這句詩,出自唐朝大詩人劉禹錫,全句為“千淘萬漉（過濾）雖辛苦,吹盡狂沙始到金”。
　　咨詢行業也正像這句詩形容的那樣,其辛苦程度外人是很難理解的,我們做業務要遭遇“三部曲”：請來時尊為大爺; 干活時當成長工; 結賬時視為討債。換句話說有“三難”：一是界定難,大多數企業把咨詢當成保姆,恨不得連夫妻打架也叫你勸; 二是執行難,你的方案做的再好他不去落實,反過來卻嫌你策劃的不成功; 三是收賬難, 老板什么都可以答應, 但什么都等于沒說。因為你的客戶就是老板,他們個個都是“鬼子六”的人精,一不留神會被他們“策劃”進去。所以,你要“千淘萬漉（過濾）”找到有誠信的老板。

　　不過,干咨詢還是苦中有樂的。但必須要經歷“吹盡狂沙始到金”的過程……　　

　　●要, 我就多給;不要, 就一點兒也不給

　　司機小王真有點兒搞不懂，“老爺子”凌晨5點多就催他備車。還要親自出馬，專程趕往200多公里以外的青島機場去接一個人。

　　“什么重要人物？”小王暗自嘀咕著。過去像這類送往接迎客人的活兒，從來都是他一人去辦了。在他的記憶里，“老爺子”如此起個大早、親臨大駕還未曾有過。

　　凌晨6點整，汽車上路。汽車急馳在遼闊的昌濰大平原上，小王偷偷從后視鏡里窺視了一眼“老爺子”：哎！怎么這么興奮？60多歲的人起那么早，可連點兒困意都沒有。他在想什么呢？這位“老爺子”，是山東省一家民營國際健康集團的董事長。此時時刻，他人雖然坐在自己這輛舒適而豪華的棕色凌志轎車里，腦子卻像過電影般地一幕幕回到過去那段辛酸創業的歲月之中……

　　八十年代末，他以一個縣醫院內科醫生的身份，懷揣一份專治呼吸道頑癥的秘方，帶著5個人在來到這座城市，辦了個研究所。萬事開頭難。最難的是，醫生出身的他只懂治病不會經營。幾年下來，他的研究所很快就陷入了“吃了上頓，無下頓”的困境，正萬般無奈之際，他遇到一個人-----此人就是即將從北京飛來的我……

　　 “快到了嗎？”“老爺子”突然問小王：　

　　“快了，快了，15分鐘后到達青島機場”。

　　……他還清楚地記得，當年乘研究所那輛破面包車與我在北京初次見面時的情景。這時的我從北京一所大學畢業后，分配到國家機關從事政策法規工作，又因精采的調研報告受國務委員批示表彰，調入一家中央大報作新聞部記者。此間采寫了大量經濟類的財經報道，受到“老爺子”的關注，使他萌生了赴京求助的念頭。他原以為，記者都神通廣大，會為他融資借貸解決些燃眉之急。可我聽完了他的訴苦，說了句：“您這是捧著金飯碗在要飯呢”！　

　　隨后，送給他比錢更重要的“一策”：以治病換宣傳，用低成本新聞報道啟動需求市場。很快，又為他召開了30多家中央媒體記者并帶親友病人參加的“現場診治會”。百聞不如一見，他手到病除的醫術即刻引起了轟動，記者們敏銳地感到：這就是新聞！“診治會”結束后他回到北京最廉價昏暗的地下室旅店還沒住上幾天，就收到研究所發來的火急電報催他火速趕回-----因為他那小小的路邊門診店的門，已被每天來自全國各地的幾百號患者擠破了，藥也賣瘋了！甚至還有一家河南農民聽到中央人民廣播電臺的報道,連夜趕火車到北京把病人抬到了電臺大門口……

