隨著“三公政策”的實施，中國的酒市場尤其是白酒市場正處于銷量下滑階段，而黃酒市場局面如何，下文或許可以為您指點一二。

    鄭州易禾興商貿公司總經理張宗良做了十幾年的黃酒生意，是鄭州最大的黃酒省級總代理商。2015年，河南市場的黃酒生意總共為他帶來了800萬元的銷售額，其中，700萬元的銷售業績來自于古越龍山。

    張宗良認為，白酒產業的下滑，勢必會讓黃酒產業實現上升，這種上升，無論在銷售量還是在市場占有率方面都會成倍數增加。

    未來三、五年間，河南黃酒銷量可以超過一個億。其原因有三：

    一是人們對保健酒的認識在逐步深入；

    二是南北區域交流讓北方人喝黃酒的習慣逐漸形成；

    三是黃酒宣傳推廣做得好。

    做河南的“黃酒代言人”

    張宗良曾在某食品企業做過大區經理，對商超渠道的運作駕輕就熟。抱著“要做強，必須專”的理念，易禾興從一開始就選擇了做商超渠道。由于大商超高額的費用以及各種苛刻的附加條件，易禾興是從小商超做起的。幫助小商超完善各項管理制度，提高產品的銷售額。隨著名氣的變大，易和興引起了大商超采購的注意，易禾興代理的黃酒開始進入鄭州市場各大主流商超。

    “但市場的競爭總是激烈的，做商超渠道并不容易。”而張宗良同樣也吃過盲目鋪貨的虧。剛做黃酒時，他曾一口氣將黃酒鋪到了鄭州思達超市的63個門店中，但最終結果令他頗為失望：公司所供的黃酒被擺放到了超市調味品專區內，整個春節期間，63個門店僅僅銷售了16瓶黃酒。

    讓張宗良在運作黃酒中不斷地總結著方法：怎么與商超談判制衡？怎么精細管理？貨品放什么區域、第幾層？怎么做堆頭等等......他漸漸有了自己的一套路數。

    現在，在產品的選擇上，張宗良一般是以“打包”的方法去做商超市場，所謂“打包”，就是拿下市面上大部分主流黃酒品牌的代理，從而達到消費者無論選購哪個品牌，肉都會爛在易禾興鍋里的目的。

    張宗良說，一開始，許多黃酒廠家并不認可他的這種想法。他們認為你一旦做了某黃酒品牌，就不會在別的黃酒上下功夫了。但是經過一段時間的檢驗，其他一些做黃酒商超渠道的經銷商都逐漸退出了，只有易禾興在全力以赴的堅持，各產品的銷售情況也良好，這讓許多黃酒廠家改變了看法，把品牌代理權給了他。張宗良也因此而一舉成為了河南市場的“黃酒代言人”，有了與商超談判的砝碼，許多費用因此而降了下來。

    “從長遠出發，我們只做黃酒。其他的經銷商多是代理很多酒種的，主要心思更是放在了白酒上。黃酒對他們來說是‘雞肋’，對我們來說卻是‘黃金’。”張宗良說。

    柳暗花明，開僻特渠

    如今，除商超、煙酒店、餐飲業等傳統渠道外，易禾興還把黃酒鋪到了特殊渠道里。如中藥廠、藥店、酒店、海鮮廠等。張宗良認為，黃酒本身營養價值很高并且具有多樣化的特色。除傳統渠道外，沒有被市場挖掘出來的特殊渠道也是將來黃酒的黃金市場。根據黃酒的養身健體特性，張宗良特意去找了藥店和中藥廠方面談合作，成功地將黃酒產品擺在了中藥廠的產品原料中和藥店的保健產品展架上。

    此外，張宗良還找到海鮮廠，將黃酒與大閘蟹進行組合式銷售。“隨著南北交流的增多，大閘蟹、江浙菜在河南的流行，黃酒有了新的成長空間。海鮮配黃酒在一定程度上提升了黃酒的消費檔次，讓部分高端消費者喜歡上了黃酒。開辟特渠賣黃酒讓我嘗到了甜頭。”張宗良說。

    新老兼顧，2016年要做女兒紅

    “對老市場精耕細作、對老產品精耕細作、開發新市場、開發新產品”是張宗良在2016年要做的事情。張宗良說，對老市場、老產品的精耕細作，在經濟學上叫內涵式增長；對新市場、新品種進行開發，在經濟學上叫外延式增長。內外結合，增長的路子寬了，抗風險的能力也就強了。

    除此之外，張宗良還計劃年后去紹興，把古越龍山的女兒紅酒拿下來，在2016年對女兒紅進行全品相、全渠道的運作。

    在張宗良看來，近幾年，黃酒市場已經處于穩步上升的狀態，正是做大銷量和引進有價值產品的最好時機。