將“賠本”客戶轉化為“盈利”客戶的第二個方法，是改變與客戶的關系以促使收益產生。

　　有一位十分講究的野豬先生經常到綿羊面包店訂購特制的豆沙面包。這種豆沙面包是用特制的豆沙和特制的面包做成的。

　　特制豆沙采用的是和別家不同的紅豆以及店長親自挑選出來的高級黃油和砂糖，然后由店長用這些特別的材料根據獨家秘方制成。這種豆沙的口感非常柔滑香甜，吃時仿佛會融化在嘴里一般。當然，由于制作精良，所以制作這種面包也特別費時間。

　　為了和這特制的豆沙相匹配，面包也同樣是特別制作的，需要專門進行配料調配、精心烘焙才能完成。而且往特制面包中加入特制豆沙時還需要熟練的技術，必須嚴格控制兩者的比例以及材料的厚度，烘焙時間也必須恰到好處。總之，制作一個特制豆沙面包比制作一個普通面包大約需要多花3倍時間。

　　最初綿羊店長就覺得由于制作豆沙面包太麻煩，影響了其他面包的制作，所以并不太情愿做這種面包，但由于野豬先生是常客，所以還是勉為其難地為其特別制作。但是后來野豬先生的訂購實在太過頻繁，制作豆沙面包嚴重影響了綿羊店長的其他業務，因此他不得不動腦筋處理這一情況。

　　第二天，當野豬先生來訂購特制豆沙面包時，綿羊店長將特制面包和特制豆沙放在一起遞給他，同時這樣說道：“為了制作特制的豆沙面包我都沒時間進行其他工作了，所以您能不能將這個特制的面包和特制的豆沙一起吃，以代替豆沙面包呢？”

　　這就是通過改變與客戶的關系從而促使收益產生的方法，具體做法包括變更商品或服務的內容、削減過剩的服務、銷售收益性更高的商品等。

　　比如，企業可以向前來訂購特殊產品的客戶推薦成本較低的替代產品，或者削減過剩的免費服務，這些都可以改變企業與客戶在交易中的關系，將虧本的客戶轉變為能為企業帶來效益的客戶。

　　綿羊店長將豆沙和面包直接交給野豬先生，就是希望能夠用成本較低的替代品來代替客戶所需要的商品。

　　另外，我們還可以改變交易的內容，比如將對客戶的實地訪問轉變為通過電話或電子郵件聯系，或者根據企業自身的生產計劃將補充內容加入到合約中。還有一個方法：對于收益性較低的客戶，在明確了自身需要并充分調研后，企業可以將一直在大量銷售的成熟產品與特殊產品捆綁銷售，或者轉而銷售價格更高、收益性更大的其他產品。以上這些方法都可以促使收益增加。

　　最后一個改變客戶收益性的方法是，改變產品的價格。如，對于需要特別訂單或加急運送等特殊服務的客戶，需要設定能夠反映追加成本的價格。對于需要特別處理的商品或服務，必須將這種服務或處理反映在價格上。另外，本來免費提供的咨詢和客戶支持等服務也必須詳細算入成本中，讓客戶按照相應的價格支付費用。