　　引發這一切的是我“那一策”----“診治會”，它形成幾十家中央媒體“地毯式輪番轟炸”的連續報道沖擊波，一夜間傳遍大江南北。

　　 “老爺子”被這突如其來的滾滾財源，搞得措手不及。真應了“錢，就像兔子進窩，你不要都不行”這句老話，光是向全國各地郵寄藥品，有時一天竟收到匯款達30多萬元……

　　有了錢，“老爺子”開始財大氣粗起來，先是送兩個兒子去美國留學，又鳥槍換炮買了凌志、奧迪等豪華轎車，還操起了“大哥大”……

　　5年后，“老爺子”又一次赴北京找到我。當時我對他的企業以后發展戰略策劃了“第二策”：“您從事的不是一個醫療行業，而是市場空間更為廣闊的健康產業。是產業，就應當以產業的目標與規模來運作。產業一旦形成，您的‘米’很快就會滾滾而下，趕快‘造碗’、‘造桶’，等著接‘米’吧！”于是，在掘出了“第一桶金”之后，他立刻拿出二千多萬在全國率先建起規模最大、最專業的呼吸道專科醫療大廈，該他發大財, 剛蓋成大廈就趕上當地舉辦國際風箏節, 來了大批的國外患者; 我叫他采取聯營的方式與全國上千家醫院設立了聯合門診，又通過我的牽線將藥品打入了東南亞市場。他的事業也隨之以每年300%的速率遞增。不到5年的時間，已“鳥槍換炮”發展成為圍繞健康產業大發展的擁有醫院、藥廠、療養院、健身房、外貿公司等18個分公司的國際集團，資產達幾個億。為此，至今他辦公室里還掛著我當年送予的警言條幅：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下；取乎下，得乎無。”

　　現在他急于見到我，想聽聽自己集團正準備邁向下一個臺階時“第三策”的高見！

　　我徐徐從下飛機的人流中走出。“老爺子”連忙迎上前去搶下我手中的公文包。司機小王欲奪下來卻被“老爺子”推開了。小王心里又犯嘀咕了：您也真是的，一個億萬富翁當著眾人之面去為這么個人拎包，真讓人搞不懂！不過，這位我似乎在哪見過，在哪呢？

　　很快，當汽車回到集團大廈后，“老爺子”特地把我帶到貼著他與當初幾位創業元老一起合影的照片欄時，小王頓時明白了---噢，真是高人不露相啊！　

　　“老爺子”把我安排在自己專科醫療大廈的外賓套房里,我們已經有4年未見了，有談不完的話，又不知從何談起。但彼此都知道眼下該談什么。不過很多時候是：我說，“老爺子”聽。我拿出“老爺子”當年送給的翡翠煙嘴，點燃了一只煙，微笑著說：“我剛才進這幢大樓時注意到，比起當年，管理更規范了，服務更標準了，但又更缺乏人性味了。”這是我的談話特點，從小處落筆，然后又從大勢著眼。

　　 “怎么干！你說吧！”“老爺子”好像又找到了當年創業時的感覺，竟激動起來……

　　我邊說邊打開手提箱，從里面拿出一份早已準備好的“第三策”方案，不緊不慢地說：“我們先從人性化服務第一定律入手，叫‘要就多給，不要一點兒也別給’！再開始全面導入CS（顧客滿意）經營戰略……”
　●專門的“關鍵時刻”賣給專門的你

　　北京SH電器廠王廠長剛滿40歲，如果早生半個世紀，肯定是一條“綠林好漢”。的確，他從小練武，自有十幾個人近不了身的好拳腳，還曾經獲得過全國輕量級摔跤冠軍。

　　誰會想到，這樣一位行武出身的人偏偏干上了開發電子消毒器新產品的活兒。后來他很后悔地說，早知道這么難？當初打死我也不干！也難怪，在他第一次與專利發明人見面，并第一眼看到這個電子消毒器時，想得也過于簡單了點兒。他當時犯了一個經營者常愛犯的錯誤----只算自己贏得起的賬。自以為這種新鮮玩意兒一上市肯定會有銷路，因為傳統的消毒方式是靠高溫熏蒸和紫外線，但消毒空間有限；而這種采用臭氧電子消毒方式，能在空氣中消毒迅速而滅菌率高，效果一定很好。市場上只要有10%的人買，我就可以抱一個金娃娃了。于是，他傾其所有、孤注一擲地錢都“砸”在了這個項目上……

