同樣的深度分銷模式，為什么有的企業營銷成本瘋狂上升、經銷資源浪費而導致市場不作為或者走上衰退的邊緣呢，而有的企業卻能夠快速突破、迅速發展，走在行業前沿呢？

任何一個事物或者模式，都有著其本質規律與邏輯路徑。我們在實際運行過程中，一旦偏離其本質規律，都會遭遇被動或者不利因素疊疊出現。

深度分銷的本質是區域滾動銷售Area Roller Sales ，而且是廠商聯合的滾動式開發與培育市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略方法。深度分銷的關健層面是廠商聯合與滾動發展，一旦脫離這兩個關鍵層面的把握，很容易造成營銷成本的急劇上升，進而導致深度分銷模式的夭折。

故而，任何模式都不是隨便復制與借用的，在復制之前，我們找到匹配的復制基因與運作規律，才能確保模式的成功。下面我們來看看深度分銷運用時必須把握的九大層面，

一、產品低成本

深度分銷產品多屬于大眾型產品，價格帶一般聚焦在30元以下的產品，滿足絕大部分消費者的市場需要。所以，但凡實施深度分銷的白酒企業往往多是大眾化中低檔產品，他們對產品包裝與酒體設計上并不追求很大的差異化。很多人評判稻花香、枝江、金六福、老村長等品牌包裝很一般，不僅外包裝包材很一般，而且瓶型、材質也非常普通，甚至酒體也幾乎沒有差異化，一律的濃香型，成本很低，典型的低成本戰略。

二、品牌大傳播

研究發現，但凡深度分銷比較成功的白酒企業，多采取大品牌戰略，在品牌推廣上采取大一統、大傳播的營銷手法，依靠品牌拉力成就產品快速動銷。具體表現為：品牌定位具有普適性的價值觀。如老村長的“好好生活，天天向上”，金六福的“中國人的福酒”，稻花香的“人生豐收時刻”，枝江的“知心知己枝江酒”，勁酒的“勁酒雖好，可不要貪杯”等等。在品牌推廣層面非常注重推廣的勢能與快速傳播與影響力，多采取海陸空全面覆蓋或者某些推廣形式極致化，目的很簡單，打造產品的快速動銷。最常見品牌宣傳四個方面，車輛的噴繪廣告、宣傳物料（包括POP、條幅、寫真板、吸塑畫等）張貼、終端門頭店招的制作、產品陳列。

三、價格低端化

深度分銷選擇這樣價格區間主要是考慮普通消費者日常實際消費能力，也就是一定要選擇在普通消費群體最容易接受的價格帶，通過促銷手段或廣告傳播，就能刺激消費者消費的價格帶，不需要花費太長的教育周期。所以，能夠深度分銷的產品價格帶一定是聚焦在中低端產品上面：區間在5元/瓶--30元/瓶之間（終端零售價），很難想象一個城市工薪階層會或農民階層將60-100元價格白酒作為自己消費主導產品。

四、氛圍強勢化

深度分銷產品的銷售終端表現多元化，既有酒店終端，也有超市終端，還有一些小型零售終端。在這些終端中，但凡深度分銷企業生動化建設比較強勢，如店招、陳列、堆頭、海報等，他們依托強勢的生動化建設來營造旺銷氛圍，保持品牌活力和長久的銷售力；或者依托終端生動化來刺激消費者“沖動性購買”，提升終端銷量；或者進行傳播促銷信息，引導消費；甚至搶占優勢展示位置，實現終端攔截，遏制競品造勢。

五、促銷頻繁化

在深度分銷過程中，如何激起渠道接受熱情與消費者購買的積極性呢？這自然離不開渠道促銷與消費者促銷。所以，凡深度分銷企業無論渠道促銷還是消費者促銷，都表現的比較活躍與積極。深度分銷企業依靠頻繁的、節奏性的渠道促銷來對銷售終端進行壓貨，合理的占有終端庫存；通過一波接著一波的消費者促銷活動，來刺激消費者的購買率，加大終端銷售量以及提高終端銷售的積極性。尤其在節假日期間，凡深度分銷企業，消費者促銷活動，是必不可少的，這個期間往往是深度分銷企業走量最大的時候。

