1.廣告有比較強(qiáng)的吸引力 
        劉易斯（Lewis）的AIDAS原理告訴我們廣告是如何對消費(fèi)者產(chǎn)生作用的。這一原理包括五個環(huán)節(jié)：引起注意—>產(chǎn)生興趣—>引起欲望或欲求—>產(chǎn)生購買行為—>獲得滿足。作為一則廣告若不能引起受眾的注意便可以說是失敗的廣告。心理學(xué)研究表明具有有使用性的、特殊刺激性的和娛樂性的信息對受眾有比較的引力，更容易引起受眾的關(guān)注。作為受眾，他以存在的需要作為前提假設(shè)，信息加工行為的傾向性取決于三個因素：需要、期待和信息價值。譬如某種大眾媒體發(fā)布一則專治某某病的廣告信息，對于健康者來說，這也許被當(dāng)作無關(guān)信息被過濾，可是對于該病患者則有比較高的注意度。有變化才會有信息，而變化的本質(zhì)是追求新穎性、獨(dú)特性，這與每個人與生俱來的好奇感密切相聯(lián)系。個體對信息的反映即傾向于一致又傾向于變化性。假設(shè)個體處于一個適當(dāng)?shù)呐d奮水平上他就會產(chǎn)生舒適感；當(dāng)舒適感低于適當(dāng)水平時個體就會追求變化去提高他的興奮水平。因此恐懼訴求廣告因其獨(dú)特的刺激作用和有用的價值信息更容易吸引受眾的注意。因?yàn)榭謶衷V求廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息量較少而且與價值信息較高的使用商品或服務(wù)價值存在著一一對應(yīng)的關(guān)系。譬如，美國著名的光頭演員尤伯·連納身患絕癥面對攝象機(jī)說了這樣一段話：“我將不久與人世，我吸煙太多，吸煙會致癌，請不要吸煙。”他死后電視臺立即推出這則廣告。他蠟黃的臉、深沉的語調(diào)實(shí)在令人憂傷和恐懼，給人留下了難忘的印象，取得了較好的廣告效果。 
        2、從傳播流程看，恐懼訴求廣告有比較強(qiáng)的干擾力 
        作為現(xiàn)代傳播流程，其基本要素有八個：信源；編碼過程；信息；傳播渠道；譯碼信息；受眾；反饋；噪音。在傳播過程中最容易出現(xiàn)的問題是：傳者與受者信息不一致性（對于此問題本文不作討論）；噪音的干擾作用。對于傳播過程中的噪音來源于多個方面：環(huán)境噪音，信源和受眾之間的交換信息時的外部干擾，如：你在看節(jié)目，別人談話就是一種環(huán)境干擾；機(jī)械噪音，指交流過程中由機(jī)械問題引起的干擾；心理噪音，是指信源和受眾的編碼、譯碼錯誤或疑問而引起的干擾。尤為關(guān)注的是類似商品或服務(wù)的廣告對此商品或服務(wù)的廣告也是一種干擾。經(jīng)濟(jì)學(xué)表明人在購買過程中村在這樣一種矛盾：金錢總是有限的而人的欲望是無限的，因而早成了金錢作為一種有限資源存在稀缺性。在消費(fèi)者面對眾多的商品時，消費(fèi)者存在著不同的選擇方式來滿足其生理和心理的需要，也就是說相同功能的商品或服務(wù)之間具有可替代性，因此，商品與商品之間的這種了、可替代性導(dǎo)致了廣告與廣告之間的干擾性，因?yàn)樗麄冎g存在著相同的競爭。恐懼訴求廣告在與其他同類或類似商品或服務(wù)的廣告中，恐懼訴求廣告在傳播過程中（受眾接受此信息之前）都會因自身的獨(dú)特性，與眾不同的手法獲得受眾較強(qiáng)的關(guān)注而取得競爭的優(yōu)先權(quán)，最終獲得受眾的注意從而呈現(xiàn)出恐懼訴求廣告的強(qiáng)干擾力。 
        3.從心理學(xué)角度來看，恐懼訴求廣告只需要適度刺激就可以使廣告有效 
        人對自己認(rèn)為有價值或有興趣的對象表現(xiàn)出較高感受性。但是面對外來刺激，人的直覺會根據(jù)程度而做出不同的反應(yīng)。有一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)通過實(shí)施以不同的強(qiáng)度威脅，考察其說明效果。前兩種是強(qiáng)威脅，“牙齒的保養(yǎng)差，就無法補(bǔ)救”，“牙齒的保養(yǎng)差，定會壞掉兩、三個蛀牙”；第三種是中程度威脅；第四是無威脅。結(jié)果表明，受到強(qiáng)威脅的受試者真的害怕了，可是一星期后卻只有中等程度的受試者服從說服內(nèi)容，而強(qiáng)威脅和無威脅的受試者之間說服效果沒有任何差別，也就是說威脅太強(qiáng)反而無效果。這是因?yàn)槿藗兇嬖谥X防御：個體表現(xiàn)出對恐懼或感到威脅的刺激傾向于逃避、阻滯和反映緩慢。作為恐懼訴求廣告，其恐懼的強(qiáng)度在于與商品或服務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性。如果恐懼的強(qiáng)度太小不足以引起受眾的注意，而強(qiáng)度太強(qiáng)則會導(dǎo)致受眾的逃避。一般的商品或服務(wù)多應(yīng)該以比較弱的恐懼來傳播，對于與生命密切相關(guān)的商品或服務(wù)，則應(yīng)用強(qiáng)度大的恐懼訴求廣告。 
        奧美廣告公司（臺灣）創(chuàng)意總監(jiān)孫大偉先生曾為美商保德信人壽保險公司所做的“智子篇”就是一個比較有效的恐懼訴求廣告。廣告依據(jù)一份空難書信而設(shè)計(jì)。文案如下： 
        “日航123次航班波音747航班，在東京羽田機(jī)場跑道升空，飛往大坂，時間是1985年8月15日下午6點(diǎn)15分，機(jī)上載著524位機(jī)員、乘客以及他們家人的未來” 
        “45分鐘后，這班飛機(jī)在群馬縣的偏遠(yuǎn)山區(qū)墜毀，僅4人生還，其余520人已成為空難的統(tǒng)計(jì)數(shù)字．．．．．．” 
        “在空難現(xiàn)場一個沾有血跡的袋子里，智子女士發(fā)現(xiàn)了一張令人心碎的信條。在別人驚慌失措呼天搶地的機(jī)艙里，為人夫?yàn)槿烁傅墓瓤谙壬鷮懴铝私o妻子的最后叮嚀：智子，請好好照顧我們的孩子。就象他要遠(yuǎn)行一樣。” 
        “你為谷口先生難過嗎？還是為人生的無常而感嘆？免除后顧之憂，坦然面對人生，享受人生，這就是保德信117年前成立的原因。走在人生的道路上，沒有恐懼，永遠(yuǎn)安心——如果你與保德信同行。”