　　可他就是沒盤算一下自己如果“輸不起怎么辦”的問題，而使自己陷入到“望斷推廣路，吃盡行銷苦”的困境。他把錢全部都投在了新產品的開發和生產上，到了上市場去銷售時卻彈盡糧絕了。

　　好不容易招聘到幾個“推銷高手”，可他們“七推八銷地”把貨不但給卷走，還不見了蹤影。通過朋友介紹，總算把消毒器擺到了幾家大醫院的手術病房和養雞場里，可一擺就是大半年，對方光反映“效果奇好”！就是遲遲不結賬，倒成了人家的展品和陳列品。終于盼來一個外地來的訂單吧，王廠長連夜驅車趕路，可又偏偏走黑路遇見了鬼，8個劫道的攔住了他的車。王廠長心說，咱們還不知誰劫誰呢？一下車就是一頓拳腳相加，打的那8個人跪在地上直喊“爺爺饒命”！

　　一直到他與我的相識，事情才開始發生了轉機……

　　那天，我去印名片時遇見了他。聊著聊著, 他不但非為我交了名片錢, 還非請我參加他們廠召開的新產品鑒定會。照王廠長話說，是“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”。

　　當時，我還是個記者，是被邀請來采訪會議新聞的。可會上卻來了一大批報社廣告部“拉廣告的”，光是掛著中國字頭的報社就來了四位廣告處處長，王廠長是哪位都不敢得罪！最后想了個“一碗水端平”的萬全之計：請大家為他的新產品打市場獻策，誰的主意好就在誰的報紙上做廣告。于是，會議又開成了“各路諸侯的演講比武大會”，都在爭先恐后地表白各自報紙的實力和在自己報紙上做廣告的理由，有的甚至當著王廠長的面吵了起來。

　　這時候，我站了起來說，我認為-----你的產品定位是無所不能，也就無一能。為什么？因為按照著名的現代市場營銷20：80法則。在一個市場上，你的產品不可能賣給所有的人。這其中只有20%的目標顧客屬于你，因此你要拿出80%的精力和財力去聚焦你20%的目標顧客，最后這20%的目標顧客將會給你帶來80%的利潤。也就是說，誰是你的20%，誰是你的目標顧客，這是你打市場的首要問題。

　　可是，從你面向全市各大醫院、商場、養雞場等試銷，寄希望于所有的用戶都來買的營銷策略來看，這個問題并沒有解決好。成了‘北京天橋賣狗皮膏藥’的，什么都能治，結果什么都治不了。怎么辦？我來出一招：當你新產品開發出后，先不要考慮它馬上獲大眾市場的認可，而是著重考慮自己的產品在哪一個細分市場上能為消費者帶來巨大的效用或利益，通過尋找或創造這個非購買自己產品不可的目標，并在這個市場上提供能使雙方都得益的產品或服務，搶占自己的第一個立足市場。再以這個立足市場上用戶的口碑宣傳和示范效應，使它們的潛在用戶迅速成為現實消費者。在消費市場不斷擴大過程中，借機不斷拓展與之相關的其它立足市場，并形成連鎖反應，最終達到擴大市場的目的。但是在做市場的過程中，一定要做到紙上談兵；狼狽為奸；針針見血……

　　散會時，王廠長專門留下剛剛讓他茅塞頓開的我，并專門設宴款待，拿出兩瓶二鍋頭，在自己面前滿上三杯酒，對我做了一個握拳齊胸的揖后，說：“我祖上是旗人，論起來應該是上三旗的正黃旗，也算得上是個鐵帽子王的后裔了。為了表示對您的敬意，我把這三杯喝干為敬，您就隨意了。”話罷，他傾杯而盡。透出一股子豪爽之氣！　

　　我也不甘示弱，緊接著三杯，杯杯見底。

　　王廠長隨后又是三杯，然后書歸正題：

　　“我看您也是個痛快人。如不嫌棄，給我的企業做營銷顧問如何？不過，事先聲明：我的產品廣告都交給您的報紙做。”

