昨日中恒集團(tuán)(600252,股吧)披露，公司梧州制藥8月26日與山東步長(zhǎng)醫(yī)藥銷售有限公司協(xié)商解除了雙方于去年11月5日《產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議》；這份看似前程遠(yuǎn)大的“婚約”，僅維持了不到一年。

　　記者通過采訪中恒集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人及相關(guān)業(yè)內(nèi)人士，了解到關(guān)于這場(chǎng)“婚變”的一些幕后情況；同時(shí)，中恒集團(tuán)方面表示，今年的計(jì)劃利潤(rùn)指標(biāo)還是能夠完成的。

 　　步長(zhǎng)調(diào)低任務(wù)動(dòng)搖中恒信心

　　山東步長(zhǎng)與梧州制藥的這場(chǎng)“婚變”，主要因梧州制藥的核心產(chǎn)品、也是中恒集團(tuán)的主要盈利來源——注射用血栓通凍干粉針銷售而起。

　　注射用血栓通作為心腦血管用藥，純度為95%以上，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品，是進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄、有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中成藥產(chǎn)品，具有高質(zhì)量、獨(dú)家品種等優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上并無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在業(yè)內(nèi)口碑絕佳。這也是山東步長(zhǎng)敢于簽訂高增長(zhǎng)協(xié)議的原因。

　　雙方簽署的《產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議》原本經(jīng)銷期限長(zhǎng)達(dá)5年，約定2011年度完成注射用血栓通銷售不低于2.5億支，2012年度不低于3.2億支。然而直到今年8月，山東步長(zhǎng)完成血栓通銷售僅占年度任務(wù)約三分之一，與計(jì)劃相去甚遠(yuǎn)。

　　上海證券報(bào)記者從中恒集團(tuán)獲悉，8月22日，山東步長(zhǎng)向梧州制藥發(fā)函申請(qǐng)將2011年度銷售血栓通的任務(wù)由2.5億支調(diào)低為1.4億支。這一函件徹底動(dòng)搖了中恒集團(tuán)繼續(xù)與山東步長(zhǎng)履行合同的信心，引發(fā)公司高層對(duì)步長(zhǎng)銷售能力和合作誠(chéng)意的最強(qiáng)烈質(zhì)疑。

　　此前，注射用血栓通在黑龍江、上海、福建三地出現(xiàn)招標(biāo)掛網(wǎng)失敗，甘肅、寧夏、遼寧僅有100mg規(guī)格的產(chǎn)品中標(biāo)，而這一規(guī)格為步長(zhǎng)要求獨(dú)家銷售。與此相伴的，還有各地經(jīng)銷商持續(xù)不斷對(duì)山東步長(zhǎng)的投訴。

　　不利消息接踵而來，中恒集團(tuán)決心來一次徹底的決斷。

　　經(jīng)銷商施壓中止與步長(zhǎng)合作

　　為扭轉(zhuǎn)注射用血栓銷售不利的局勢(shì)，8月24日，中恒集團(tuán)董事長(zhǎng)許淑清在北京會(huì)見了全國(guó)各地經(jīng)銷商代表。

　　在記者掌握的一份相關(guān)會(huì)議記錄上，各地經(jīng)銷商紛紛向許淑清倒苦水，投訴步長(zhǎng)公司營(yíng)銷操作中存在的種種問題，并聯(lián)合施壓，表示再與山東步長(zhǎng)公司合作下去，他們就無法維持市場(chǎng)的良性發(fā)展和經(jīng)營(yíng)。

　　經(jīng)銷商的意見驚人一致，希望中恒集團(tuán)快刀斬亂麻，收回步長(zhǎng)公司的總經(jīng)銷權(quán)，恢復(fù)他們從前與梧州制藥的直接關(guān)系。

　　各地經(jīng)銷商對(duì)步長(zhǎng)的意見主要集中在惡意搶奪市場(chǎng)、低價(jià)傾銷、強(qiáng)行搭售丹紅注射液、罰沒保證金、擅自替換招標(biāo)規(guī)格、隨意增加銷售任務(wù)、發(fā)貨慢、獎(jiǎng)勵(lì)承諾不兌現(xiàn)、同類產(chǎn)品間惡性競(jìng)爭(zhēng)等方面，他們的利潤(rùn)空間和積極性受到壓制。

