在限制三公消費、禁止公款送禮、厲行節約等一系列政策下，春節前這一白酒傳統銷售旺季在今年沒能旺起來。近日，記者走訪了銀座、大潤發、家樂福等大型商超以及各類酒水專營店了解到，盡管各品牌白酒在各類渠道的促銷戰已經近乎白熱化，直降、買贈、捆綁銷售等手段層出不窮，仍未打動消費者的心。一些酒水品牌甚至不惜立起了買一贈三、買一贈五的活動招牌，仍在門可羅雀的現實中顯得冷冷清清。

　　高端酒風光不再　中端酒團購難見

　　“在白酒行業摸爬滾打這么多年，我積累了很多高端消費客戶。每年的這個時候，一些企事業單位的朋友就開始從我這拿酒，用來請客送禮、年終聚餐，茅臺、五糧液這些酒經常供不應求。但是今年不行了，給那些老客戶打電話推銷，他們都不要了，搶手貨變成了燙手山芋，甩都甩不掉”，一位不愿具名的經銷商告訴記者。

　　商超內的高檔白酒銷售也面臨著同樣的困難。記者看到，盡管商家打出了比去年同期優惠很多的誘人價格，一些產品價格甚至幾近腰斬，仍然乏人問津。某大型商超酒水專柜負責人告訴記者：“盡管已經預料到今年春節前高端酒難賣，但實際銷售情況仍令我們始料未及。300元價位以上的中高端白酒銷量銳減，茅臺、五糧液等高端白酒近期銷售近零”。

　　記者同時走訪了市面上一些禮品回收店面，發現這些店中也紛紛祭起了“免酒牌”。大部分店主向記者直言，高檔酒水一概不收。一些店主表示茅臺和五糧液的高度白酒可以收，但給出的回收價格很低，53度“飛天”茅臺回收價600元左右，52度五糧液回收價是430元左右，這幾乎比商超活動優惠價格還低出了近一半。往年，春節前的團購市場是中端酒水產品的必爭之地，也是銷量的很大一部分來源，今年隨著企事業單位年終聚餐、員工福利等被禁止，中端酒水的團購渠道也受到了沉重打擊。一位在超市負責團購的經理告訴記者：“往年的此時是團購高峰，很多企業單位都會團購年貨，作為員工福利或者公關送禮，但是今年這一塊業務銳減。團購以中小型企業為主，大多數團購只有十幾二十份的數量”。

　　商超促銷主拼價格　本地酒水表現良好

　　記者發現，在高端酒量銳減、團購受阻的情況下，為爭奪個人消費客戶資源，白酒品牌大多選擇在商超等渠道展開低價“血拼”。在家樂福超市解放橋店酒水專區，記者看到，許多白酒品牌在地上摞起了“堆頭”，每個“堆頭”旁邊都有熱情的營業員招徠往來消費者，為消費者介紹優惠活動。幾乎所有的酒水品牌都是以“買一贈一”作為起步，不少產品可以“買一贈三”，一些產品甚至可享受“買一贈五”的優惠政策，也就是用以前一瓶的價錢現在能買到六瓶，價格優惠尺度讓人咋舌。一家商場的相關負責人透露，為了搶占個人消費客源，多數商家不惜投入重金做促銷吸引顧客，他們已經做好了“大出血”的準備去“應戰”。該負責人預計，由于不少單位取消了年終福利，今年年貨零售市場將掀起銷售小高峰，將或多或少彌補團購消費缺口。比起團購客戶，個人消費客戶更加關注商品的性價比，更關注產品質量、品牌和價位的平衡，強有力的促銷是爭奪這部分客戶資源的主要方式。

　　另外，記者發現，在各種形式的促銷活動中，省外酒水品牌占大多數，山東本地酒水品牌在個人消費市場銷量并未受到較大影響，甚至還有所增長。消費者表示，一方面，山東消費者在口感等方面已經形成習慣，在自用、送禮等方面會習慣性地選擇熟悉的本地品牌；另一方面，魯酒的品質也著實令人放心，送給親朋好友也不會擔心質量上的問題。據銷售人員介紹，像魯酒中的領軍品牌景芝、扳倒井，濟南本地的酒水品牌趵突泉等等，都成為消費者選購白酒時候的優先考慮對象。省外品牌瀘州老窖，也憑借其在山東市場多年精耕細作以及優良的酒質，受到消費者的青睞，成為“外來戶”中的佼佼者。

　　從旺季不旺　來談白酒行業的轉變與堅守

　　今年是白酒行業深度調整的一年，這個年關的“旺季不旺”更是一年調整的直觀體現。本刊認為，以往的白酒行業，尤其是高端酒，是市場決定價格，“灰色”主導銷量。公款吃喝，奢侈浪費等“灰色地帶”，對于高端酒水的銷量起到了主要作用，同時推動價格逐年走高；今年，隨著“限制三公消費”等一系列廉政政策的執行，“灰色地帶”消失不見，白酒市場回到了質量、品牌力等因素共同形成的“價值決定價格”、大眾消費主導銷量的時代。

　　每年的春節期間，都被認作是給來年銷售打基礎的關鍵節點，也會為來年的銷售定好了基調。今年的黯淡使得很多商家及酒企對未來感到悲觀，塑化劑、年份造假等事件也損害了白酒在消費者心目中的形象。但本刊認為，現在的困境只是白酒行業發展的必然階段，道路上經歷的坎坷也會很快過去。白酒這種特殊的情感消費品，會在崇尚價值、崇尚人文情懷的道路上越走越遠。隨著政策和消費習慣的變化，白酒的銷售渠道模式也處于不斷探索和發生中。在當下白酒企業轉型中，產品的品牌價值又回到了消費者密切聯系的訴求，消費對象、消費環境的改變會更回歸酒類價值本身，更加注重消費者購買方式和情感的溝通。而隨著消費者對白酒消費日趨理性和健康意識增強，“性價比”將成為消費者考慮的主要因素。轉變的僅僅是價格，質量、品牌力、人文情懷共同融合而成的價值仍然值得去堅守。