　　見我點頭同意。

　　王廠長喊了一聲：“痛快！那好，我們以后就是‘狼狽為奸’了。拿聘書過來！”原來，他是早有準備。

　　又是一個酒過三巡之后，王廠長問：“我想聽聽您的第二招”。

　　我借著飄飄欲仙的酒勁，開始亮招-----

　　第二招：以‘時段營銷’拓展市場

　　“按我的‘服務定律’展開時段營銷，即在營銷活動中對時間進行巧妙運籌，從而在‘關鍵時刻’達到‘四兩撥千斤’的作用。

　　舉個例子說吧！阿拉伯地毯在國際上享有盛名，但是該國地毯商沒想到他們的一個大市場，卻被西歐商人范德維格搶占了。范德維格來阿拉伯不幾天，就發現當地虔誠的穆斯林教徒沿續千年守時不輟的祈禱活動有兩大特點。一是定位。即一定要跪在地毯上祈禱。二是定向，即一定要面向圣城麥加祈禱。比較之下，定位不成問題，而定向卻不一定十分準確。特別是出差、旅行，到陌生之地，方向就更沒有把握。由此，范德維格借助指南針的原理，生產出一種指向圣城麥加的專用指南針，并把這扁平的指針嵌入祈禱地毯。這項改進給穆斯林教徒帶來了極大的方便。不論在哪里，他們只要鋪開地毯，就可以準確地面向麥加，而沒有任何懷疑和顧慮。小小的專用指針，使祈禱地毯一上市就成為搶手商品，贏得了一片市場。

　　抓住‘關鍵時刻’，發現‘對的’客戶，可以避免‘試錯’。有時候，某個‘關鍵時刻’也會成為好賣點。例如，在一個燕窩保健品的上市策劃中，就抓住了女人從懷孕、生產、坐月子需大補的‘關鍵時刻’，以燕窩具有的滋補養顏美容功能為訴求賣點來投其所好，并用電視廣告創意：兩位穿著旗袍的孕婦的不同方式進補，將為寶寶“提供營養”及“保持媽媽的苗條身材”這兩個功能性訴求同時表現出來。結果效果出乎意料地好。

　　這說明，抓住某一個‘關鍵時刻’，借勢而上，能夠起到事半功倍的效應。你的電子消毒器有沒有‘關鍵時刻’呢？我認為是有的，只是眼下時候未到……”

　　三個月后，我在青島采訪時，早上聽到一則“提請廣大市民注意流行傳染病”電臺廣播。廣播中告誡市民：警惕一種傳染病有漫延的趨勢，請注意防病消毒！他頓時敏銳地察覺到王廠長電子消毒器的“商機”來了。兵貴如神！我緊急電告王廠長火速運一卡車各種電子消毒器來，王廠長連夜兼程及時趕到。

　　與此同時，我又聯系當地科委和衛生局，聯合召開全市各醫院、防疫站、海關衛檢等部門負責人參加的“新型電子消毒器現場演示會”。但這個演示會的功夫并未下在會議上，而是按我的策劃布置，把重點放在了會前與會外。為做好‘服務微處’，我出示了“電子消毒器現場擺放圖”：

　　◎進門處：放置兩臺電子消毒柜。要求每位參會來賓將自己隨身物品公文包等，必須放柜子消過毒后，方可帶入會場。告之：“已無病菌傳染”。

　　◎衛生間：在墻上懸掛四臺電子消毒器。旁邊用大字書寫：放心如廁，已無臭味熏人！

　　◎會場里：從主席臺至兩面墻壁擺掛六臺電子消毒器。注明：大膽抽煙，絕無煙味污染他人！

　　這讓王廠長有些疑惑：“把會開好不就行了！有必要這樣嗎？”　

　　我笑了笑說“因為我們現在已經進入買方市場的感受消費時代。這叫‘感受行銷！’而‘感受’好與壞，已成為當今顧客購物的標準。一般來說，顧客在購買商品時并不是買它的價格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的‘全新感受’。

　　同樣的道理，今天到會的來賓都是醫療行業專業人士，對你的電子消費器的滅菌知識甚至比你還懂得多。所以開會是次要，而讓他們在這一‘關鍵時刻’充分感受電子消費的效能氛圍，最為重要！”

　　王廠長還有些不放心地問：“會議能開成功嗎？”