　　中恒集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，與步長(zhǎng)合作前，注射用血栓通主要銷售渠道是大中型醫(yī)院，社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院幾乎是空白地帶，而步長(zhǎng)公司的銷售終端市場(chǎng)恰好在社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。中恒集團(tuán)與步長(zhǎng)合作的初衷，是想借助步長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)取長(zhǎng)補(bǔ)短，未料步長(zhǎng)方面8個(gè)月以來沒有表現(xiàn)出其在銷售方面的優(yōu)勢(shì)，讓公司高層看不到合作的光明前景。

　　據(jù)了解，從2010年11月至今年8月，步長(zhǎng)銷售注射用血栓通1.1億多支，不僅與年度2.5億支的銷售任務(wù)相去甚遠(yuǎn)，且95%以上的銷售額仍然由梧州制藥原有銷售渠道來完成。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院有約20萬家，山東步長(zhǎng)與其中5萬家以上醫(yī)院有業(yè)務(wù)聯(lián)系；按每家基層醫(yī)院平均每月銷售注射用血栓通300支計(jì)算，全年新增銷售數(shù)量1.8億支，再加上梧州制藥原來銷售系統(tǒng)年銷售量1.1億支，總銷售量超出年度任務(wù)2.5億支，似乎不成問題。

　　“山東步長(zhǎng)對(duì)我公司收回營(yíng)銷管理權(quán)極不配合，雙方解約談判非常艱難。所以我們做了一些讓步，暫時(shí)擱置了違約責(zé)任問題。”中恒集團(tuán)一位高管對(duì)記者說。

　　步長(zhǎng)總經(jīng)銷或欲壟斷市場(chǎng)

　　步長(zhǎng)當(dāng)年與中恒集團(tuán)聯(lián)姻意欲何為？可能只有業(yè)內(nèi)人才看得清楚。

　　記者從中恒集團(tuán)獲知，當(dāng)年是步長(zhǎng)主動(dòng)找上門來請(qǐng)求做總經(jīng)銷的。沖著步長(zhǎng)年銷售50多億元的規(guī)模和業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的排名，正著手籌劃龜苓寶產(chǎn)業(yè)的中恒集團(tuán)董事長(zhǎng)許淑清相信了步長(zhǎng)的許諾。如果雙方合作順利，她正好可以騰出手來打造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——飲料產(chǎn)業(yè)。

　　熟悉醫(yī)藥行業(yè)的廣西一位資深人士表示，步長(zhǎng)的主動(dòng)聯(lián)姻，應(yīng)該是感覺到了血栓通的威脅。“在血栓通進(jìn)入的醫(yī)院，步長(zhǎng)腦心通的銷售明顯下降。”

　　記者打開步長(zhǎng)集團(tuán)的網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，集團(tuán)旗下藥品眾多，自產(chǎn)藥品以心腦血管類藥為主，包括腦心通、丹紅注射液等10多種。“山東步長(zhǎng)還不斷代理銷售同類藥品，步長(zhǎng)集團(tuán)的戰(zhàn)略應(yīng)該旨在壟斷心腦血管類藥品的銷售市場(chǎng)，最后從中攫取最大利潤(rùn)。”上述資深人士說。

　　“其實(shí)這是很正常的商業(yè)博弈，梧州制藥和步長(zhǎng)集團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)大于合作。現(xiàn)在感覺是梧州制藥被下了套，這場(chǎng)博弈好像才剛剛正式開始。”上述資深人士說。

　　收回產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的梧州制藥，需要重新理順市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。好在原有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并沒垮掉。

　　中恒集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示，與山東步長(zhǎng)解除總經(jīng)銷協(xié)議，盡管在銷售目標(biāo)上暫不如意，但對(duì)公司并無實(shí)質(zhì)損失。因?yàn)楣局皇窃阡N售領(lǐng)域上與步長(zhǎng)合作，當(dāng)時(shí)的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)整體地劃歸步長(zhǎng)管理，在合作期間是相對(duì)獨(dú)立的，現(xiàn)在又是整體回歸，只是換了管理他們的領(lǐng)導(dǎo)。而在科研、生產(chǎn)等其他方面，公司一直都是正常運(yùn)轉(zhuǎn)的，不受任何影響。

　　中恒集團(tuán)表示，通過采取進(jìn)一步措施，今年仍有能力銷售注射用血栓通2億支以上，再加上市場(chǎng)已接受公司提高1元/支的出廠價(jià)，今年的計(jì)劃利潤(rùn)指標(biāo)6億元是能夠完成的；明年注射用血栓通的銷售量則有能力在今年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)20%以上