經(jīng)銷商如何穩(wěn)住客戶？忠誠(chéng)的客戶可稱為“嫡系客戶”，他們和貼牌商保持了多年的合作，貼牌商開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品，他們就從中選擇去運(yùn)作。他認(rèn)為，要擁有這樣的客戶群，需要滿足以下兩個(gè)條件：

    確保價(jià)盤穩(wěn)定

    “什么叫忠誠(chéng)度？利益。客戶是商人，商人的天性是逐利。而你要留住客戶，就要讓他們有利潤(rùn)可賺。”賈振鐸說(shuō)。在這方面，他認(rèn)為在保證動(dòng)銷與設(shè)計(jì)對(duì)客戶有吸引力的利潤(rùn)值之外，確保價(jià)盤穩(wěn)定是至關(guān)重要的一環(huán)，它可以保證客戶的利益不會(huì)在不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)中被沖刷掉。

    確保價(jià)盤穩(wěn)定這是人人都知道的道理，要做到卻很難。事實(shí)上，無(wú)論廠家還是運(yùn)營(yíng)商，大概都沒(méi)辦法拍胸脯說(shuō)自己能夠完全保證這一點(diǎn)。“我們?cè)诒M力去做到。”賈振鐸說(shuō)。

    在通行的保證金之外，孟達(dá)酒業(yè)采取的穩(wěn)定價(jià)盤的的措施有兩點(diǎn)。其一是對(duì)客戶進(jìn)行篩選，一方面不同做批發(fā)市場(chǎng)的客戶合作。另一方面則是遇到有倒貨竄貨的客戶，堅(jiān)決取消合作關(guān)系。其二，孟達(dá)酒業(yè)還準(zhǔn)備在每個(gè)省建立一個(gè)聯(lián)營(yíng)體。在聯(lián)營(yíng)體內(nèi)，孟達(dá)酒業(yè)占50%的股份，其他的股份由該省別的客戶來(lái)分，年底根據(jù)該省整體銷售情況進(jìn)行分紅。“這樣一來(lái)，運(yùn)作這款產(chǎn)品的客戶們就成為了利益共同體，那就沒(méi)有必要通過(guò)互相砸場(chǎng)的方式來(lái)?yè)p人不利己。”賈振鐸說(shuō)。

    誠(chéng)信和貼心

    在賈振鐸看來(lái)，對(duì)做代理的經(jīng)銷商客戶而言，貼牌運(yùn)營(yíng)商相對(duì)廠家，除了在打款量、保證金等方面合作門檻相對(duì)更低之外，最大的優(yōu)勢(shì)是前者具有“人性化的管理和貼心的服務(wù)”。同樣身為經(jīng)銷商，這些貼牌運(yùn)營(yíng)商顯然比起廠家更能理解其客戶的心理和所需所求。“我有一些客戶，和廠家打過(guò)交道后回頭又來(lái)找我合作。”賈振鐸說(shuō)。