第一個概念是“經營風險讎”。經銷單一產品有很大的風險，就像把所有雞蛋在一個籃子里，籃子掉到地上，所有雞蛋就都沒有了。所以，經營數個產品，可以降低經銷風險，就像把雞蛋分散到多個籃子里，即使一個籃子掉到地上，也不會對全帶來毀滅性影響。另外，多品種經銷，可以分攤固定支出，如物流配送費風、人員費用和各種管理費用，降低單位產品經銷成本。同時，把生意不斷做大，這本身也是經銷商的重要目標及發展的主要途徑之一。

    當然，產品多樣化必須有一個合理的度，經銷商必須結合自己的綜合實力來把握這個度，否則，會因為其他資源不配套，如資金不足、人員不夠、管理跟不上、物流能力有限等，反而降低效率，使單品成本上升，甚至帶來更嚴重的后果。

    第二個概念是“產品壽命周期”。每個產品都有一個生命周期，從新品入市，到快速增長，再到市場成熟，最后開始下降甚至到退出市場，就像一個人由出生到長大，又到進入成年，最后到進入老年并逐步死去一樣。

    在產品生命周期的不同階段，銷售額、費用投入、資金、利潤等的表現也是不同的。一般說來，新品上市階段——導入期，銷售額小，投入大，資金周轉慢，利潤低甚至賠錢；在快速增長階段——成長期，銷售額開始快速提升，但投入還很大，資金周轉還比較慢，利潤還很低甚至還賠錢；到了市場成熟階段——成熟期，銷售額已上升到最高點，這時投入小，資金周轉快，利潤豐厚；最后，進入老年階段一衰退期，銷售額開始逐步下降，這時投入非常小，資金周轉很快，利潤也很好。

    經銷商必須動態地看待自己經經銷的產品，在對經銷的產品進行組合時，既要有能養活自己的利潤產品（處于“成熟期”和“衰退期”的產品l，又要培育新產品（處于“導入期”和“成長期”的產品）。一旦今天的利潤產品死亡，起碼還有能夠取代它的新產品，也就是說，即要兼顧今天和也要考慮明天。

    第三個概念是“流動資金管理”。流通資金對任何企業都至關重要。許多企業倒閉，不是由于經營太差，而是由于擴張太快，資金鏈出了問題。對于經銷商來說，經銷產品越多，對流動資金的需求就越大；產品組合中處于培育階段（即“導入期”和“成長期”）的產品越多，對流動資金的需求就越大。

    如果讓我們用以上三個概念對前面例子做-個評價的話，應該是這樣的：

    第一個階段，他經營的是一個“成熟期”的產品，銷售額大、費用不高、資金周轉快和利潤非常好，但問題是，產品過于單一，經銷風險大，并不利于長遠發展。

    第二個階段，他增加了經銷的產品，降低了經銷過于單一帶來的風險，但一下增加的產品過多，并且，增加的產品在當地市場又多為新品，需要投入很大聯的前期費用去培育市場，所以占用資金過多，利潤因此變為負數，最后導致公司的嚴重虧損。

    第三個階段，經銷商歇掉了兩個虧損產品。這使虧損面有所減少，同時由于對保留的產品更專注，所以很快就扭虧為盈了。