導讀：前半年看春節，后半年看中秋，一直以來，雙節消費在白酒銷售中起著舉足輕重的作用，中秋市場也就成為了白酒商家的必爭之地。據某網站近期統計，眾多代理商已經開始為中秋節做準備了，各大白酒企業針對中秋節營銷工作已經陸續展開。然而2015年白酒行業進入深度調整期，一線名酒產品價格和渠道下沉，地方酒企生存壓力堪憂，面對將要到來的中秋節廠商不免有些謹慎與忐忑，但中秋銷量爭奪大戰激烈性將有增無減，正如某位大佬講誰能擁有今天的市場份額，誰就將是未來的王者。

    鄉鎮市場基本特征

    1)、市場容量大：我國農村地域廣闊，人口近9億。政府多年連續將農村工作作為政府一號文件出臺，農村工作、農村發展前景廣闊。

    2)、數量較多：一般縣級市場的鄉鎮大多在十多個，大一點的縣級市場有二十多個。

    3)、位置分散：大多數鄉鎮地處廣大農村腹地，位置分散，部分鄉鎮距離偏遠。

    4)、交通不便：由于農村經濟相對欠發達，交通非常不便。

    5)、競爭不激烈：目前大多數白酒廠家還沒有將市場運作的重心放在鄉鎮市場，并且消費者品牌意識相對較弱，同價位段絕對主導品牌尚未形成，存在較大的機會空間。

    6)、基礎工作執行不到位：產品陳列、價格標簽、客情關系等市場基礎工作普遍執行較差。

    7)、終端客情很重要：由于消費者品牌意識較弱，終端店老板的推薦意見起著很重要的作用。

    鄉鎮中秋搶金意義

    一手抓市場回款，一手抓網點建設，并借此機會提升團隊戰斗力，是中秋鄉鎮市場搶金的兩項關鍵目標。抓好市場回款，是及時處理公司庫存是為提升公司業績打基礎。抓好網點建設，是鞏固與核心終端客情的最有效舉措，也是產品得以持續旺銷的渠道基礎。特別是在網點建設時新網點的開發，既要注重一般性網點的數量開發，也要注重批發大客戶的質量提升。通過團隊作業，強化人員傳幫帶作用，總結經驗教訓，提升整體團隊業務技能和團隊凝聚力，實現團隊戰斗力和效益的提升。

    一大殺手锏

    匯聚區域或公司人力、運力和費用，成立中秋鄉鎮搶金突擊隊，集中團隊力量，擴大影響力，強勢突擊覆蓋鄉鎮市場核心旺銷、難點與盲點終端，通過打包式的進貨獎勵政策，快速搶占終端庫存與店面生動化建設，實現回款與終端網點建設同兼顧，達到鄉鎮市場深度擠壓競品的目的。

    十大利器

    利器一---定區域：從品牌成熟度、市場開發度、終端庫存量、市場動銷率四個角度出發，選擇優先實施搶金突擊隊的區域。

    品牌成熟度：品牌知名度、美譽度和忠誠度越高的鄉鎮，搶金突擊隊實施的阻力就越小，銷售回款和網點建設就越容易；品牌成熟度主要從產品進入目標區域的歷史時間和歷史銷量來評估、判斷。

    市場開發度：市場開發度越高，客情關系越好，搶金突擊隊的阻力就越小；反之亦然；市場開發度根據市場啟動歷史時間和累計合作網點數來評估。

    終端庫存量：首選公司產品終端庫存量小的區域進行突擊，以便快速實現補貨、打款。

    市場動銷率：市場動銷較好的鄉鎮市場，稍微加強客情建設、陳列建設、提升鋪市率就能極大的提升業績銷量。

    為了提升公司鄉鎮搶金突擊隊工作效率和效益的最大化，應從上述四個角度綜合考慮，確定突擊隊優先開展的目標區域順序。

    利器二---定產品：在公司代理的產品中選取3-4支產品為搶金突擊隊主推產品，一般構成為“成熟產品+高利潤專銷+主力新品+節慶產品”捆綁的方式，其它產品作為補充性產品，這樣搭配的進貨套餐的好處是高利潤專銷產品能彌補成熟產品利潤小的問題，低檔節慶產品能掩蓋主力新品上市動銷較差現象。搶金突擊隊主要針對鄉鎮和農村市場，因此主推產品應該是中低端價位產品，同時根據每天線路的不同，每天渠道的不同，每天備貨也有差異。如果配送車輛運載能力能夠滿足每天的鋪貨需要，則基本上可以不必太擔心缺貨問題。

    利器三---定政策：制定一套操作簡捷、力度適當、有吸引力的促銷政策，是搶金突擊隊業績達成的強力催化劑。比如：某經銷商做的中秋促銷活動：終端一次性進貨2萬元（四種產品，要求指定一款不低于50箱)，贈送韓國雙飛五日游。另一經銷商做的中秋活動：終端一次性進貨3萬元（三款產品任選),贈送3000元空調一臺，同時還享受贈送的抽獎券，獎券贈送標準根據產品價位從高到低設定進貨箱數，達到箱數就贈送一張。

    利器四---定時間：整體來看，區域市場實施壓貨突擊的黃金時間為中秋春節前一個月，每個鄉鎮市場每次實施搶金突擊的時間以3-4天為宜，單次突擊時間過長，人員容易疲憊、泄氣，戰斗力和效果都會大受影響。然時間太短又難以完成區域市場回款和網點建設等目標任務。

