2009年的年末，福來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的董事長(zhǎng)婁向鵬在接受《中國(guó)酒業(yè)導(dǎo)報(bào)》對(duì)“中國(guó)白酒市場(chǎng)未來(lái)五年消費(fèi)趨勢(shì)”的采訪(fǎng)時(shí)曾高屋建瓴地這樣回答：“未來(lái)白酒會(huì)有五個(gè)方面的趨勢(shì)變化：一、消費(fèi)群體年輕化，二、消費(fèi)需求個(gè)性化，三、產(chǎn)品和飲用方式健康化，四、低端產(chǎn)品品牌化，五、高端產(chǎn)品區(qū)域化。”

　　同時(shí)，婁向鵬還說(shuō)道：“一直以來(lái)，白酒行業(yè)對(duì)消費(fèi)需求的研究是比較缺失的，這樣的缺失導(dǎo)致行業(yè)一味跟風(fēng)，其結(jié)果是產(chǎn)品、包裝、口感的同質(zhì)化，單一重復(fù)的營(yíng)銷(xiāo)手法，殘酷的價(jià)格戰(zhàn)等等，白酒粗暴地以自己的理解去引導(dǎo)消費(fèi)者，引導(dǎo)市場(chǎng)，這樣的做法，已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者對(duì)白酒生出反感和抵觸情緒，尤其是在葡萄酒等大力宣傳健康理念，進(jìn)口酒大打文化牌，啤酒走大眾化路子的情況下，白酒如果繼續(xù)保持一貫做法，將會(huì)被其他酒種瓜分消費(fèi)者，前景堪憂(yōu)。”

　　仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，但不可否認(rèn)，上述觀(guān)點(diǎn)至少是在部分程度上說(shuō)明了當(dāng)前白酒市場(chǎng)所存在的問(wèn)題，尤其是對(duì)在這種背景下的眾多魯酒企業(yè)而言更值得思索一二。

　　越多的企業(yè)面對(duì)既定的市場(chǎng)，利潤(rùn)與機(jī)會(huì)越是會(huì)被攤薄，尤其對(duì)那些身處二三梯隊(duì)甚至是排名更靠后的企業(yè)而言。

　　魯酒所面對(duì)的尷尬何嘗不是如此？

　　與其圖謀對(duì)市場(chǎng)開(kāi)疆?dāng)U土不如安心精耕細(xì)作。魯酒十年蟄伏期間，那些拼命掙扎著去“開(kāi)拓市場(chǎng)”的企業(yè)無(wú)不喪失了“精耕市場(chǎng)”的巨大機(jī)會(huì)成本。從四大家族之一的泰山生力源在濟(jì)南市場(chǎng)上沉浮不定到興魯酒業(yè)等小企業(yè)的慘淡敗北，近幾年的諸多敗績(jī)似乎驗(yàn)證了他們并沒(méi)能真正挖到在“開(kāi)拓市場(chǎng)”之處所幻想的那些真金與白銀。

　　那些被尊稱(chēng)為專(zhuān)家的人一直都在著文立說(shuō)預(yù)言著在“不久的將來(lái)”行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)“洗牌”與“拐點(diǎn)”云云，但聒噪了這么多年之后，魯酒的格局好像還是變化不大。這一略帶諷刺意味的現(xiàn)實(shí)不得不讓我們重新學(xué)習(xí)一下兩個(gè)最基本的經(jīng)濟(jì)常識(shí)。

　　“沒(méi)有消費(fèi)，哪來(lái)的市場(chǎng)？”

　　-----那些片面地堅(jiān)持“渠道為王”、“終端制勝”的企業(yè)在遭遇普遍模仿之后應(yīng)該保持緘默了，也是時(shí)候開(kāi)始反思了。小糊涂仙怎么樣了？口子窖怎么樣了？

　　“不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究，如何去競(jìng)爭(zhēng)？”

　　-----當(dāng)消費(fèi)者對(duì)那些以“老板意志”、“企業(yè)利益”為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌訴求越來(lái)越反感時(shí)，我們就別再對(duì)洋河因?yàn)樗{(lán)色經(jīng)典而起死回生感到不解了。

　　所以，市場(chǎng)歸根到底還是由消費(fèi)決定的，白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)從對(duì)消費(fèi)者的研究為出發(fā)點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作。

　　另外，我們也應(yīng)該注意到，雖然魯酒外擴(kuò)壓力較大，但在本地市場(chǎng)上仍具備一些外來(lái)競(jìng)品所不具備的優(yōu)勢(shì)的。換言之，消費(fèi)的區(qū)域化特征既是眾多魯酒企業(yè)省內(nèi)開(kāi)拓的最大障礙也是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生存與發(fā)展的最根本保證。

