經(jīng)銷模式是目前主流的農(nóng)資銷售模式,經(jīng)銷商作為這一銷售模式的重要組成部分,也已經(jīng)成為整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)社會中一個(gè)特殊的資源體。早在1990年代,隨著改革開放的深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,批發(fā)市場如雨后春筍般壯大起來。成千上萬的經(jīng)銷商隨之涌現(xiàn),各式各樣的產(chǎn)品通過他們銷往全國各地,滲透到市場的各個(gè)角落,制造商、零售商都要圍繞著他們來進(jìn)行市場運(yùn)營。

　　然而,進(jìn)入2000年以后,中國經(jīng)銷商的渠道格局及盈利模式發(fā)生了根本性變革,傳統(tǒng)的批發(fā)市場日漸衰落,而以連鎖、直營為代表的新興渠道迅速崛起。隨著整個(gè)市場競爭環(huán)境的日趨激烈,加上零售業(yè)態(tài)的日益強(qiáng)大,廠家銷售區(qū)域的細(xì)化,人員及營運(yùn)成本一漲再漲,經(jīng)銷商的利潤空間被擠壓得越來越小,因而市場運(yùn)營的整體成本壓力越來越大。面對這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí),經(jīng)銷商如何提高盈利能力,已經(jīng)成為擺在農(nóng)資經(jīng)銷商群體面前一個(gè)不可回避的難題!

　　第一種模式:產(chǎn)品線組合盈利

　　組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合,從而提高自己的成套配送能力,使客戶得到“一站式服務(wù)”,增強(qiáng)對客戶的掌控力。通過合理的產(chǎn)品組合,增加新的利潤點(diǎn),擺脫單純依靠上量盈利的弊端,以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。

　　由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”,不但降低了物流成本,而且給下游商家提供了較齊全的貨源,滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮,在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上,也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

　　第二種模式:擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模盈利

　　規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷,經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本,賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下,經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ),把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器,通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場份額、爭取下游客戶,實(shí)現(xiàn)“快速放量”。

　　第三種模式:多品類多元化盈利

　　經(jīng)營多元化,就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。

　　目前,多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式:

　　(一)經(jīng)銷商擴(kuò)大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類:由單一的農(nóng)藥、化肥專營發(fā)展到農(nóng)資產(chǎn)品線營銷、農(nóng)資服務(wù)等等。

　　(二)跨行業(yè):涉足農(nóng)資物流,甚至自建零售賣場等。

　　第四模式:服務(wù)盈利

　　經(jīng)銷商的四個(gè)角色:物流(倉儲和配送)、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。

　　經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色,是分銷鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬,但今天經(jīng)銷商地位的衰落,很大程度上消褪了他們在分銷鏈上的底氣,為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化,部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點(diǎn)上收斂,通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)盈利的創(chuàng)新。

　　簡言之,服務(wù)盈利模式可分為以下四種:服務(wù)客戶盈利,服務(wù)廠家盈利,服務(wù)同行盈利,服務(wù)消費(fèi)者盈利。

　　第五種模式:廠家代理盈利

　　利用自己掌握的區(qū)域資源和信息,代理廠家市場開發(fā),從中獲利。過去幾年,廣東、上海、北京等地的一些優(yōu)勢經(jīng)銷商便采用了這種盈利模式,并且屢試不爽。當(dāng)然,相比同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格競爭激烈的國內(nèi)產(chǎn)品而言,他們更樂于用這一模式代理一些附加值較高的國外進(jìn)口產(chǎn)品,在市場規(guī)劃(比如產(chǎn)品定價(jià)、促銷政策等)上也易于他們自己把控。

　　除了整體的市場開發(fā)代理外,經(jīng)銷商還可以對廠家進(jìn)行一些小方面的代理,比如進(jìn)場談判代理,促銷活動代理,信息收集、調(diào)研代理等等