面對白酒旺季熱銷的來臨，各白酒企業是不是要考慮備戰新一輪的“訂貨會”，針對經銷商、分銷商，以大戶聯誼會、鄉鎮巡演訂貨會、新品上市發布會呢？

    不過，一切想法都是好的，但究竟如何做好呢？

    對于白酒企業而言，究竟如何開，才能開一場別開生面而又不落窠臼的訂貨會呢：其實只需要解決四個問題:

    1、多請：把盡可能多的有效經銷商邀請到會議現場。

    2、按時：讓眾多經銷商在規定時間內到按時達會場。

    3、提前：促使眾多經銷商提前訂貨、交款，營造訂貨高潮氛圍。

    4、交多：讓意見領袖經銷商交更多的款，帶動一般經銷商從眾心理，多交款、多訂貨。

    但是如何才能解決上述四個問題呢？這是非常棘手的問題，但是“策略源于市場，方法來自對手”，我們來看某白酒企業訂貨會具體步驟：

    一、確定會議對象與會議主題：

    根據該白酒企業在豫北市場的定位，確定會議的對象為：地級市場分銷商，會議主題為“XX12年陳　酒是陳的香”，紅XX12年陳隆重上市及分銷商訂貨會。根據目的確定主題和對象，這是訂貨會的關鍵。

    二、做好訂貨會“預備”。

    凡事預則立不預則廢，充分的準備是開好定貨會的一半。在本次訂貨會，該企業做了以下充分、詳實的準備：

    1、確定訂貨會的具體時間、地點。

    訂貨會的時間確定是為**年11月5日，這一時間一旦確定，所有的工作都將進入倒計時，一切準備工作都要一時間前全部完成。

    2、分銷商的摸底與分類。

    由于本次是新品上市暨分銷商訂貨會，為確保訂貨會萬無一失，10月初該企業有市場部牽頭，銷售公司及后期部門召開了全公司動員大會，會上，銷售總監要求各市場業務人員做好如下摸底工作：

    （1）各市場分銷商擬參加人員數額。其中包括老經銷商、發展的新經銷商和正在談判的準分銷商。為公司準備住宿、就餐、禮品等費用做好預算與準備。

    （2）各市場、各分銷商擬回款額度與統計匯總。這涉及到分銷商的繳款人數及回款額度，而且要求自上而下排序，分層次、分階段設置回款額度，為后來的獎項設置做好基礎工作。

    （3）分銷商對設置獎項的青睞程度。很多白酒企業在訂貨會經常是“菜好做，客難請”，遭遇“門前冷落車馬稀”的尷尬，從本質說是對我們的渠道成員研究不深、不透，沒有深層次的洞察經銷商、分銷商的“購買心理”、購買需求，沒有考慮訂貨會成員的“實際購買力”。

    而這次訂貨會，考慮到他們是縣城甚至有鄉鎮分銷商的實際銷售能力及獎項需求做出調整：本次訂貨會獎項設置以送“車”為主。

    對于傳統訂貨會的縣城及鄉鎮的白酒分銷商，他們對所謂的蘋果手機、家用電器類產品根本不感興趣，這一策略已經被其他廠家用爛了，而分銷商向下游送貨，一般運力不足，這一需求在調研中發現。

    （4）分銷商現有庫存擬吃貨量。分銷商的現有庫存和他們的實際分銷能力是我們訂貨會制定政策的基礎。只有摸清楚他們的現有庫存和實際分銷里，我們在訂貨會的產品政策、促銷政策、現場抽獎政策上做出預判，否則對會議的效果，白酒企業也只能是“盲人騎下馬，夜半臨深池”，危險！

    3、獎項設置：獎項設置是白酒企業制定訂貨會相當重要的一個環節，需考慮如下因素：

    (1)、根據客戶數量及回款額度確定獎項等級及類型。訂貨會期間，若參加者多為分銷商，在獎項設置上不宜過大，依據回款度的多少而定，確保分銷商的參與熱情與參與實力。

    (2)、獎項設置要具體到產品。（適銷、壓庫、新品），本次訂貨會，我們在政策設計上只針對XX12年陳釀和主產品600ml“黃XX”，其他產品不參與本次活動。保障了訂貨會后不會出現亂價銷售現象。

