經銷商一直承擔開拓市場，市場維護以及品牌提升的重要角色，同時扮演轉移廠家風險的角色，支撐廠家的發展為品牌做嫁衣的工作，長年累月日復一日的上游的廠家服務，為品牌的成長市場的開拓努力打拼，當廠家做大品牌做牛的時候經銷的命運卻變得凄慘，為什么經銷商的命運是飛鳥盡良弓藏，狡兔死走狗烹呢？這到底是為什么呢？
　　廠家說經銷商有問題說經銷商的胃口大，經銷商說廠家太霸道不講理，經銷商認為品牌做大是經銷商的功勞，廠家認為品牌做大是廠家的投入的結果，經銷商與廠家從相見甚歡到貌合神離，從回避躲閃到牢騷滿腹，從互不相讓到分道揚鑣，所有的廠家所有的品牌所有的經銷商都無法回避宿命輪回。

　　莫說廠家霸道因為廠家做大了，莫說品牌牛氣因為品牌太強勢了，莫說經銷商胃口大因為市場難做了。經銷商一只在演繹做嫁衣的角色，永遠在循環接品牌做品牌淘汰品牌的怪圈，品牌也在循環找經銷商，幫助經銷商壓經銷商比經銷商，換經銷商的怪圈之中。因為經銷商需要品牌品牌也需要經銷商，所以說品牌和經銷商是一對歡喜冤家，說歸說鬧歸鬧大歸打最后還是誰也離不開誰，這樣的往復循環誰也無法左右。（備注所說的經銷商指代理商，專賣店和分銷商）。

　　品牌求經銷商合作的階段：廠家需要客戶品牌需要市場，品牌需要與經銷商合作，品牌在沒有名氣的時候，在區域市場無競爭優勢的時候，品牌還沒有樣板市場沒有榜樣客戶的時候，尋找客戶尋找合作伙伴比較難。

　　初期階段經銷商比較牛氣，廠家求著經銷商基本按照經銷商的規矩來。廠家的條件達到經銷商的要求才可以，經銷商還要提出比較苛刻的市場支持政策，例如人員工資開發費用贈品配送，年度返利等方面要求比較苛刻。廠家心痛也還要硬撐著做因為品牌需要客戶。

　　品牌實力弱無競爭優勢，必須依靠經銷商的力量發展品牌，需要經銷商回款支撐品牌的成長，所以忍痛也要滿足經銷商的無理要求。

　　初期合作相見甚歡因為雙方配合比較默契，只要是有利于市場開發，有利于品牌成長，有利于顧客的事情廠家都愿意做。

　　所有的事情都好辦所有的問題都不是問題，廠家的態度好辦事速度快工作效率高，尤其是企業的最高非常重視經銷商的事情，最大限度滿足客戶的要求，品牌在起步階段經銷商與廠家合作比較愉快，雙方配合的比較默契。因為這個階段是廠家求經銷商，上游求下游所以合作愉快。

　　雙方商量著做的階段：少則三兩多則年五六年的時間，廠家實力越來越大品牌優勢逐漸增強，開始給經銷商提升業績提高折扣，但是這個階段雙方的力量幾乎是對等的，品牌還是離不開經銷商的支持，經銷商辛辛苦苦的培育品牌付出很多，雙方做事都會留有回旋的余地。

　　廠家的態度事情是商量著辦合計著做，采取一邊壓任務一邊加年度加返利的策略，典型的胡蘿卜加大棒的策略。雖然讓經銷商付出但是給利益，用利益換成績的做事方式，盡量維護雙方的面子和感情，盡量掌握好 進退的尺度避免走向極端。

　　廠家采取的提高任務提高折扣，設置門檻增加廠家的利潤的辦法，促使經銷商拼命的要求廠家增加支持，增加返利降低任務，最后在雙方都退一步選擇折中的方案，盡管雙方唇槍舌劍面紅耳赤，但是大家并沒有傷感情。在替對方考慮在換位思考的前提下達成共識，品牌也在經銷商憤憤不平，牢騷滿腹的環境中繼續向前發展。

　　品牌壓著經銷商做得階段：當品牌有明星代言到央視做廣告的時候，公司一定要把費用分攤給經銷商，提高經銷商的年度任務減少物資支持，提高供貨折扣減少年度返利的做法。減少經銷商的利潤增加廠家的利潤。

　　品牌出現廣告效應的時候，開始縮小經銷商的區域范圍增加經銷商的任務，廠家盡量多開發經銷商，因為開發新客戶就會給廠家帶來新利潤，經銷商辛辛苦苦的把品牌做起來，要收獲的時候果子就被廠家摘走了。所有的廠家所有的品牌都會這樣做，品牌做大也是經銷商的日子開始難過的時候，也是品牌開始擠兌經銷商的時候，廠家甚至是殺掉經銷商設立辦事處自己干。

　一個品牌起來是無數經銷商努力的結果，品牌做大做強的時候有經銷商60%的功勞，一個品牌做起來倒下無數個經銷商，經銷商永遠都不可能擺脫命運輪回，因為經銷商永遠把錢交給廠家。經銷商的命運永遠掌握在廠家手里，經銷商的命運永遠被品牌所左右，可以這樣說品牌決定經銷商的興衰。

　　逼著經銷商做的階段：隨著時間的推移如果品牌做大做強，廠家馬上膨脹起來品牌馬上牛起來。經銷商的任務高的離譜政策苛刻的沒邊，專賣渠道客戶每年翻番的任務，區域經銷商每年50%遞增，任務一壓再壓壓得經銷商喘不過氣來，把經銷商變成品牌的打工者。

　　廠家逼經銷商的階段品牌完全左右經銷商，廠家的態度非常強硬做事比較粗暴，就連廠家的員工也是牛氣的很，任務就是這么多物資按照比例來，年度完成任務享受返利，完不成任務什么也沒有。在市場區域范圍、供貨折扣、物資配套、贈品比例、年度任務、回款數量方面層層設限，把經銷商捆得死死的。

　　一個品牌占到經銷商年度總量的30%以上，經銷商做夢都在為完成任務而努力。品牌開始牛氣廠家開始霸道不接受經銷商的意見，根本不考慮曾經為品牌立下汗馬功勞的客戶朋友，逼經銷商做分銷做商超渠道，增大經銷商的成本降低企提高自己的利潤空間。

　　廠家什么時候逼經銷商的時候，就是地位絕對不對等的局面，品牌優勢大經銷商優勢小，廠家開始縮小經銷商的區域范圍，開始走多元化經銷之路，例如縣城專賣經銷商，商超渠道經銷商，鄉鎮分銷經銷商等，本來一個經銷商可以完成的事情交給三個人去做，力求把市場做透提升業績。

　　目前有幾個優勢品牌已經把經銷商逼到絕境，經銷商已經無還手之力，任憑廠家的擺布，因為這個經銷商不做有很多人在搶著做，所以經銷商只有忍氣吞聲的做下去。當然這是無法改變的市場規律。

　　變幻莫測的階段：經銷商到無法達到品牌要求的時候，會有多種結果出現不好下最終結論，有些經銷商選擇放棄品牌重新接新品牌，有些經銷商縮小自己的區域，有些經銷商選擇按照品牌的要求做，為完成任務疲于奔命非常辛苦，有些經銷商被迫交出經銷權，轉變成一般的分銷客戶。所有的經銷商都未能幸免如此尷尬的局面。終端知名品牌做大之后，品牌馬上拔高渠道迅速擴張市場快速擴張，擠壓經銷商把經銷商變成品牌的奴隸。