酒企抬高縣級市場招商門檻，“招高質(zhì)量的經(jīng)銷商就要把門檻抬高，首單打款不低于100萬元，年銷售合同一律為1000萬元。沒想到如此苛刻的條件，招商效果很好，有經(jīng)銷商借錢也要做代理，延津縣，新鄉(xiāng)市、原陽縣、封丘縣等16個縣市迅速完成。”范震說。在實際進(jìn)行深度分銷時，為經(jīng)銷商提供全方位貼身服務(wù)，不再單單是經(jīng)銷商自己去做市場，而是由企業(yè)儲備的縣級經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)每個縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場的深度分銷，和經(jīng)銷商一起強(qiáng)化配送工作。

    “由于河南六朵金花在豫南市場的基礎(chǔ)相對豫北要好很多，因此酒鬼酒選擇在豫北市場進(jìn)行突擊作戰(zhàn)。在招商前對當(dāng)?shù)匕拙剖袌鲎隽艘粋€深度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)刭u得比較好的是安徽的口子窖和江蘇的洋河，而口子窖在每個縣派有五六個業(yè)務(wù)員。那么在這種情況下，湘泉在每個地級選擇一個縣組建一個營銷團(tuán)隊，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)派一個業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開拓，每個縣派一個縣級經(jīng)理，幫助一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商分銷。”范震說。

組織架構(gòu)建好后，開始在當(dāng)?shù)仉娨暸_打出廣告高薪招聘縣級經(jīng)理，年薪20萬元的廣告吸引了當(dāng)?shù)刂破髽I(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理報名。由于這些人才在當(dāng)?shù)赜惺畮啄甑匿N售經(jīng)驗和客戶資源，迅速為招商打開局面。

    范震告訴記者，原來想通過慣用的會議招商，但發(fā)現(xiàn)效果不好，而招聘有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行一對一的招商效果比較好。首單打款低于100萬元的客戶免談，原因是降低門檻并不能招到質(zhì)量比較高的經(jīng)銷商，因為進(jìn)貨少，這些經(jīng)銷商不會以湘泉酒為主，而捎帶著賣的結(jié)果只能把市場做死。

    范震認(rèn)為，原來業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商的關(guān)系只是建立了很好的信任基礎(chǔ)，真正吸引經(jīng)銷商加盟的是一系列的促銷政策和深度分銷運(yùn)作思路。為了幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)真正的深度分銷，將渠道下沉到村子，首要問題是解決物流配送。有些經(jīng)銷商沒有配送能力，因此只要打款100萬元的經(jīng)銷商，企業(yè)就送三輛東風(fēng)小康面包車，有的縣級經(jīng)銷商打款120萬元，濮陽縣的經(jīng)銷商一次打款150萬元，企業(yè)就會送四輛車，不僅提高了經(jīng)銷商的打款積極性，還為深度分銷做好準(zhǔn)備。