試吃 產(chǎn)品銷(xiāo)售套路中不可忽視的一步

　　去年九月份左右，可米酷展開(kāi)一系列校園行活動(dòng)，盡管活動(dòng)時(shí)間處在旺季末期，但在各大高校、高檔辦公地點(diǎn)仍然取得了不少消費(fèi)者的認(rèn)可。掃碼之后分享朋友圈即可免費(fèi)品嘗冰淇淋，一時(shí)間，可米酷的產(chǎn)品火遍了北京不少高校學(xué)生、白領(lǐng)人群的微信群。在今年可米酷的新產(chǎn)品上市之后，仍有不少年輕消費(fèi)者慕名購(gòu)買(mǎi)。

　　預(yù)先品嘗  提升產(chǎn)品認(rèn)知度

    “年輕人對(duì)于冰淇淋來(lái)說(shuō)有一種天然的喜愛(ài)。記得當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，也有不少學(xué)生詢(xún)問(wèn)我們關(guān)于可米酷的具體情況，包括有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的門(mén)店、市場(chǎng)價(jià)格是多少等等。在今年，我們也會(huì)做一些類(lèi)似的推廣活動(dòng)，加深消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)知度，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。”北京春昌興業(yè)食品有限公司的總經(jīng)理張浩說(shuō)道。在食品行業(yè)，試吃是吸引消費(fèi)者，迅速讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知和好感度，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的重要方式。盡管給消費(fèi)者提供的產(chǎn)品形式可能有所不同，有些以?huà)叽a品嘗為主，有些以直接切塊品嘗為主，但都能夠讓消費(fèi)者通過(guò)直接品嘗，進(jìn)而在消費(fèi)群體中傳播以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

    強(qiáng)引導(dǎo)必不可少

    一般而言，試吃促銷(xiāo)在終端賣(mài)場(chǎng)的場(chǎng)地位置選擇是“人流量大、關(guān)注度高、引導(dǎo)性強(qiáng)”。人流量大，則可以把活動(dòng)點(diǎn)放在賣(mài)場(chǎng)大門(mén)口或入口主通道處進(jìn)行，雖然大多數(shù)消費(fèi)者不一定會(huì)駐足試吃，但可以增加產(chǎn)品和品牌的曝光率。在接受筆者采訪(fǎng)的過(guò)程中，也有不少經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)在家批點(diǎn)外、學(xué)校附近、社區(qū)內(nèi)、廣場(chǎng)附近做試吃促銷(xiāo)的。同時(shí)，在產(chǎn)品排面的附近，增加一些銷(xiāo)售人員的解說(shuō)和導(dǎo)購(gòu)，讓消費(fèi)者能夠結(jié)合試吃和促銷(xiāo)的信息擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的影響力。“試吃促銷(xiāo)需要強(qiáng)調(diào)的是他并不是單純地為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。每年的新產(chǎn)品無(wú)數(shù)，如果新產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那很容易讓辛辛苦苦研發(fā)的產(chǎn)品死掉。所以希望將試吃和產(chǎn)品品牌相結(jié)合，讓產(chǎn)品形象深入人心，同時(shí)商家制定相配套的促銷(xiāo)促進(jìn)策略，進(jìn)而以一種組合拳的形式達(dá)到動(dòng)銷(xiāo)的目的。”張衛(wèi)東說(shuō)道。

　　小動(dòng)作 讓你的產(chǎn)品銷(xiāo)量提升50%

　　2013年，一統(tǒng)世加新產(chǎn)品上市，在冰柜上做了一個(gè)小托盤(pán)，擺在冰柜的玻璃蓋下邊，不僅吸引了眾多消費(fèi)者的品嘗，也讓產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)量在短時(shí)間內(nèi)有了很大的提升。“當(dāng)時(shí)我們主要是在北京市場(chǎng)上采用了這種方法。一統(tǒng)世加的產(chǎn)品品質(zhì)很高，消費(fèi)者在品嘗之后對(duì)產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí)，后來(lái)給予的關(guān)注度也比較高，起到了事半功倍的效果。”沈陽(yáng)鼎欣榮泰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張兵認(rèn)為。

    創(chuàng)意小籃子 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

    盡管在剛開(kāi)始得到了不少終端和消費(fèi)者的認(rèn)可，但張兵表示，這樣一種方式也受到一定限制。一方面由于托盤(pán)的形式可能會(huì)影響其他產(chǎn)品的陳列，另一方面，托盤(pán)的形式不能保證產(chǎn)品的溫度，因此易化也是不少經(jīng)銷(xiāo)商和終端所擔(dān)心的。江蘇白雪股份有限公司銷(xiāo)售部長(zhǎng)顧群英告訴筆者，在幫助廠(chǎng)家或者經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品陳列方面，白雪能夠針對(duì)各大企業(yè)的不同要求對(duì)冰柜進(jìn)行相應(yīng)的改造。在她看來(lái)，加蓋一些籃子無(wú)異于托盤(pán)的形式，同時(shí)鏤空的籃子不僅能夠保證冷氣的循環(huán)流通，還能夠在品牌形象方面得到保證。“作為冰柜廠(chǎng)商，我們?cè)敢馀浜掀髽I(yè)去做一些創(chuàng)意性的陳列和重點(diǎn)的宣傳，突顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。”顧群英告訴筆者。

    專(zhuān)柜陳列也要做好廣告引導(dǎo)

    從東北大板、好阿婆，短短時(shí)間內(nèi)，小冰柜的模式已經(jīng)被不少冰淇淋企業(yè)重視并采用。潘文剛說(shuō)道：“其實(shí)現(xiàn)在很多小冰柜在廣告引導(dǎo)方面還是做得很不錯(cuò)的。大柜子由于產(chǎn)品可能比較雜，只在冰柜外表貼上某一家產(chǎn)品的廣告，而小冰柜專(zhuān)注陳列的方式在廣告和產(chǎn)品推廣上做得更加細(xì)致一些。因?yàn)橄M(fèi)冰淇淋多數(shù)屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，這種被突出、活化的形式無(wú)形中會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，也有助于品牌選擇。”小冰柜的目的無(wú)非是引起消費(fèi)者的注意，加大購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的幾率，東北大板的迅速走紅、便利店中哈根達(dá)斯高檔小冰柜的陳列和廣告引導(dǎo)不僅奠定了這些產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的地位，也樹(shù)立了一定的品牌形象。