現(xiàn)在的葡萄酒市場，一般來說，低端酒的價(jià)格比較混亂，品質(zhì)參差不齊，大多數(shù)人做得都很辛苦;高端酒由于“三公”消費(fèi)的打壓，大家也覺得很難做，而且貨源沒有保障，知名酒的價(jià)格幾乎透明得沒法做，不知名酒價(jià)錢也挺高，然后大家還不知道該怎么去賣。而中端酒在有些地區(qū)又很尷尬，消費(fèi)者要么就講面子，要買就買貴的，名牌的，要么就買便宜的，中間的很難賣。

    我個(gè)人認(rèn)為，可以產(chǎn)生利潤的恰恰是中高端產(chǎn)品。那么，我們該怎么開拓市場，發(fā)展中高端客戶呢?在這里和大家分享一下我這十多年在葡萄酒市場上打拼得來的一些心得。

    第一，定位消費(fèi)人群，便于從消費(fèi)人群的心理入手

    個(gè)性化消費(fèi)是消費(fèi)升級的一個(gè)特點(diǎn)，反映了客戶的心理需求，從某種程度來說，做中高端市場，就是做個(gè)性化消費(fèi)。目前各個(gè)城市的中高端葡萄酒消費(fèi)主要集中于這些群體：

    1、中高端葡萄酒消費(fèi)的中流砥柱基本上是70后和80后，也就是30—40歲左右的人群，這些人有不少是高知或高收入人群，或者從國外留學(xué)回來，或者經(jīng)常飛來飛去，見多識廣。

    2、早期在一線城市生活過的，現(xiàn)在回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他會(huì)把在一線城市的這種生活習(xí)慣和新的理念帶回家鄉(xiāng)。

    3、本地的葡萄酒經(jīng)銷商或者做生意需要應(yīng)酬對外交流的人群。

    一般來說，這三類人群會(huì)起到意見領(lǐng)袖的作用，他們會(huì)影響帶動(dòng)身邊的人。在推廣過程中，仍然不可忽略滿足面子消費(fèi)的需求。不過，我們要盡量不要讓消費(fèi)者認(rèn)為葡萄酒是一種高端消費(fèi)，改變他們的消費(fèi)觀念，讓葡萄酒盡量的平易近人、接地氣。

    無論經(jīng)銷商或者煙酒店在銷售過程中，我覺得可以普及一下葡萄酒的養(yǎng)生功能，推廣葡萄酒的文化，還有生活方式和品位的提升，讓大家認(rèn)識到葡萄酒是生活方式的一種，改變消費(fèi)者不敢嘗試和對葡萄酒偏見的情況。

    第二，針對不同客戶的需求，引導(dǎo)提升其消費(fèi)檔次

    針對客戶的個(gè)性化消費(fèi)所處的階段采取不同的推廣策略。比如說有些高端客戶，并不懂酒，但是要面子，要價(jià)格，這時(shí)候你可以先滿足他的首要需求，第二次再來買酒的時(shí)候你可以贈(zèng)送一瓶其它類型的葡萄酒，或者請他品鑒，告訴他你經(jīng)營其它的葡萄酒，比他第一次來買的酒更具有性價(jià)比。

    對于不懂酒的消費(fèi)者，早期要為他們選擇一些好接受，比較好入口，香氣不錯(cuò)，各方面都比較平衡的酒款，我相信任何一個(gè)消費(fèi)者，喝一段時(shí)間以后會(huì)繼續(xù)追求更為復(fù)雜的酒款來體會(huì)葡萄酒的魅力。

    第三，強(qiáng)化個(gè)人品牌，跨界切入不同愛好者群體

    不少經(jīng)銷商在銷售的過程中，早期會(huì)找一些相對有些知名度的產(chǎn)品去賣，以此來提升自己的產(chǎn)品形象，但是這些大流通的貨品其實(shí)是沒有利潤的，而且市場也很混亂。到了后一階段，我們需要更多強(qiáng)化自己的個(gè)人品牌，并且切入其它中高端消費(fèi)群體。

    現(xiàn)在有不少類型的愛好者群體，比如說書法文藝類的、機(jī)車類、美食、攝影等，作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營者可以嘗試加入各種群體，或者說是切入這些群體，每個(gè)群體的切入方法都不同。

    比如說書法文藝類的，他們的切入點(diǎn)就在葡萄酒文化;而奢侈品的群體更注重的會(huì)是葡萄酒的品位和酒本身的價(jià)值(限量、稀缺);而玩攝影的群體都是比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們懂生活，懂得欣賞，像這樣的群體的切入點(diǎn)是生活方式和品質(zhì);還有更多的群體比如喜歡私人訂制，機(jī)車俱樂部，雪茄和煙斗等群體，當(dāng)然還有很多的類似群體，其實(shí)他們中有很多人是不懂葡萄酒的，這時(shí)候你的價(jià)值就凸顯出來了。

    例如，我的一個(gè)客戶A，通過找到一位退休的文藝愛好者B開拓出了一幫忠實(shí)的中高端消費(fèi)群體。B喜歡組織活動(dòng)，而且具有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，在通過A的葡萄酒文化的熏陶之后，愛上了葡萄酒。現(xiàn)在B不僅自己消費(fèi)，而且還拉著很多圈內(nèi)的客戶來消費(fèi)，她甚至把自己閑置的一套房子裝修成私人會(huì)所，平時(shí)就帶著他們?nèi)?nèi)這些愛唱歌、愛書法、愛攝影的人來做各種主題活動(dòng)，搞品鑒會(huì)，而客戶A就負(fù)責(zé)向他們提供葡萄酒。

    第四，合理定價(jià)，與理念一致、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚱放屏Φ木粕毯献?/strong>

    低端酒價(jià)格越來越低，十幾塊包郵的貨越來越多，普通中小型進(jìn)口商價(jià)格沒有優(yōu)勢，又沒有利潤，就很難生存;而中高端的精品葡萄并不是簡單的資金投入和人力投入就可以推廣的，因?yàn)樗旧砭哂幸欢ǖ母叨龋茝V本身是建立在有高端人脈關(guān)系基礎(chǔ)上的。因此，可以與在當(dāng)?shù)鼐哂懈叨巳嗣}的有影響力的品牌酒商合作。

    我認(rèn)為特別適合推廣中高端產(chǎn)品的客戶為最早期的一部分經(jīng)銷商，最初他們依靠產(chǎn)品去拉動(dòng)消費(fèi)，積累客戶，但是到了現(xiàn)在，這些做了很多年的酒商，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了自己的品牌，有一定的影響力，只要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況挑選產(chǎn)品，靠自己的影響力就可以把這款產(chǎn)品推出去，進(jìn)而有可能形成一種當(dāng)?shù)氐奶赜忻疲梢圆皇苁袌鎏蟮闹萍s。

    前段時(shí)間我去了一趟包頭，本以為像內(nèi)蒙古這樣的市場價(jià)格會(huì)虛高，到了包頭以后發(fā)現(xiàn)有一家客戶主動(dòng)把葡萄酒的價(jià)格降下來了，加價(jià)率合理，價(jià)格很親民，而其它幾家的價(jià)格還是比較虛高的，很多經(jīng)銷商還存在盲目追求暴利的現(xiàn)象，3倍的加價(jià)率依然存在。相信到明年葡萄酒的價(jià)格還會(huì)更親民，因此，我們需要把產(chǎn)品調(diào)到一個(gè)更合適的價(jià)位，爭取更多客戶，為以后市場的增量做準(zhǔn)備。

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