　　“拿破侖說過，戰斗打響，再看分曉！”我胸有成竹地回答。

　　最后，會議這樣結束：剛開了一半，幾十萬元的全部產品已一搶而空……
　●由具至“居”，成功只須稍許調整

　　假如浙江省G市JS家具城的江老板那天正好沒有去省城杭州EMBA企業家總裁班聽課，也許就會與北京來的我失之交臂，也許這對于他正在投資興建的大型JS家具城來說，“比聽一堂課的損失還要大得多！”

　　世上就因為有了許多必然的“也許”，同時又存在很多不經意之中的“偶然”。幸虧那天他偶然去了，也聽完了課。照他自己的話說，頓覺收獲了十幾萬元，他還真拿出了十幾萬元的策劃費。于是，就有了我為他家具城開業策劃引發的“最酷、最火、最爆的9月8號”

　　臨近黃昏時分，江老板陪同我的黑色豐田轎車駛進了G市----這個江南小城。首先映入眼簾的就是馬路兩旁JS家具城彩旗飄飄的路牌招商廣告。

　　他說：“您評評我們JS家具城這些路牌廣告的賣點詞說得怎么樣”？　

　　“進駐JS家具城，保你物有所值……”我邊低吟邊啄磨。

　　“等于什么也沒說！”我毫不客氣地否決。

　　“為什么？”

　　“你還記得我在課堂上講過的賣點詞的四原則嗎？”

　　“第一、它是首先提出并獨有；第二、賣點容易傳播；第三、很容易打動目標用戶；第四、與用戶的購買利益點相吻合。”江老板不愧是我的好學生。居然將“嚴氏服務定律”背得一字不差。

　　“對！它其實是一種集客方法，在運用中要以極端的差異化來訴求‘不同點’，讓人感覺到你‘不一樣就是不一樣’的特色。一旦你的商城擁有了這一句專屬的字眼或代名詞，你在集客效果必然會有極大的優勢。下面我來你分析的賣點詞：第一、‘物有所值’早已被用濫了；第二、因太平庸印象不深；第三、人家就憑你的‘物有所值’進場嗎？第四、看不出這句話與用戶的購買利益點有什么關系。”

　　江老板不吭氣了。過了一會兒，他問：“您重新再為我策劃一個廣告賣點詞吧！”　

　　“可以，但不是現在。必須要在整體策劃方案出來以后。”

　　剛才那番“請教式”對話，使江老板深感邀請我來G市策劃，是“物有所值”的。

　　江老板那天聽我的市場營銷課時，其中一句話“做市場，要舍得在‘作對’決策上加大成本，才能有效降低運營過程中‘試錯’風險。”他格外留心。這個觀點，好像就是針對他眼下投資3000多萬元興建的三萬多平方米規模JS家具城說的，正好給他提了醒兒。他往深里想了想，越發覺得太有道理了。反思一下：可不是嗎？離家具城開業還不到兩個月了，我在決策前都做了些什么呢？開業招商、廣告宣傳、服務管理，全是想到哪兒做到哪兒。沒規劃、沒安排，錢也沒少花，但還是亂糟糟的、沒頭緒，至今對開業時的運營狀況心里沒底……

　　想到此，他不禁渾身冒出一股冷汗：幸虧我來了！

　　5天之后，江老板小心翼翼地翻開了我的“廟算秘笈”。這份行動代號為“風暴行動”的企劃案中，對江老板即將開業的家具城，從營銷謀略和招商計劃，以及服務計劃到宣傳計劃等方面，做了周密的謀劃。企劃分成三個步驟實施。第一步叫“引爆賣點”。這其中不但重新設計了賣點詞：“看個夠！選個夠！！買個夠！！！”；讓江老板拍案叫絕！ 他當即掏出手機，通知廣告公司：“撤下路牌廣告上的廣告語，換上新的：看個夠！選個夠！！買個夠！！！”并叫辦公室趕緊聯系報社發表這三篇系列軟文。此時的江老板就像大戰前夜胸有成竹的戰地指揮官，一切按我的“作戰方案”OK！

