這是工業(yè)品營銷咨詢公司的立身之本。僅僅是與快消品營銷的一味區(qū)隔,并不能為工業(yè)品營銷本身贏得空間、方法和存在價值。韋伯斯特總結(jié)的“二復(fù)雜、二依賴”,的確為工業(yè)品營銷人士指出了一個方向,但美中不足的是難以再往下深究。

　　葉敦明在實戰(zhàn)中感悟到,單純從購買者角度定義工業(yè)品營銷,就會停留在書生式的探討層級,不能活生生地服務(wù)企業(yè)實體。從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系、行業(yè)演變軌跡、戰(zhàn)略選擇、營銷傳播等多個角度,橫向打通實戰(zhàn)營銷的專業(yè)智慧場,B2B與B2C,乃至于C2C的兼容并蓄;縱向上,理順工業(yè)品營銷咨詢自身的作業(yè)體系和專業(yè)價值評定,從講師變成咨詢師,是當(dāng)前工業(yè)品營銷專業(yè)服務(wù)人士的必由之路。

　　工業(yè)品營銷咨詢模塊,云山霧罩迷亂眼

　　不少策劃、咨詢公司,也看中了工業(yè)品營銷的市場前景,但在業(yè)務(wù)模塊上還主要是模仿快消品。簡單、機械地整合戰(zhàn)略、績效、人力資源、財務(wù)審計等多種職能咨詢,拼盤式地做大業(yè)務(wù)服務(wù)清單,試圖在一個客戶身上挖掘更多的服務(wù)價值,只是一種量的、外延式的業(yè)務(wù)擴展方式。

　　葉敦明認(rèn)為,企業(yè)戰(zhàn)略診斷,應(yīng)該成為咨詢業(yè)務(wù)的排頭兵。沒有歷時半個月、一個月的診斷咨詢,上來就談合作模塊和價格,有點先結(jié)婚、后戀愛的感覺,業(yè)務(wù)風(fēng)險高。而且,有些工業(yè)企業(yè)并不需要更多的服務(wù)模塊,提供營銷戰(zhàn)略顧問就更為恰當(dāng),每個月的高層會議、公司重大活動時,咨詢顧問帶著助手,為全體中高層人員答疑解惑、梳理思路、修訂方向、提供策略建議,以使常規(guī)的執(zhí)行更富有效率。

　　更有,工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù),應(yīng)該有機涵蓋戰(zhàn)略、營銷和品牌的三個層面。不同客戶企業(yè),提供不同的服務(wù)組合,但落腳點是企業(yè)的業(yè)績增長,而且其過程是看得見的。目前,業(yè)績捆綁還不成熟,但過程的關(guān)鍵節(jié)點的量化指標(biāo),是必須要有的,而且是與營銷績效緊密關(guān)聯(lián)的。