作者：劉昭（外勤365創(chuàng)始人&CEO）

費(fèi)品行業(yè)競爭激烈，并且產(chǎn)品本身的差距并不大，比如你很難區(qū)分出百事可樂和可口可樂的口味差別，各種白酒，如果盲品也很難區(qū)分，所以想要在競爭中脫穎而出，一是靠產(chǎn)品營銷，另外一個就是靠線下銷售。外勤365總結(jié)出一些頂尖消費(fèi)品公司的線下銷售秘籍，和大家共享。
 
通路精耕這個詞幾乎所有人都知道，就是指針對所有線下銷售的終端門店，代理批發(fā)要做到精細(xì)化運(yùn)作。但說起來簡單，做起來難，沒有一套科學(xué)的管理方法，很難實(shí)現(xiàn)。

看看頂尖消費(fèi)品公司怎么做的：

首先，要把所有的客戶分配到人，可以先按區(qū)域，再固定到人。也就是明確每個銷售和每個客戶之間的聯(lián)系。這也是消費(fèi)品行業(yè)常說的六定中的『定人』。

其次，把這些客戶劃分好組，分組的原則是剛好匹配哪天去拜訪。這個分組，也叫線路分組，因?yàn)橐话阋唤M客戶剛好在某一條比較順暢的拜訪線路上。常用的分組方法是周一組（內(nèi)含周一需要拜訪的客戶），周二組（周二需要拜訪的客戶），周三組，周四組，周五組等等。

這也是消費(fèi)品行業(yè)常說六定中的『定線』。這樣設(shè)置的好處是確保每個客戶都被分配到組內(nèi)，這樣在拜訪時不會漏掉。大家都知道，銷售很容易跑大店不跑小店，錯失很多機(jī)會。這樣還有一個好處是每家店的老板都會習(xí)慣，你的業(yè)務(wù)代表每周幾會到他家去，形成一種習(xí)慣。

有人問，如果周二下大雨那怎么辦，很簡單，那就把周二的線路和周六的線路換一換，這樣確保線路不會漏。

還有人問，如果銷售新開發(fā)了一家門店怎么辦，也很簡單，直接需要把這家門店加到分組中，換句話說，確保所有客戶都在分組中。

如果區(qū)域太大，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)有的客戶不需要一周一訪，也可以設(shè)置AB線路，同是周一線路，周一A線路單周拜訪，周一B線路雙周拜訪。

還有，如果有的店比較小，并不用每周都去，怎么辦，外勤365可以做到在線路設(shè)置中，增加對客戶拜訪頻率的設(shè)置，這樣這家店就可以做到固定出現(xiàn)在每兩周的周三線路中了。

 
再次，觀測好拜訪的指標(biāo)。數(shù)據(jù)化的管理是企業(yè)高階管理技能，那么在拜訪這件事上，第一需要關(guān)注的就是拜訪覆蓋率，看看你的客戶到底有多少被覆蓋了，有多少被漏了，可以按照部門，按照人員統(tǒng)計，誰工作做得好，誰工作做的不好一目了然。
 

點(diǎn)擊未覆蓋客戶，可以看到每個部門長時間未拜訪的客戶。業(yè)代和主管在手機(jī)上也可以隨時查看自己及下屬負(fù)責(zé)的客戶長時間未拜訪情況，見下圖。

 
那除了這個拜訪覆蓋率、長時間未拜訪客戶，還有哪些拜訪指標(biāo)需要考核的呢，這里外勤365都列出來了，在手機(jī)上就可以查看。
 

其中，成交率的意思是有多少次拜訪會同時產(chǎn)生訂單，活躍率的意思是有多少被拜訪的門店產(chǎn)生了訂單，長期不活躍的無效客戶（比如門店關(guān)店了）可以從線路中移除，此外，還有一些頂尖的消費(fèi)品公司關(guān)注員工的平均在店時長，日均在店時間等指標(biāo)，外勤365的報表分析系統(tǒng)均可以提供，而且，在手機(jī)上就可以看到哦。

對于線下銷售來說，拜訪是成交的mother，說簡單是一個拜訪，如何科學(xué)的規(guī)劃，如何精確的統(tǒng)計，如何查找出哪兒出現(xiàn)了問題，如何改善，如果你都能搞定，那就離頂尖公司不遠(yuǎn)啦。

頂尖消費(fèi)品公司的線下銷售秘籍
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