折扣促銷又稱打折促銷,是企業(yè)在特定市場(chǎng)范圍和經(jīng)營時(shí)期內(nèi),根據(jù)商品原價(jià)確定讓利系數(shù),進(jìn)行減價(jià)銷售的一種方式,是現(xiàn)代市場(chǎng)上最頻繁的一種促銷手段[1]。

折扣促銷的兩面性

折扣促銷是一把“雙刃劍”,它的作用機(jī)制、客觀效應(yīng)具有兩面性。

從好的影響方面來說,折扣促銷由于給消費(fèi)者以較明顯的價(jià)格優(yōu)惠,可以有效地提高商品的市場(chǎng)競(jìng)爭力,爭取消費(fèi)者,創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)。同時(shí),刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,鼓勵(lì)消費(fèi)者大批量購買商品,創(chuàng)造出“薄利多銷”的市場(chǎng)獲利機(jī)制。

從不良的影響方面來說,折扣促銷活動(dòng)的消極作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、企業(yè)給以較為明顯的折扣幅度后,消費(fèi)者可能會(huì)期望更有利的折扣率,容易萌發(fā)觀光望等待心理,消費(fèi)者并不購買打折的商品,從而影響商品的銷售。 2、某一階段或者某一個(gè)企業(yè)成功的折扣促銷,引導(dǎo)消費(fèi)者大量購買商品后,造成未來市場(chǎng)需求的提前飽和。

3、采用打折銷售,容易降低商品的品牌形象,不利于品牌延伸商品的促銷。

4、打折銷售的關(guān)鍵在于讓利于消費(fèi)者,也就是說把企業(yè)應(yīng)得的利潤部分地送給了消費(fèi)者,其結(jié)果是降低企業(yè)的市場(chǎng)獲利能力。

折扣促銷的策劃技巧

折扣促銷既有優(yōu)勢(shì),又存在缺陷,因此在策劃中應(yīng)該特別重視科學(xué)性和藝術(shù)性。

1、折扣主題策劃:有意識(shí)地引入主題內(nèi)容,擬定較有品位的促銷標(biāo)題、宣傳標(biāo)語和口號(hào),提升促銷活動(dòng)的文化品位。

2、折扣類型策劃:根據(jù)規(guī)劃與否,折扣促銷分為規(guī)劃型折價(jià)與應(yīng)急型折價(jià)。規(guī)劃型折價(jià)就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略需要,事先計(jì)劃在未來某個(gè)市場(chǎng)、某個(gè)時(shí)期內(nèi)推行出來的折價(jià)促銷活動(dòng)。應(yīng)急型折價(jià)促銷就是經(jīng)營者根據(jù)市場(chǎng)的臨時(shí)性特點(diǎn)特別是競(jìng)爭形勢(shì)的需要,出于應(yīng)急需要而推行的折價(jià)促銷活動(dòng)。

3、聯(lián)合打折策劃:為了推動(dòng)折價(jià)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行,創(chuàng)造出規(guī)模效應(yīng),商業(yè)經(jīng)營單位應(yīng)該主動(dòng)向廠商說明折價(jià)活動(dòng)的意圖,爭取廠商讓利,以便給商品折價(jià)留下較大的空間,更好地吸引消費(fèi)者。

4、折扣幅度策劃:在實(shí)際工作中,我們發(fā)現(xiàn)折扣幅度如果比較小,如90折、95折,對(duì)于消費(fèi)者是沒有多大吸引力的,促銷效果不太明顯。如果折扣幅度定為85折特別是80折,對(duì)商品的影響作用就會(huì)比較明顯。

5、助興活動(dòng)策劃:折扣促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容、基本形態(tài)和折扣幅度確定下來以后,還應(yīng)該根據(jù)主題內(nèi)容和商品文化,策劃一些游戲性、娛樂性的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),活躍氣氛,強(qiáng)化促銷活動(dòng)的感染力。

此外,在策劃過程中,還應(yīng)加強(qiáng)價(jià)格折扣促銷廣告宣傳作品(包括大眾傳播媒體的宣傳廣告作品和POP廣告等)的設(shè)計(jì),以便制造聲勢(shì),擴(kuò)大影響范圍。