    利器五---定人員：從本區域范圍內，調派業務溝通談判能力強的主管、業務員，與實施搶金突擊隊的區域市場業務人員一起，進行科學搭配、分組。公司領導在實施搶金突擊隊工作前一周，提前組織協調本區域內業務溝通談判能力強的區域主管和業務員，加上鋪貨所在地的業務人員，成立搶金突擊隊工作小組，區域經理親自帶隊指揮。搶金小組工作的主要內容有幾項：與店方負責人溝通進貨事項、開單、出貨、做陳列。建議3人為一組，搶金突擊隊可以6人分兩個小組，也可9人分三個小組。鋪貨隊員良好的溝通能力和客情關系都是直接的生產力。人員結構：具有良好的業務溝通談判能力的主管或業務員一名；熟悉該條線路、和目標網點客情較好的業務人員一名；會駕駛送貨車輛的人員一名；在此原則基礎上，任命一名統籌能力強的人為小組長，統一指揮小組鋪貨行動。

    利器六---定線路：從產出、路程、客情等角度，制定出各小組每天走訪的最佳線路，確保搶金小組保質保量、高效創收。突擊隊每天鄉鎮線路的設計，要以實現最大現金回款為目標。優先選擇品牌基礎較好、經濟條件較好的鄉鎮。各個鋪貨小組的線路相互獨立，且輻射面盡可能放寬，避免一條線路兩個鋪貨小組同時開展工作，造成人力浪費。每個鋪貨小組每天確定一個重點鄉鎮為目標，同時應兼顧幾個周邊鄉鎮，預防發生一些突發意外情況后，可以及時調整線路。每個區域都有地處偏遠的鄉鎮，不可憑借主觀意見擅自決定。區域經理在線路制定上，應多采納當地經銷商和區域主管的意見。每天晚上必須開會討論制定好第二天各個小組的鋪貨線路。

    利器七---定車輛：從數量、質量、裝載量等角度，配備足夠的車輛，滿足搶金突擊隊每天開展鋪貨的產品配送需求。每個搶金小組標配一輛滿裝200箱以上箱貨+一輛面包車。若拜訪旺銷終端較多線路，可配備兩輛箱貨+一輛面包車，根據實際情況可酌情增減。

    利器八---定目標：實施鋪貨之前，對目標鄉鎮市場進行分析評估之后，制定每天的回款目標，并將目標分解到各搶金小組。制定回款目標，讓團隊成員每天有一個明確的奮斗目標。回款目標的制定：以往年鄉鎮市場日均回款額為基數，乘以鋪貨小組的數量，是搶金突擊隊每日回款的最低目標。良好的市場業績總是需要經歷一個過程。搶金突擊隊作為短期業績突破手段，每天的回款目標應該立足于市場實際，不可定得過高，以免因為完不成而打擊了團隊成員的士氣，影響后面的鋪貨工作。

    利器九---定激勵：執行搶金突擊隊的主力成員都是市場一線業務人員，既要有來自公司層面的精神激勵，物質激勵更是激發團隊戰斗力和工作激情的基本保障。物質激勵包括基本補助、銷量冠軍獎勵和銷量提成等幾個方面。

    利器十---定會議：搶金突擊隊開始前召開動員會，開始工作后每天早晚兩會。早會確認每個小組的線路、人員、車輛安全無誤；晚會總結當天鋪貨情況，匯總回款、統計客戶資料、單品出貨及贈品發放情況，盤點剩余貨物，并安排第二天的工作任務和工作方法。

    動員會的主要內容：

    1、全員就搶金突擊隊工作達成高度一致；

    2、明確人數及人員構成，并落實到位時間；

    3、安排車輛并確保車輛質量、車輛準時到位；

    4、人員分組；

    5、線路制定；

    6、主銷產品及鋪貨政策制定。

    早會的主要內容：

    1、再次確認每個小組的線路、人員、車輛安全無誤；

    2、安排車輛裝貨；

    3、檢查車體布置；

    4、早會8:30分開始，時間控制在一小時左右；

    晚會的主要內容：

    1、匯總回款、確認冠軍組并予以鼓勵、統計客戶資料；

    2、分析總結經驗及教訓，進行復制推廣或找到解決辦法；

    3、總結單品出貨及贈品發放情況；

    4、盤點剩余貨物；

    5、制定第二天的線路、小組人員和注意事項（天氣、路況、路程、是否趕集等）。

    建立一個微信交流圈

    為了各個搶金小組工作開展時交流便利型，以及提高各小組搶金成果外顯型，在搶金突擊隊建設時導入一個微信交流圈，每個突擊隊成員及時掌握突擊隊整體進展情況，提升團隊意識，增強凝聚力。

    其他物料配備

    品鑒酒：主要是針對網點新客戶或店內客人開展現場品鑒活動；

    促銷品：主要是用來加強終端客情。適應鄉鎮鋪貨突擊工作的促銷品以簽字筆、打火機、小禮品酒等為主。

    廣宣品：主要是裸瓶酒和盒裝酒的POP宣傳畫，鄉鎮重點客戶可考慮做店招，營造消費氛圍，提升品牌形象；

    價格標簽：主要是指主銷產品的指導零售價格標簽，公司統一制作發放，搶金突擊隊在網點上順手張貼完成；

    抹布：鄉鎮網點大多數位于馬路邊，產品外包裝上灰塵普遍較大，隨手攜帶抹布清理產品上的灰塵，保持產品的清潔度；

    出庫單：三聯單，記錄客戶訂貨數量和付款金額，務必留下配送商和網點聯系電話，便于建立統一、詳細的客戶資料檔案；

    錢包：每個鋪貨小組準備一個錢包，為經銷商保管當天本小組出貨收回的現金。