    (3)、現場訂貨政策優惠。渠道人員的參與度是我們本次訂貨會的重點，這里考慮到商業機密不再贅述，但這里有兩點可以分享：

    一次性訂貨達到規定額度現場獎勵。（分等級設定）

    現場抽獎：設置汽車、送貨車等獎項，根據訂貨額度發抽獎券，訂貨越多發得抽獎券越多，中獎的幾率越大。這一策略即提高的小額度分銷商的參與度，又讓大戶心安理得、心服口服。

    獎項數量及單箱費用的費用評估。所有的政策設計都要做好費用預算和單箱費用評估，確保在合理范圍之內?！?/p>

    四、“吹風”與預定。

    這才是本文重要的內容，雖非濃墨重彩，卻是本文的核心與要點所在，詩在功夫外，所有的政策、準備工作做好后，我們對本次的訂貨會要求是：

    1、“三次拜訪、口頭宣傳”：提前20天讓業務員逐一拜訪、提前10天區域經理快速走訪、提前一周公司辦公室文員電話提醒，把公司訂貨會政策準確、無誤的以口頭形式（以文件形式容易被競爭廠家利用）傳達給經銷商確保目標經銷商能全部參加。

    2、“核心大戶，會前鎖定”。對于銷售實力特別強的公司意見領袖分銷商，公司總監要考慮特殊政策設計，確保會議現場給公司“撐門面”，捧好場，對于40%的核心分銷商要設計會前交款政策，這要求既能參加會議現場的產品政策和會議抽獎政策，同時再給給予公司元勛獎、金牌獎項的授牌儀式，給予會前交款6%的獎勵，這一策略充分保障了40%的核心分銷商會前到賬。

    兩項措施，為會議現場的氣氛營造保駕護航，11月5日的會議現場結果是大放異彩，精彩紛呈。

    五、會議現場：

    對于訂貨會的會議流程與現場布置本文不再贅述，這里我與大家分享的是我們解決“訂貨會”三個核心問題：

    1、設置優先報到獎項，解決了分銷商提前報到的問題。對于持公司邀請函提前報到前50名者，公司送金龍魚調和油兩桶（不論是否訂貨，現場領?。?，在規定時間內沒有到會議現場后20名取消會議抽獎和產品政策資格。這一政策的推出，解決了逢會必遲到的現象，其效果遠遠超出我們的預期。

    2、設置優先訂貨獎。這個內部叫“事后諸葛”獎項，也就是讓很大一部分分銷商捶胸頓足后悔沒有早訂貨。我們的設計是，只要是前20名回款訂貨者，最低限度只需5萬元，即可送價值2.6萬的面包車一輛，但只限前20名，稍一猶豫即被其他分銷商把機會搶走，這一政策的制定，保證了分銷商提前交款，解決了大家的從眾心理。

    3、設置“最高”訂貨獎。規則是，不管你交多少錢，只要是會議現場的回款最高一等獎（1名）即可獎價值10萬元的轎車，二等獎（3名），送價值5萬元的送貨車一輛，三等獎（3名）送價值3萬元的送貨車一輛.由主持人現場唱票，以財務人員所開票據為準，可以不斷持續增加回款，刺激現場客戶踴躍回款，此獎項設置讓企業訂貨會達到了高潮。

    當然，會議現場我們還設計了針對回饋老客戶的轉盤搖獎、現場抽獎等活動。

    六、后續支持：

    訂貨會結束，只能說我們之走完萬里長征的第一步，我們還有以下幾步要走：

    1、特殊客戶政策延續。由于家庭等原因，一些核心客戶沒有能夠參加當天訂貨會，政策應該延續到幾號，一些大戶現場沒有交款是什么原因，做好政策補救，這要總監做好后續追蹤工作的布置。

    2、規定什么時間把貨物提走。在這一點上可以靈活掌握，但有一定要有時間限制，否則會出現分銷商不積極分銷與推介，而另一方面等到其他分銷商訂貨會政策結束后，該部分分銷商卻利用原有政策低價沖貨擾亂市場。

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