六、資源匹配化

終端的多元化與碎片化，導致人力成本與物流成本增加，而緩解成本主要方式并非源于工作效率而是源于銷售成果，也就是依托銷售規模增大與單店貢獻率提高。

所以對于能夠采取深度分銷的企業，往往是品牌表現比較成熟或者企業計劃內營銷費用比較寬裕，采取深度分銷模式往往比較容易成功。對于成熟型品牌而言，產品動銷問題往往不是主要問題，而是如何提高終端的深度與寬度，通過擴大產品覆蓋面與終端服務質量，來解決銷售增長問題；對于營銷費用比較寬裕的企業，即使產品處在導入階段，對于產品的推廣，人力資源配置，物流成本承擔，企業還是能夠支撐的，否則，產品還沒有成長為暢銷產品時，還不能依托規模來緩解營銷成本時，企業就無法承受深度分銷帶來的巨大成本，而使深度分銷模式中途夭折，這就是許多企業采取深度分銷模式失敗的主要原因之一。

七、組織分工化

深度分銷重在一個“分”字與“深”字。所謂的分字主要體現在兩個層面，一個是廠商層面的分工，另一個是商家內部組織的分工。

廠商層面的分工：深度分銷最終的分銷功能一定是落實到經銷商層面的分銷，而非廠家對市場的分銷功能，否則就不能稱之為深度分銷而是深度直銷。在深度分銷中，廠家扮演的角色是市場開發與市場推廣的兩大職能，而非銷售職能，而銷售與配送職能一定是要落實到經銷商或者分銷商銷上。在市場初期階段，廠家可以派駐一定數量的銷售人員帶領經銷商銷售人員幫扶、指導經銷商快速突破市場，一旦產品動銷起來，廠家必須有計劃的轉移幫扶經銷商的銷售人員，留守部分人員進行市場空白網絡開發以及市場推廣或經銷商的團隊管理，而銷售、配送、維護等方面工作職能就必須移交給經銷商，否則就是一個變了形的深度分銷模式。

商家內部的組織分工：深度分銷操作模式往往要求經銷商建立比較健全的營銷組織，在新品上市與新市場開發階段組織職能相對模糊，但伴隨市場上升與動銷加速，營銷組織往往開始健全與職能也相對清晰，以滿足區域市場的精耕與終端服務的深度。比如，酒店部，流通部、鄉鎮部、商超部、推廣部等部門。對于經銷商來說，深度分銷需要大量戰術執行性人才來滿足組織需要與市場需要。

八、市場聚焦化

深度分銷一般適用于商業業態比較成熟的市場，尤其是大城市與開放性市場等。市場終端形態越規范，則深度分銷體系建立系統成本越低，因此，老村長、金六福，稻花香，枝江等白酒品牌往往喜歡通過大媒體運作構建渠道網絡，減少實施深度分銷的終端阻力。同樣深度分銷也主要適用于城區，由于城區終端網點分布密集，其操作成本較低。不太適用于鄉鎮、網點分散地區，尤其是山區。概括而言，深度分銷就是是集中力量對區域市場進行的精耕細作。

深度分銷屬于人力資源密集型渠道戰略，如果銷售不能產生規模化，邊際成本便無法降低，實施深度分銷的系統利益便無法得到保障。所以，深度分銷提倡片區聚焦，滾動發展，穩扎穩打，逐漸構建大區域市場。

九、管理標準化

只有通過管理的標準化，才能使營銷流程執行的比較通暢，銷售管理執行的比較到位，營銷成本依托過程管理得以降低，效率得以提高，結果才能得以實現。所以，我們看到深度分銷多是對通路中所有網點做到定區、定點、定人、定時、定路線、定數量等標準化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，人員工作情況等全面管控，使公司產品在銷售通路中有競爭優勢。

所以，對于任何一個企業在采取深度分銷營銷模式之前，必須深度把握自己的產品、品牌、財力、市場等是否適合采取深度分銷模式，否則，跟風式模仿與復制，很有可能等待企業的就是一場厄運。