12月10日的清晨，飛機從深圳機場拔地而起，直飛那座被人稱作“來了就不想離開的城市”———成都。
　　望著機窗外的朵朵白云，我不禁浮想聯翩：富甲西域的天府之國，摩肩接踵的成群美女，秀麗的青城峨眉名山，以及震后的川北現狀，當然更吸引我的還是那大把鈔票。

　　坐在我后排的張總和練總談興正濃。張總是我們這次去成都的營銷咨詢團隊領軍人物，不僅僅要負責對深圳某手機廠商四川代理商業務人員和終端導購員的培訓，更是要花精力帶領我們這些所謂的營銷精英去開拓代理商不能開發的手機銷售網點。練總就是我們幫助做營銷咨詢的深圳某手機公司的女老板，以前專做出口貿易，從今年開始下半年開始，在國內市場開網布點，想把自己手機品牌從“山寨”機的陰影中脫離出來，走品牌化道路，這次去成都的目的是協助我們這支營銷咨詢團隊與代理商團隊對市場的溝通。二位老總對這次四川市場合作都充滿了期待。

　　下午二點，我們一行到達成都鬧市區提督街的錦陽大廈。在二十一樓代理商的會議室里，我們與代理商有關人員對四川市場營銷咨詢進行了討論。

　　練總首先介紹了我們一行來自深圳的工作人員，以及來成都的目的。

　　深圳那家手機公司成都代理商的廖總，用商人精明的眼光掃視了一下全場人員，用東道主身份致詞：

　　“歡迎各位精英來到美麗的成都，指導一下四川市場手機的銷售。成都也盛產美女，希望大家玩得愉快”。

　　希望指導銷售到是可以理解，因為四川畢竟地大物博，人口眾多，這個手機品牌的銷量還剛剛起步，遠遠沒有達到理想中的銷售指標。

　　如果把我們當做一群來成都找小姐的嫖客，“天涯何處無芳草”，也沒有這方面興趣，也不是我們來四川成都的主要目的。

　　接著他又介紹他們公司的情況：

　　“我們公司是做五碼機起家的，在成都經營有幾年了，全四川有一定規模的手機客戶的情況基本上都了解。現在做了深圳“XXX”手機（我們做營銷咨詢的這個品牌），能開發的客戶基本上都開發了，不知各位此次行程如何安排？”。

　　我心里不禁嚇了一跳，不是我們來四川之前，張總和練總在深圳分別用電話與他溝通好了嗎？怎么現在又節外生枝呢？是他明知故問，還是有其他目的。
　　張總這時出來說道：

　　“我們這次來四川成都主要是培訓，其次是幫助你們代理商開發還沒有銷售網點的市場”。

　　“培訓什么內容？我們公司現在天天都在培訓員工”。

　　廖總似乎有點咄咄逼人地反問道。

　　看來我們這次來川是多余的，有點象一群不速之客，額外之意是他們的員工不需要培訓，抑或他們自己的培訓方法比我們還專業。

　　他又接著問我們：

　　“你們準備怎樣開發還沒有銷售網點的市場？”。

　　我們的鼻子現在已經被成都這個代理商老板牽著了。

　　領隊的張總這時也感到，對這次營銷咨詢研討會有點準備不足，太輕視代理商的智慧了。

　　張總只好說道：

　　“你們認為不能開發的銷售網點，由我們專業人士來開發，順便也對你們的業務員進行現象指導。”

　　“這些網點開發是需要收費的，我們每個網點只收第一批貨的利潤，后續的訂單我們是不收費的”。

　　張總又補充一句。

　　“收錢？”

　　坐在廖總旁邊的深圳那家手機公司銷售總監一直沒有哼聲的小周，突然陰陽怪氣地問道。

　　這家伙比我們提前一天來成都，不知道和代理商商量些什么內容，在深圳的時候就有點和我們咨詢團隊鬧別扭，怕我們咨詢團隊搶掉他的飯碗。

　　這時，代理商廖總又借著小周的話題繼續發揮：

　　“手機的行規都是代理商向下面網點賒貨銷售，網點的貨款沒有回籠，這錢怎么付呢？”。

　　研談會出現了一種尷尬局面。

　　到底還是姜是老的辣。張總首先打破這種沉悶氣氛：

　　“我們是向經銷商收現款，或者現款占多少比例”。

　　小周繼續用疑惑的眼光問道：

　　“貨物進入渠道后，客戶賣不掉退回來又怎么辦，這我要幫代理商說句公道話”。

　　這家伙現在是在出賣、抵制我們，與代理商廖總一唱一和，穿同一條褲子，坐同一條船。仿佛要把我們盡快趕回深圳，只是礙著練總的面子，不好直說。

　　張總這時也有點來氣，回答道：

　　“怎么會賣不掉？我們這次培訓內容不僅有如何開拓陌生渠道網點，而且還會講怎樣提高終端賣場銷量。這種方式在許多公司都屢試不爽，還從深圳專門帶來了幾個業務精英來開發市場”。

　　廖總又順著張總話題反問說：

　　“即使你們所說的都成為現實，但誰來幫我們賣貨，現有的終端賣場基本上沒有XXX手機的專職導購員。如果培訓經銷商的導購員，說不定導購員學會了方法會去賣其他品牌的手機，到時反而成為我們的競爭對手，豈不是偷雞不成蝕把米？”。

　　研談會進入了僵局。

　　代理商廖總其意不言而喻，想方設法不愿意把四川作為“試驗田”，怕我們與他搶“飯”吃，然后在時機成熟時掉換他的代理商資格。

　　坐在我旁邊的練總，也覺得這種氣氛很不尋常，好好的營銷咨詢研討會及合作方案，今天怎么會弄成這種局面，趕忙出來打圓場。

　　“先做培訓再說，做了之后，大家覺得這種方法可行，再商談下一步的市場操作。現在培訓都沒有開始，就這樣評價結果的好壞還為時過早”。

　　研談會就這樣草草收場。

　　那一下午，廠方老板練總很是氣憤，我們也很納悶。

　　回到賓館后，張總和我們立即對這次研討會進行了總結，察覺到代理商廖總和銷售部小周在會前已經設計好了圈套，在等著我們一步步往里面鉆，并強調以后與經銷商的溝通，一定要先調研市場，有調查才有發言權，想好問話方式和步驟之后，才能與客戶研討洽談。

　　張總后來也感慨萬千，那次營銷咨詢研討論真是“大意失荊州”啊！

　　胡逢春　原格蘭仕市場價格戰廣告軟文撰寫人，格蘭仕報、科龍報主編，科龍、奧克斯等國內知名大公司多年銷售經理，現供職廣州一家咨詢公司專司廣告軟文操作。電子郵件: hhchnzz@163.com