假酒泛濫導(dǎo)致破產(chǎn)四年之久的老酒廠，曾經(jīng)的輝煌只留下一個(gè)寬大而又破爛的廠房，以及幾百噸最值錢的陳年老基酒。現(xiàn)在被一家純粹外行的本地房地產(chǎn)公司一舉收購(gòu)，如何化腐朽為神奇，如何在白酒競(jìng)爭(zhēng)白熱化的邢臺(tái)市場(chǎng)破局突圍的確是困難重重。

　　如何整頓，如何破局，如何策劃，如此等等的困惑和問(wèn)題剛被古順酒廠的老廠長(zhǎng)武總一連串的拋出，收購(gòu)這家酒廠的房地產(chǎn)公司核心領(lǐng)導(dǎo)一行就如期而至。依據(jù)我們方德智業(yè)公司多年服務(wù)酒業(yè)公司的咨詢經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)邢臺(tái)市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研，我們?yōu)楣彭樶劸浦匦略O(shè)謀劃策，量身定做了一個(gè)充滿艱難和挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。　　

　　一、面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倒閉四年的古順老酒廠，必須先找準(zhǔn)突破口，集中火力，打好第一槍。

　　正如拿破侖所言：“數(shù)量上處于劣勢(shì)的部隊(duì)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)在于，要在進(jìn)攻點(diǎn)和防御點(diǎn)投入更多的兵力。”而古順釀酒正是這樣一個(gè)處于絕對(duì)劣勢(shì)的老酒廠，家門口的市場(chǎng)早已淪陷多年，優(yōu)勢(shì)的渠道和廣告資源已被搶占，防御毫無(wú)意義，只有進(jìn)攻才是最好的防御，才是能改變企業(yè)被強(qiáng)敵“扼殺在搖籃中”的命運(yùn)。

　　但是突破口在哪里，如何進(jìn)攻，如打好第一槍呢？這個(gè)問(wèn)題如同石頭一樣壓在我們方德智業(yè)公司咨詢師的頭上，也同樣壓在古順新領(lǐng)導(dǎo)班子的胸口。歷經(jīng)反復(fù)調(diào)研和論證，我們發(fā)現(xiàn)古順新企業(yè)背后擁有強(qiáng)大的社會(huì)資源和人脈關(guān)系，這正是一個(gè)對(duì)手最薄弱的突破口。

　　“對(duì)，集中火力，進(jìn)攻團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是古順當(dāng)前最好的突破口。”方德咨詢親自督戰(zhàn)古順項(xiàng)目的孟躍董事長(zhǎng)一語(yǔ)道破天機(jī)，一石激起千層浪。

　　突破口找到了，我們立即匯集古順高層召開(kāi)研討會(huì)，快速布局圍繞團(tuán)購(gòu)這個(gè)核心開(kāi)展古順崛起的第一階段工作。首先是統(tǒng)一戰(zhàn)略目標(biāo)，全力開(kāi)發(fā)古順窖藏系列中高端產(chǎn)品，同時(shí)籌備生產(chǎn)；其次，全面整合企業(yè)團(tuán)購(gòu)資源，成立團(tuán)購(gòu)公關(guān)部挖掘各企事業(yè)單位人脈關(guān)系，密集公關(guān)；再次，項(xiàng)目組在最短的時(shí)間內(nèi)，撰寫《古順釀酒團(tuán)購(gòu)公關(guān)標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)》，集中強(qiáng)化培訓(xùn)，圍繞團(tuán)購(gòu)開(kāi)展全員營(yíng)銷；最后，統(tǒng)一明確古順窖藏新品上市時(shí)間為2009年6月10日。　　

　　二、2009年6月10日，古順窖藏新品上市新聞發(fā)布會(huì)，引爆團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，勢(shì)如破竹，首戰(zhàn)大捷

　　6月8日，為了保證新品上市的成功，我們提前籌辦了特別古順窖藏新品專家品鑒會(huì)，特別邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的高景炎先生、張志民先生、范長(zhǎng)秀先生等多位國(guó)家級(jí)評(píng)委，以及邢臺(tái)市委等領(lǐng)導(dǎo)參加，他們的高度評(píng)價(jià)再次為新品上市保駕護(hù)航。

　　6月10日，歷時(shí)四個(gè)月的緊急籌備，河北古順釀酒60周年華誕暨古順窖藏新品上市新聞發(fā)布會(huì)終于如期隆重開(kāi)幕。河北省釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、邢臺(tái)市委書記、市長(zhǎng)以及四大班子領(lǐng)導(dǎo)參加新品上市剪彩儀式。以《糖煙酒周刊》為首的行業(yè)媒體代表、邢臺(tái)市主要經(jīng)銷商代表、酒店代表、商超代表共計(jì)400與人參加了此次盛會(huì)。