　　一、口感的認(rèn)同。

　　眾所周之，水質(zhì)與釀酒的成色有著極大的關(guān)系，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者長(zhǎng)期飲用當(dāng)?shù)厮此?，所以與外來(lái)產(chǎn)品相比，他們對(duì)地產(chǎn)酒在口感上有著更多的認(rèn)同感。

二、對(duì)品質(zhì)的信任。

　　從信息接受方式上來(lái)說(shuō)，中國(guó)人更愿接受自己的親戚和身邊朋友的建議，只有對(duì)看得見(jiàn)、摸得著的實(shí)物才感興趣。因?yàn)楫?dāng)?shù)鼐破缶驮谏磉?，甚至親戚朋友就在酒企工作，這種對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任大大降低了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、由習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)率優(yōu)勢(shì)。

　　在同等價(jià)位的產(chǎn)品類(lèi)中，消費(fèi)者往往會(huì)選擇自己熟悉的一款，這源于人性中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的本能排斥。建立在對(duì)地產(chǎn)酒品質(zhì)信任的基礎(chǔ)之上，這最終會(huì)與習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)形成良性互動(dòng)，而這在現(xiàn)代終端（KA、酒店超市等）大發(fā)展的形勢(shì)下無(wú)疑增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)率。

　　四、具備與消費(fèi)者密切、高頻互動(dòng)的硬件設(shè)施。

　　消費(fèi)者先是關(guān)注產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀(guān)望之后便開(kāi)始嘗試性購(gòu)買(mǎi)，然后對(duì)產(chǎn)品再進(jìn)行價(jià)值判斷，此時(shí)完成了消費(fèi)者的首次分流，即一部分消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品不能滿(mǎn)足自身的利益需求而放棄再次購(gòu)買(mǎi)，一部分消費(fèi)者則會(huì)選擇持續(xù)性購(gòu)買(mǎi)。

　　要使消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品并嘗試性購(gòu)買(mǎi)，最直接的方法就是廣告與促銷(xiāo)，只有保持足夠的活躍才能吸引渠道商與消費(fèi)者的注意。因此廣告與促銷(xiāo)尤其是后者便成了外來(lái)酒企開(kāi)拓市場(chǎng)的不二法門(mén)，多數(shù)企業(yè)（全國(guó)知名高端產(chǎn)品除外）都在延續(xù)這種套路。

　　受自身實(shí)力限制，外來(lái)酒企在策劃方案、人力資源、培訓(xùn)管理、活動(dòng)實(shí)施以及人脈關(guān)系等諸多方面與本地酒企相比都明顯的處于劣勢(shì)，而這又進(jìn)一步制約了促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)性使得消費(fèi)者關(guān)注度下降。相反，無(wú)論從以上那方面說(shuō)，當(dāng)?shù)鼐破笤诖黉N(xiāo)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)上都能做到游刃有余。

　　五、文化歸屬感

　　從精神層面來(lái)分析魯酒消費(fèi)的區(qū)域化特征更多地要?dú)w結(jié)于“家鄉(xiāng)文化情節(jié)”。每年仲秋與春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日所產(chǎn)生的特色禮品酒市場(chǎng)就是一個(gè)鮮明的注腳。而且地域酒已經(jīng)成為駐外人士在外交際應(yīng)酬的特色物件之一，從某種程度上說(shuō)儼然也是節(jié)日期間“后備箱工程”的一員。在這一點(diǎn)上，地產(chǎn)酒具有天然的無(wú)形優(yōu)勢(shì)。

　　與開(kāi)拓外阜市場(chǎng)相比，魯酒企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的精耕細(xì)作若能著力于以上五點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮利用就顯得務(wù)實(shí)了許多，尤其是在第四、第五點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的利用上。

　　生活從來(lái)不缺少個(gè)案，以上并非是說(shuō)失敗就是魯酒在省內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)的唯一結(jié)局，細(xì)數(shù)一下魯酒中也有能重畫(huà)版圖的“財(cái)閥”，但在數(shù)百家企業(yè)面前，像扳倒井這樣的幸運(yùn)兒必定不多見(jiàn)。“精耕細(xì)作”

　　當(dāng)一些特立獨(dú)行的企業(yè)非要逆水行舟時(shí)，有的可能會(huì)跳過(guò)龍門(mén)，而依照魯酒現(xiàn)有的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平來(lái)看更多的則被籠罩著折戟沉沙的悲壯。二八比率的殘酷現(xiàn)實(shí)下，總是成少敗多，眾企業(yè)就在這動(dòng)態(tài)變化中進(jìn)進(jìn)出出上演著一幕幕分久必合、合久必分的鬧劇。到最后，相信獲利最豐者必是那獨(dú)釣江頭的“蓑笠翁”。

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