針對特產(chǎn)電商的實踐操作，筆者給大家講述一個特產(chǎn)電商的實戰(zhàn)案例。這家公司曾經(jīng)是筆者的合作伙伴，他們只做新疆和田大棗這一個單品銷售。在這個案例里面，我們可以見證一家特產(chǎn)電商公司如何從零起步，用4年時間締造2億的銷售奇跡！

    新疆大棗的獨特優(yōu)勢

    筆者一直認為：任何商業(yè)行為，產(chǎn)品與行業(yè)都很重要，不同的產(chǎn)品，行業(yè)屬性都是不同的。以特產(chǎn)為例，有些單品，哪怕做到細分市場的行業(yè)冠軍，也就百萬或者千萬級別，很難突破產(chǎn)品與生俱來的行業(yè)天花板。所謂選擇比努力更重要，指的就是這個意思。

    無可否認，新疆和田大棗這個單品，在整個特產(chǎn)行業(yè)里面，無疑占據(jù)獨特的競爭優(yōu)勢。

    首先，概念好。紅棗不像某些區(qū)域性太過明顯的特產(chǎn)產(chǎn)品，只被某些小區(qū)域消費群體熟知。紅棗這一特產(chǎn)概念很是普及，補血養(yǎng)顏等食用價值路人皆知，從黑龍江到海南島，從臺灣島到西藏，地球人都知道。這一特征將大大有利于產(chǎn)品的推廣與銷售，節(jié)省大量的推廣費用。如果拿個某某蒸餅，某某土產(chǎn)出來，外地消費者壓根不曉得是什么東西，單純教育成本這塊就能壓死人。

    其次，市場大。紅棗既可以當作休閑零食，也可以拿來做菜煲湯，不論男女老幼，均可食用，口味也符合大眾群體，而且紅棗的消費頻率很高，遠超一般的特產(chǎn)商品。好想你棗業(yè)是上市公司，2012年銷售規(guī)模為八億九千余萬。據(jù)筆者查詢，全國紅棗市場不低于100億銷售規(guī)模。

    同時，大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長期保存與運輸，而且紅棗的重量不高，很符合傳統(tǒng)電子商務的物流銷售。

    最后，更重要的是品質容易辨識。這家公司銷售的是新疆大棗，所謂大棗就是比一般普通紅棗個頭大2-4倍的紅棗。傳統(tǒng)特產(chǎn)里面，品質難以標準化，消費者缺乏專業(yè)知識很難分辨品質高低，這是一個很大的實操難點，但是大棗不存在這個問題。因為消費者的心理會覺得個頭大的紅棗，必定是比一般紅棗品質要好。事實上因為水土、氣候等方面的原因，新疆大棗的營養(yǎng)成份也確實高于普通紅棗。無形之中，消費者的這種心理認知會大大有利于產(chǎn)品的銷售。

    綜合而言，新疆大棗存在概念好、市場大（消費頻率高）、方便存儲與運輸、品質容易辨識四個獨特優(yōu)勢。這在一般的特產(chǎn)領域里面，并不多見（植物類特產(chǎn)居多）。這些獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，也有利于新疆大棗拓展電子商務市場。

    另辟蹊蹺的團購之路

    這家公司在創(chuàng)業(yè)初期并無特別之處，和很多普通的大棗電商一樣，在天貓、京東開店，業(yè)績一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風起云涌的團購銷售。

    事實上，筆者見證了很多依靠團購做起來的企業(yè)與產(chǎn)品，但是要說到最為成功的案例，營銷策略最為特殊的莫過于這家大棗電商。

    與一般商家做團購不同，這家大棗電商公司在團購初期就另辟蹊徑。實際上，大部分商家都會選擇少數(shù)幾家具備影響力的團購公司合作，但是該大棗電商的策略很特殊，它完全不計團購公司的規(guī)模與實力，也不在意最終的實際銷售業(yè)績，哪怕實力與規(guī)模再小的團購公司，它也合作。只重數(shù)量，不問質量。

    我與該公司老板深入溝通過這個問題，才發(fā)現(xiàn)這種策略背后的邏輯頗有意思。首先，對于新疆大棗這種特產(chǎn)商品而言，質量是建立在數(shù)量之上的。當大量的團購公司都銷售他們的產(chǎn)品的時候，業(yè)績比較出色的團購平臺會自然產(chǎn)生。同時，團購網(wǎng)站也可以看做一種渠道，當銷售渠道增多的時候，業(yè)績會自然疊加增長。這是由大棗這一實物產(chǎn)品屬性所決定的，對于很多線下020商家而言，受到場地所限，無法做到這一點;其次，由于早期的團購網(wǎng)站對文案方面要求并不嚴格，大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入，這些流量或大或小，從四面八方涓涓流入，從而實現(xiàn)很好的品牌推廣效果。團購網(wǎng)站同時也幫助網(wǎng)店積累了大量的忠實消費群體，為后續(xù)市場營銷打下堅實的基礎;最后，很多人沒有想到的是，團購網(wǎng)站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優(yōu)化方面的工作。實際上，搜索引擎是收錄團購網(wǎng)站的銷售頁面的。2010-2011年正是團購網(wǎng)站花重金大力做推廣的時候，當大量的團購網(wǎng)站同時都銷售某家紅棗產(chǎn)品的時候，無形中就完成了品牌關鍵詞優(yōu)化推廣的作用。在團購銷售的鼎盛時期，搜索大棗的某些關鍵詞，前三頁的搜索頁面呈現(xiàn)的幾乎都是這家大棗電商的產(chǎn)品介紹。

    多平臺拓展銷售渠道

    實際上，這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個籃子的危險性。他們把天貓、京東、當當三家作為重點銷售平臺，構成三層銷售體系，既有利于增加銷售渠道，也有效避免受制于人的平臺風險。2012年中，該公司銷售業(yè)績突破兩億。

    總結這家大棗電商的案例，有兩個方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優(yōu)勢的特產(chǎn)商品作為切入點。好產(chǎn)品自己會說話，選好產(chǎn)品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷售這一猛然涌起的電商浪潮，乘勢而上，另辟蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營銷策略，助力銷售增長。