幾個行業朋友在一起聊天，都不約而同的談到一個問題：現在的餐飲終端怎么了？按照慣例，從選點、促銷禮儀推廣、到上促銷活動。就是把所有的費用都搭上，還是換不來銷量的提升。難道餐飲終端不在是廠家啟動市場的關鍵性因素了？為什么所有以前都很靈的招數，都會屢屢失效？原以餐飲終端的小盤帶動大盤的營銷戰略，剛開始運作，小盤就很難形成。形成強大的阻力？
　　解決問題的前提是我們必須認真分析到餐飲終端變化的原因究竟在那里：1、隨著全球經濟危機的不斷蔓延，餐飲店的消費人群隨沒有減少，但是消費的頻率與消費的檔次是有所減少和降低的。這一點，在不斷對餐飲終端的拜訪中是很容易能夠感受到的。2，即便有人消費了，消費者對于餐飲終端產品的加價率已經有了很清晰的了解。一般的餐飲終端與專賣店、超市產品的差價少則幾十，多則幾百。自帶酒水已經在消費者心目中形成了普遍的習慣。這種習慣甚至蔓延到了公款消費人群。3、餐飲渠道歷來都是實銷實結。結賬周期大。變動大，不但加大了資金壓力，同樣還會形成呆死帳等資金風險。4、在餐飲渠道酒類銷售帶不來大的作用，同時沒有哪家餐飲店能主動下調進店門坎。由于費用所帶來的壓力，很多廠家、商家都放棄了餐飲渠道的發展。現在在餐飲渠道參與競爭的廠家品牌是越來越少。一個市場一旦缺乏了公平競爭的環境，其結果一定是畏縮的。

　　那難道因為如上所說的原因，我們就要選擇放棄嗎？但餐飲渠道是作為酒水品牌重要消費者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的讓產品與消費者產生互動。也同樣可以讓酒水企業點對點的向準客戶講述產品的特點與文化。放棄餐飲終端，無疑就是過早的放棄品牌。在做餐飲終端的時候，應該注意一下幾個方面：

　　一、要正確認識餐飲終端在整個營銷過程中的作用：一個品牌的成功，絕非單一一個渠道貢獻力量就能實現的。這是一個系統的概念。包括對產品定位、宣傳推廣，渠道聯動等等環節相互作用的結果。在整個系統的思維中，再去考慮餐飲終端在系統中發揮的作用。對一個新導入市場的品牌來講，它提供了最快與消費者見面的機會。并可以通過對餐飲終端的運作，發現準目標客戶，帶動其他渠道消費，形成多渠道互動。

　　二、一定要選擇自己對的餐飲網點，形成帶動作用。不是每個餐飲網點都能起到你想要的目標。也不是越大的餐飲網點，就會產生最大的銷售量。這是需要根據餐飲渠道需要發揮那方面的作用，去影響那部分的消費人群來確定的。切忌不能盲目跟隨。很多大型A類酒店，已經變成了競品的私家花園。即便花費資源進店了，也一樣可以形成雞肋。

　　三、對餐飲終端的運作，一定要強調系統、精細化的運作思路；很多時候，我們在餐飲終端做促銷活動的時候，多為了賣產品而賣產品。在促銷活動的制定過程中，簡單的認為賣贈活動、通過利益誘惑來調動消費者的購買行為就是最好的促銷活動，而忽略了對產品特性去設計促銷活動，缺乏對獨特賣點的宣傳，通過宣傳來確定自己的定位。促銷活動難免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促銷活動的時候，一定通過宣傳、銷售場所促銷環境的營造、調動各環節的積極性等多個方面進行系統設計，通過精細化的運作思路來實現銷售目標。

　　四、在餐飲店的運作過程中，一定要注意處理好每一個環節的客情關系：無論是迎賓、吧臺、服務員、大堂經理、庫管、老板以及會計。缺任何一個環節，你都會感覺力不從心。我們容易重視服務員，給她們高額的開瓶費用，但容易忽略吧臺，但吧臺她可以在服務員推酒的時候，設置很多障礙，而把你辛辛苦苦發現的銷售機會，給你的競品。任何一個環節有意見，都會讓你的產品滯銷并下柜。所以處理好各個環節的客情關系，是作好一個餐飲終端的必備功課。

　　五、一定要重視在餐飲終端消費人群的特點。通過上店人員，發現目標消費客戶，并通過店外的客情維護，形成固定并忠實的消費群體，用酒店的“盤中盤”來帶動消費者的“盤中盤”。帶動整體品牌的推動。

　　餐飲終端不但是白酒企業的銷售陣地，也同樣是產品最好的宣傳陣地。我們不應該為了紙上的費用預算與推演，而把它扼殺在經營者的主管意識中。關鍵是我們拿什么樣的心態，什么樣的行動來管理和呵護它。我相信困難是肯定的，變數是存在的，但辦法總比困難多。

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