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酒世界

經(jīng)銷商如何穩(wěn)住客戶?

未知 2015-01-15 17:36 經(jīng)營(yíng)之道
經(jīng)銷商如何穩(wěn)住客戶?忠誠(chéng)的客戶可稱為嫡系客戶,他們和貼牌商保持了多年的合作,貼牌商開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品,他

    經(jīng)銷商如何穩(wěn)住客戶?忠誠(chéng)的客戶可稱為“嫡系客戶”,他們和貼牌商保持了多年的合作,貼牌商開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品,他們就從中選擇去運(yùn)作。他認(rèn)為,要擁有這樣的客戶群,需要滿足以下兩個(gè)條件:

    確保價(jià)盤穩(wěn)定

    “什么叫忠誠(chéng)度?利益。客戶是商人,商人的天性是逐利。而你要留住客戶,就要讓他們有利潤(rùn)可賺。”賈振鐸說(shuō)。在這方面,他認(rèn)為在保證動(dòng)銷與設(shè)計(jì)對(duì)客戶有吸引力的利潤(rùn)值之外,確保價(jià)盤穩(wěn)定是至關(guān)重要的一環(huán),它可以保證客戶的利益不會(huì)在不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)中被沖刷掉。

    確保價(jià)盤穩(wěn)定這是人人都知道的道理,要做到卻很難。事實(shí)上,無(wú)論廠家還是運(yùn)營(yíng)商,大概都沒(méi)辦法拍胸脯說(shuō)自己能夠完全保證這一點(diǎn)。“我們?cè)诒M力去做到。”賈振鐸說(shuō)。

    在通行的保證金之外,孟達(dá)酒業(yè)采取的穩(wěn)定價(jià)盤的的措施有兩點(diǎn)。其一是對(duì)客戶進(jìn)行篩選,一方面不同做批發(fā)市場(chǎng)的客戶合作。另一方面則是遇到有倒貨竄貨的客戶,堅(jiān)決取消合作關(guān)系。其二,孟達(dá)酒業(yè)還準(zhǔn)備在每個(gè)省建立一個(gè)聯(lián)營(yíng)體。在聯(lián)營(yíng)體內(nèi),孟達(dá)酒業(yè)占50%的股份,其他的股份由該省別的客戶來(lái)分,年底根據(jù)該省整體銷售情況進(jìn)行分紅。“這樣一來(lái),運(yùn)作這款產(chǎn)品的客戶們就成為了利益共同體,那就沒(méi)有必要通過(guò)互相砸場(chǎng)的方式來(lái)?yè)p人不利己。”賈振鐸說(shuō)。

    誠(chéng)信和貼心

    在賈振鐸看來(lái),對(duì)做代理的經(jīng)銷商客戶而言,貼牌運(yùn)營(yíng)商相對(duì)廠家,除了在打款量、保證金等方面合作門檻相對(duì)更低之外,最大的優(yōu)勢(shì)是前者具有“人性化的管理和貼心的服務(wù)”。同樣身為經(jīng)銷商,這些貼牌運(yùn)營(yíng)商顯然比起廠家更能理解其客戶的心理和所需所求。“我有一些客戶,和廠家打過(guò)交道后回頭又來(lái)找我合作。”賈振鐸說(shuō)。

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