　　不過，當江老板翻到企劃案后面的下一步“整合賣相”部分時，不禁大吃一驚。我居然提出，將目前的JS家具城定位為：營造以客戶為中心的“一站式便利消費”的家居大賣場。即針對顧客對便利的需求，滿足顧客的天性—“懶惰”。所以要盡快形成混合業態。因為混合業態能滿足顧客對便利的需求，使顧客購物時一次性購足了住房、裝修、家具、電器等全部住宅商品。這一字之改，可非同小可！

　　“非把家具改為‘家居’嗎？”江老板十分疑惑地問。

　　我反問他：“你說，按照顧客的住房消費的“購買鏈”看，他們會在什么時候選購家具？”

　　江老板想了一下回答：“那當然是在看好房子又裝修完后，才會來買家具”。

　　“是啊，如果你把自己當成顧客“換位”思考一下：你是愿意為買房子去跑一天房地產公司、又為裝修走幾遍建材城、再為買家具四處奔波選購呢？還是愿意找到一家‘家居大賣場’一次就購足呢？

　　“當然，有后者就更好了”。

　　“那你還擔心什么？”

　　“可我過去只是個家具制造商，從未做過家具以外的生意呀！”

　　“這說明你對‘你真正的生意是什么’還沒考慮清楚，你需要重新思考你的行業定位。你應當在你的企業由制造商向服務商的轉軌‘拐點’之時，把視線跨過原有的產品，從更寬廣的視野去重新定義‘你真正的生意是什么’的問題。因為這是廣大消費者對你提出的要求，他們都喜歡企業盡可能寬廣地提供所需產品或服務。這一點，你在全球的家具商----瑞典宜家‘為大眾創造更美好的日常生活，提供種類繁多，美觀實用、老百姓買得起的家居用品’大賣場中會感受得到。在中國，宜家不但這樣說也是這樣做的。他們想方設法地幫助中國的消費者方便地買、愉快地買、舒心地買！反之，會因對自己的行業定位太窄而走向萎縮。比如說美國的鐵路系統，當初僅僅把自己定位為鐵路行業而不是運輸行業，因這種行業想象力的缺乏而沒能理解自己真正的生意是什么，最終被其行業之外的汽車與航空工業所打敗……

　　這一切表明：其實，成功只需要一點點調整。”

　　見江老板還有些猶豫，我轉而微笑著說：“咱們還是通過‘鎖定賣群’第三步驗證一下吧”！隨后我拿出剛設計好的----

　　 “家居城顧客滿意（CSI）問卷測評表”江老板在當地報紙上刊登這份問卷表。沒想到好評如潮，人們對其中的“如果JS家居城增設有房產、裝修、電器等服務項目您會來買嗎？”，回答“要來購物”的人達到了97.6%……

　　隨后，我又建議江老板不妨學一下宜家。比如，宜家強烈鼓勵中國消費者在賣場進行全面的親身體驗，例如讓你拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發是否堅固等等。跟國內的很多家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告恰恰相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！

　　 接著，我為他設計了一個服務流程：即開展“零干擾服務”。所謂“零干擾服務”，就是指營業員與消費者保持適當的距離，當消費者瀏覽商品時，營業員不必貼近，不必開口；而當消費者示意購物時，營業員則迅速來到消費者面前，提供相應服務。這種“零干擾服務”實質上是給消費者留點“自由空間”，為消費者購物時營造一種輕松、自在的購物環境與氛圍，以便消費者自由自在、隨心所欲地瀏覽商品、選擇商品。同時，要求他的營業員當顧客進店時不要推銷，而是先詢問顧客住宅有多大面積？家庭裝飾是什么風格的？喜歡現代型的還是傳統型的家具？需要購買哪種檔次的家具？當將這些問題問清楚后，再按顧客的實際情況為他做“量身定制式”的顧問推薦。這種顧問式的營銷方式，將每一個細節都考慮進去，來指導和幫助消費者快速做出購買決定。使他看的安心、選的稱心、用的舒心。

　　我還特地設計了一個“服務微處”：買大宗家具送相關小禮品，如買全套沙發送精制茶幾，買高檔桌椅送精美花瓶。結果，9月8號JS家居城開業頭天，就創下60萬元營業額。

　　（以上三個案例, 選自由廣東經濟出版社出版、我的《服務-----引爆CS經營革命的15種“新賣法”》一書）