　　此次盛會(huì)正是我們進(jìn)攻團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的爆破點(diǎn)，也是古順釀酒恢復(fù)生產(chǎn)后打開(kāi)市場(chǎng)的第一槍。為了籌劃布局本次盛會(huì)，古順釀酒新組建的團(tuán)隊(duì)有條不紊的圍繞一個(gè)核心目標(biāo)，集中各種資源和人力，通過(guò)會(huì)前有序地鋪墊，以及會(huì)后強(qiáng)有力地跟進(jìn)和開(kāi)發(fā)，古順窖藏終于不負(fù)眾望，成功打開(kāi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，首戰(zhàn)告捷。　　

三、大型公關(guān)傳播活動(dòng)，快速提升古順品牌，順勢(shì)而為開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，實(shí)施區(qū)域精耕策略

　　古順成功打開(kāi)團(tuán)購(gòu)這個(gè)突破口，一舉沖破了強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封鎖和包圍，并以古順窖藏中高檔產(chǎn)品提升品牌形象，徹底改變了邢臺(tái)消費(fèi)者對(duì)古順品牌固有的糟糕形象，新品上市高調(diào)的盛會(huì)同樣給消費(fèi)者留下了更多的期待。

　　但是，剛剛復(fù)出的古順品牌還非常脆弱，不能快速拉升品牌無(wú)法繼續(xù)做大團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，更不可能開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。“如何快速提升古順品牌形象”再次成為我們大傷腦筋的問(wèn)題。

　　為此，我們和古順高層領(lǐng)導(dǎo)再次考察了邢臺(tái)市場(chǎng)，十八酒坊、山莊老酒等品牌幾乎占據(jù)了所有的好廣告位，哪里還有古順品牌立足之地。面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)格局，我們?cè)俅蜗萑肜Ь帧?

　　如何再次打破強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告封鎖，快速提升古順品牌呢？方德智業(yè)公司與酒廠領(lǐng)導(dǎo)又是反復(fù)幾天的探討，無(wú)休止地爭(zhēng)論。恰逢其時(shí)，邢臺(tái)市委宣傳部正在籌劃“太行山文化節(jié)”，我們立刻捕捉到這個(gè)利好的信息，大膽確定“大型公關(guān)活動(dòng)”是拉升古順品牌最好的傳播形式，也是提升品牌最快的策略。

　　7月初，我們?cè)俅尉o鑼密鼓的籌劃“太行山文化節(jié)”大公關(guān)活動(dòng)，快速形成《古順窖藏太行山文化節(jié)公關(guān)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》，組建專門的公關(guān)宣傳團(tuán)隊(duì)，全面對(duì)接市委宣傳部，借此在邢臺(tái)市區(qū)主干道拉開(kāi)了“古順窖藏，至柔至順”的系列廣告牌，快速形成社會(huì)輿論熱點(diǎn)。

　　團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)門紅必定繼續(xù)引爆邢臺(tái)市場(chǎng)，大型公關(guān)活動(dòng)必定快速提升古順品牌形象，隨之而來(lái)的必定是新品招商的突破。不出所料，邢臺(tái)市場(chǎng)的幾家優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商紛紛看上古順品牌的發(fā)展勢(shì)頭，相繼洽談合作事宜。古順釀酒借此成功開(kāi)發(fā)了邢臺(tái)市區(qū)四家經(jīng)銷商，以及內(nèi)丘、任縣、沙河、平鄉(xiāng)等多家縣級(jí)經(jīng)銷商。　　

　　四、全面導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷，強(qiáng)化訓(xùn)練新團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷戰(zhàn)斗力，順勢(shì)而為，“從別人手里搶生意”

　　以團(tuán)購(gòu)為市場(chǎng)突破口，以大型公關(guān)活動(dòng)為品牌突破口，優(yōu)秀的經(jīng)銷商也陸續(xù)開(kāi)發(fā)到位，下一步就是如何精細(xì)化操作邢臺(tái)市，以實(shí)現(xiàn)“聚焦邢臺(tái)市場(chǎng)，區(qū)域?yàn)橥?rdquo;的戰(zhàn)略定位。

　　根據(jù)多年的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域型白酒企業(yè)的營(yíng)銷基本功非常薄弱，營(yíng)銷戰(zhàn)斗力更是參差不齊。而此時(shí)的古順釀酒企業(yè)，新建設(shè)的團(tuán)隊(duì)更是缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)斗力，如何提高團(tuán)隊(duì)斗志和營(yíng)銷戰(zhàn)力是必須盡快解決的問(wèn)題。否則，古順企業(yè)剛剛斬獲的市場(chǎng)業(yè)績(jī)將會(huì)在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓下快速丟失。